Nenhum corretor de imóveis pegaria uma nota de R$ 100 e rasgaria ao meio de propósito. Parece absurdo. Mas todos os dias existem profissionais do mercado imobiliário fazendo algo muito parecido sem perceber.
O dinheiro não está sendo literalmente rasgado. Ele está sendo perdido em oportunidades desperdiçadas, clientes mal atendidos, contatos esquecidos, falta de conhecimento, demora nas respostas e investimentos que nunca são transformados em resultados.
E talvez o mais preocupante seja justamente isso: muitas vezes o corretor não percebe que está perdendo dinheiro.
Ao longo da minha trajetória no mercado imobiliário, eu também já rasguei muito dinheiro dessa maneira. Investi tempo e recursos em coisas que não aproveitei como deveria, deixei oportunidades passarem e cometi erros que, olhando hoje, poderiam ter sido evitados.
Por isso, este artigo não é para apontar o dedo para ninguém. É um convite para olhar para algumas atitudes aparentemente pequenas que podem estar custando vendas.
Uma história que nunca esqueci
Há alguns anos, um corretor da equipe que eu gerenciava estava em um plantão de vendas durante o final de semana. Ele atendeu um cliente, apresentou o empreendimento, explicou as condições e conduziu a conversa até um momento bastante próximo do fechamento.
Então o cliente fez uma pergunta sobre o percentual de juros que pagaria nas prestações.
O corretor de imóveis respondeu que conseguiria fazer o cálculo se estivesse com sua HP12C, mas que havia esquecido a calculadora em casa.
Até aí, poderia parecer apenas um imprevisto.
O problema veio em seguida.
O próprio cliente disse que tinha uma HP12C no carro. Foi buscá-la e entregou a calculadora para o corretor fazer a conta.
Foi quando ficou evidente o verdadeiro problema: ele não sabia usar a HP12C.Por coincidência, cheguei ao estande naquele momento e conseguimos contornar a situação. Mas pense por alguns segundos na impressão que aquele cliente poderia ter levado.
O problema não era não saber fazer uma conta. Ninguém precisa conhecer todas as respostas.
O problema foi fingir que sabia.
Além de colocar a credibilidade em risco, faltava ao profissional algo fundamental para quem trabalha com vendas consultivas: conhecimento.
E falta de conhecimento pode significar dinheiro perdido.
Hoje essa situação seria ainda mais complicada
Essa história aconteceu em uma época muito diferente da atual.
Hoje provavelmente o cliente nem precisaria ir até o carro buscar uma calculadora. Pegaria o celular, faria uma pesquisa, abriria uma calculadora financeira ou perguntaria para uma ferramenta de Inteligência Artificial.
Em poucos segundos, poderia encontrar a resposta.
Essa transformação mudou profundamente o papel do corretor de imóveis.
Durante muito tempo, ter acesso à informação representava uma vantagem. O corretor conhecia os imóveis disponíveis, preços, características dos empreendimentos e condições de pagamento que muitas vezes o consumidor só descobriria conversando com um profissional.
Hoje praticamente tudo está na mão do cliente.
Ele pesquisa imóveis nos portais, compara preços, conhece o bairro pelo mapa, calcula financiamento, vê imagens de satélite, pesquisa a construtora, consulta avaliações e consegue obter respostas para inúmeras dúvidas antes mesmo de falar com um corretor de imóveis.
Então surge uma pergunta importante:
Se o cliente consegue encontrar informação sozinho, por que ele ainda precisa do corretor de imóveis?
Porque informação e conhecimento são coisas diferentes.
O cliente pode encontrar dezenas de apartamentos anunciados. O bom corretor consegue ajudá-lo a entender qual deles realmente atende às suas necessidades.
Pode encontrar preços. O profissional conhece o contexto daquele preço.
Pode simular um financiamento. O corretor de imóveis pode ajudá-lo a compreender como aquela condição interfere na negociação.
