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14 dicas para o corretor de imóveis entender melhor o comportamento dos clientes

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Rony Meneses - 0
O mercado imobiliário brasileiro tem profissionais que se destacam pelas vendas e outros que constroem sua trajetória enxergando o setor como um negócio muito mais amplo. É nesse segundo grupo que está Sophia Martins, empresária com mais de 25 anos de experiência profissional, sendo mais de uma década dedicada ao mercado imobiliário. Antes de chegar ao setor, Sophia construiu uma sólida carreira no mercado financeiro, onde liderou equipes na América Latina. Essa experiência contribuiu para desenvolver uma visão que posteriormente levaria para o imobiliário: vendas precisam de método, gestão, planejamento e capacidade de interpretar cenários. Ao longo dos anos, passou por diferentes etapas da cadeia imobiliária, da operação comercial à gestão executiva, desenvolvendo uma atuação que combina vendas, estratégia empresarial, investimentos e formação de profissionais. Das vendas à liderança de grandes operações imobiliárias Uma das características da trajetória de Sophia é justamente não ter permanecido apenas na linha de frente comercial. Ela participou das diferentes etapas de vendas e da estruturação de uma grande operação imobiliária, chegando à posição de CEO e conduzindo processos de crescimento e consolidação empresarial. Sua experiência também passou por processos corporativos complexos relacionados à expansão de mercado e IPO, ampliando sua compreensão sobre o setor para muito além da negociação individual de um imóvel. Foi a partir dessa vivência que Sophia desenvolveu seu método de alta performance em vendas. Sua visão parte do princípio de que resultado comercial não deve depender exclusivamente do talento individual do corretor. É necessário criar processos, compreender o comportamento do cliente, acompanhar indicadores e desenvolver estratégias que possam ser aplicadas de maneira consistente. Uma carreira imobiliária que ultrapassou as fronteiras do Brasil A atuação de Sophia também ganhou dimensão internacional. Há sete anos, ela acumula experiência no mercado norte-americano de Section 8 e atua como conselheira de negócios imobiliários em mercados como Singapura e Portugal. Esse contato com diferentes realidades ampliou sua leitura sobre investimentos, desenvolvimento imobiliário e comportamento do consumidor. Em um setor cada vez mais globalizado, compreender diferentes modelos de negócios tornou-se um importante diferencial para quem atende investidores e deseja enxergar oportunidades além do mercado local. Sophia também possui a certificação internacional CIPS (Certified International Property Specialist), além de atuar como corretora de imóveis e perita avaliadora federal. Conhecimento como parte da estratégia A formação acadêmica acompanha praticamente toda a trajetória profissional de Sophia. Ela reúne estudos nas áreas de Administração de Empresas, Direito, Ciências Políticas e Econômicas e Gestão de Pessoas, além de formação executiva e acadêmica em instituições como Mackenzie, PUC, FGV e Harvard. Entre os temas estudados estão planejamento estratégico, desenvolvimento imobiliário e os impactos sociais e econômicos das políticas públicas. Essa combinação ajuda a explicar sua maneira de enxergar o imóvel não apenas como um produto de venda, mas como um ativo inserido em um contexto econômico, tributário, urbano e social muito maior. Elas Constroem: mulheres conectadas para gerar negócios A experiência acumulada ao longo da carreira também levou Sophia a investir no desenvolvimento de outras profissionais. Ela é fundadora da comunidade Elas Constroem, que reúne mulheres do mercado imobiliário de diferentes regiões do Brasil com foco em capacitação, networking e geração de negócios. A iniciativa parte de uma visão que acompanha sua própria trajetória: conhecimento pode acelerar uma carreira, mas relacionamentos estratégicos podem abrir oportunidades que dificilmente seriam alcançadas individualmente. Para corretoras, empresárias e gestoras, ampliar a rede de contatos significa também conhecer novos mercados, encontrar parceiros, trocar experiências e até gerar negócios entre diferentes regiões do país. Em um setor movido essencialmente por relacionamentos, networking deixa de ser apenas troca de cartões ou seguidores nas redes sociais e passa a fazer parte da estratégia profissional. Mercado imobiliário também pode gerar impacto social Outro lado da atuação de Sophia acontece no terceiro setor, onde participa de projetos habitacionais voltados à criação de soluções sustentáveis e acessíveis para comunidades em situação de vulnerabilidade. Essa experiência aproxima duas dimensões que nem sempre aparecem juntas quando se fala em alta performance no mercado imobiliário: resultado financeiro e impacto social. Sua trajetória mostra que imóveis podem representar investimento, patrimônio e geração de riqueza, mas também possuem uma função determinante na transformação das cidades e na vida das pessoas. O que corretores podem aprender com a trajetória de Sophia Martins A carreira de Sophia mostra uma mudança importante que está acontecendo na profissão. O corretor que deseja crescer já não pode enxergar sua atividade exclusivamente como uma sequência de captações, visitas e fechamentos. Conhecimento sobre gestão, economia, investimentos, comportamento do consumidor, tecnologia e estratégia pode transformar completamente a maneira como um profissional se posiciona diante de clientes e investidores. Sophia representa justamente essa transição: da venda para a gestão, da gestão para a estratégia e da estratégia para uma visão mais ampla do negócio imobiliário. Em um mercado no qual informação está cada vez mais acessível, a diferença entre profissionais comuns e aqueles que se tornam referência pode estar justamente na capacidade de transformar conhecimento em decisões melhores — e decisões melhores em resultados. Sophia Martins estará no Seminário Mulheres no Mercado Imobiliário 2026 Essa visão sobre conhecimento, negócios e conexões também estará presente no Seminário Mulheres no Mercado Imobiliário, que contará com a participação de Sophia Martins em duas das próximas edições. Em 2026, Sophia estará na Edição Fortaleza, no dia 26 de setembro, e na Edição Goiânia, no dia 28 de outubro. O seminário reúne mulheres de diferentes áreas e regiões do mercado imobiliário para um dia de capacitação, troca de experiências e, principalmente, networking. É uma oportunidade para corretoras ampliarem sua rede de contatos e estarem próximas de profissionais que construíram trajetórias relevantes no setor. Para quem acompanha a história de Sophia, será também a oportunidade de conhecer de perto uma profissional cuja carreira passou pelo mercado financeiro, vendas, gestão empresarial, negócios internacionais e desenvolvimento de comunidades femininas. Mais do que acompanhar palestras, a proposta é colocar no mesmo ambiente mulheres com diferentes experiências, criando espaço para novas conexões, parcerias e oportunidades de negócios. Próximas edições: Fortaleza — 26 de setembro de 2026 Goiânia — 28 de outubro de 2026 Se você é corretora de imóveis, empresária ou profissional do setor e quer ampliar seus conhecimentos e se conectar com mulheres de diferentes regiões do país, confira a programação das próximas edições. Confira a programação e faça sua inscrição no Seminário Mulheres no Mercado Imobiliário Conhecimento abre caminhos. Conexões podem transformar carreiras.

Sophia Martins: a empresária que transformou experiência em estratégia no mercado...

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