Pode perguntar para uma Inteligência Artificial. Mas ainda precisará tomar uma decisão que envolve dinheiro, expectativas, riscos e, muitas vezes, uma parcela significativa do patrimônio de uma família.
É nesse momento que conhecimento, experiência e capacidade de interpretar informações ganham valor.
Se o cliente consegue encontrar a mesma informação que você em poucos segundos no celular, informação deixou de ser diferencial. O diferencial é o que você consegue fazer com ela.
Quantas oportunidades estão escapando das suas mãos?
Rasgar dinheiro no mercado imobiliário não acontece apenas quando o corretor perde uma venda.
Às vezes começa muito antes.Imagine investir dinheiro para gerar leads e demorar horas para responder uma pessoa que acabou de demonstrar interesse em um imóvel.
Enquanto você demora, esse mesmo cliente pode estar conversando com outros três corretores de imóveis.
Você pagou para encontrar o cliente e depois entregou a oportunidade para o concorrente.
É difícil encontrar exemplo melhor de dinheiro desperdiçado.
A mesma coisa acontece quando o corretor recebe dezenas de contatos, atende os interessados naquele primeiro momento e depois simplesmente abandona quem não comprou imediatamente.
Nem todo cliente está pronto para fechar hoje.
Uma pessoa que disse “vou pensar” não necessariamente desistiu. O cliente que não conseguiu financiamento agora pode conseguir daqui a alguns meses. Quem achou o apartamento caro pode mudar de opinião ou encontrar outra oportunidade dentro do orçamento.
Sem acompanhamento, esses clientes desaparecem da sua rotina e acabam comprando com outro profissional.
O corretor de imóveis então volta para a internet e paga para conseguir novos leads.
Em outras palavras, gasta dinheiro procurando novos clientes enquanto esquece aqueles que já conseguiu encontrar.
Conhecer apenas o anúncio também custa dinheiro
Existe outro comportamento que continua bastante comum: o corretor que conhece exatamente as mesmas informações que estão no anúncio.
Quantidade de quartos, metragem, número de vagas, área de lazer e preço.
O cliente pergunta alguma coisa além disso e começa a sequência:
“Vou verificar.”
“Preciso confirmar.”
“Depois te mando.”
É evidente que ninguém precisa saber tudo de cabeça. Buscar uma informação correta é muito melhor do que inventar uma resposta.
O problema é quando isso se torna regra.
O corretor de imóveis precisa conhecer aquilo que vende.
Conhecer o imóvel, o empreendimento, a região, as condições comerciais e, principalmente, entender para qual perfil de cliente aquele produto realmente faz sentido.
Caso contrário, ele corre o risco de se transformar no que costumo chamar de “folder ambulante”: alguém que apenas repete as informações que o consumidor já encontrou sozinho.
E hoje nem é preciso carregar folder.
O cliente tem tudo no celular.
Comprar conhecimento e não usar também é rasgar dinheiro
Há ainda outra forma silenciosa de desperdiçar dinheiro que eu conheço muito bem porque também já fiz isso.
Você participa de um treinamento do mercado imobiliário, assiste a uma palestra ou compra um curso acreditando que aquele conhecimento poderá melhorar seus resultados.
Durante o conteúdo, tudo parece fazer sentido.
Você anota ideias, fotografa slides, salva materiais e sai motivado.
Na segunda-feira começa a rotina.Chegam mensagens, clientes, compromissos e problemas. Passa uma semana, depois um mês, e aquela ideia que parecia fantástica continua anotada em algum lugar.
Nada mudou.
O mesmo acontece com aquele livro comprado depois da indicação de alguém que você admira. Você lê algumas páginas, coloca na estante e nunca mais abre.
O dinheiro gasto no livro ou no treinamento não foi necessariamente o problema.
O desperdício está em adquirir conhecimento e não transformá-lo em ação.
Informação sem aplicação dificilmente produz resultado.
Foi exatamente isso que aquele corretor de imóveis entendeu
Voltemos à história da HP12C.
Depois daquela situação constrangedora, aquele corretor poderia simplesmente ter inventado outra desculpa e seguido a vida.
Não fez isso.
Ele procurou capacitação para aprender a utilizar a calculadora e começou a estudar profundamente os empreendimentos que comercializava.
Passou a conhecer detalhes que poucos vendedores conheciam. Estudava os projetos, características técnicas e argumentos que poderiam realmente ajudar o cliente a entender o produto.
Ele deixou de apenas apresentar imóveis e começou a dominar aquilo que vendia.
O resultado apareceu nas vendas.
O episódio que poderia ter sido apenas motivo de vergonha acabou se tornando o ponto de partida para uma mudança profissional.
E talvez esteja aí uma das maiores diferenças entre profissionais que evoluem e aqueles que permanecem repetindo os mesmos resultados.
Todo mundo erra.
A diferença está no que fazemos depois de perceber o erro.
A Inteligência Artificial não resolve esse problema
Hoje temos ferramentas extraordinárias disponíveis para o corretor de imóveis.
Inteligência Artificial pode ajudar a criar anúncios, organizar informações, responder dúvidas, produzir conteúdo, estudar regiões, estruturar argumentos comerciais e aumentar a produtividade.
CRM ajuda a acompanhar clientes.
Automação permite manter contatos ativos.
Portais imobiliários e redes sociais conseguem colocar um imóvel diante de milhares de pessoas.
Nunca tivemos tanta tecnologia disponível.
Mas nenhuma ferramenta consegue compensar permanentemente um profissional que não conhece aquilo que vende, não acompanha seus clientes ou não coloca em prática aquilo que aprende.
Tecnologia potencializa processos.
Se o processo é bom, ela pode torná-lo melhor.
Se o processo é ruim, existe o risco de apenas fazermos algo ruim mais rapidamente.
Talvez você não precise de mais leads
Essa é uma reflexão especialmente importante.
Quando as vendas diminuem, uma das primeiras reações costuma ser procurar mais clientes.
Mais anúncios. Mais impulsionamento. Mais leads. Mais portais.
Pode ser necessário.
Mas antes de colocar mais dinheiro na aquisição de clientes, vale olhar para aqueles que já estão chegando.
Quantas pessoas entraram em contato nos últimos meses e nunca receberam uma segunda abordagem?
Quantos clientes disseram que comprariam futuramente e nunca mais foram procurados?
Quantas oportunidades foram perdidas porque uma mensagem ficou horas sem resposta?
Quantos imóveis deixaram de ser vendidos porque o atendimento não conseguiu demonstrar valor?
Talvez parte do faturamento que você procura não esteja em novos leads.
Pode estar escondida na sua própria base de contatos.
Pare de rasgar dinheiro sem perceber
O mercado imobiliário mudou e continuará mudando.
Novas tecnologias surgirão, os clientes terão cada vez mais informação e provavelmente veremos ferramentas ainda mais poderosas transformando a maneira como imóveis são pesquisados, anunciados, vendidos e alugados.
Mas uma coisa dificilmente mudará: conhecimento precisa ser transformado em ação.
Não adianta comprar cursos e não aplicar.
Não adianta gerar leads e não acompanhar.
Não adianta investir em anúncios e atender mal.
Não adianta ter Inteligência Artificial e não conhecer o próprio produto.
E não adianta ter milhares de informações disponíveis se você não consegue transformá-las em conhecimento capaz de ajudar seu cliente.
Antes de pensar apenas em quanto dinheiro precisa investir para vender mais, talvez valha fazer outra pergunta:
Quanto dinheiro você já investiu para conquistar oportunidades que depois deixou escapar?
A resposta pode ser desconfortável.
Mas também pode mostrar onde estão algumas das melhores oportunidades para melhorar seus resultados.
Porque, às vezes, para ganhar mais dinheiro, o primeiro passo não é descobrir uma nova maneira de ganhar.
É simplesmente parar de rasgar aquele que já está passando pelas suas mãos.
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