Receber uma boa comissão traz alívio para o corretor de imóveis, mas pode esconder um problema comum no mercado imobiliário: diminuir a prospecção justamente quando deveria começar a construir a próxima venda.
Todo corretor de imóveis conhece a sensação de fechar um bom negócio. Depois de semanas de atendimento, visitas, negociações e mensagens, finalmente vem a venda e, com ela, a comissão.
O dinheiro entra, algumas contas são pagas e a pressão diminui. O problema começa quando o ritmo de trabalho diminui junto.
É nesse momento que muitos profissionais cometem um erro que só será percebido algumas semanas depois: param de prospectar porque acabaram de vender.
Quando percebem, a comissão está terminando e não existe outra negociação próxima do fechamento. O corretor de imóveis precisa novamente correr atrás de clientes e praticamente volta à estaca zero.
Por que o corretor de imóveis não pode parar de prospectar depois de uma venda
A profissão tem uma característica que exige planejamento: o corretor pode receber uma ótima comissão em determinado mês e passar os seguintes sem fechar outro negócio.
Por isso, uma boa venda não representa necessariamente estabilidade.
O cliente que compra hoje provavelmente começou a conversar com o corretor semanas ou até meses atrás. Da mesma forma, as vendas dos próximos meses dependem dos contatos e relacionamentos que estão sendo construídos agora.
Enquanto um cliente está assinando contrato, outros deveriam estar visitando imóveis, analisando propostas ou ainda iniciando o atendimento.
Quando esse fluxo é interrompido, surge um ciclo conhecido por muitos profissionais: vende, recebe a comissão, reduz a prospecção e, algum tempo depois, percebe que o funil de vendas está praticamente vazio.
E tudo começa novamente.
Prospecção imobiliária não significa apenas fazer ligações
A forma de encontrar clientes também mudou.
Durante muito tempo, falar em prospecção imobiliária lembrava imediatamente o corretor com o telefone na mão ou esperando interessados em um plantão de vendas. Essas estratégias continuam existindo, mas hoje estão longe de ser as únicas.
WhatsApp, Instagram, LinkedIn, portais imobiliários, CRM, vídeos, anúncios digitais, networking e indicações ampliaram as possibilidades de gerar negócios e manter relacionamento com potenciais compradores e vendedores.
Até mesmo aquele cliente que pediu informações sobre um imóvel e depois desapareceu pode representar uma futura venda.
Talvez ele ainda estivesse juntando a entrada, esperando a aprovação do financiamento, vendendo outro imóvel ou simplesmente pesquisando antes de tomar uma decisão.
O erro é considerar todo cliente que não compra imediatamente como uma oportunidade perdida.
Um contato iniciado hoje pode se transformar em negócio meses depois, principalmente quando existe um trabalho organizado de follow-up e relacionamento.
A carteira de clientes pode valer mais que uma comissão
Existe ainda outro ativo que muitos corretores deixam de aproveitar: os próprios clientes que já compraram ou venderam com eles.
Um antigo cliente pode voltar para comprar outro imóvel, colocar um imóvel à venda, investir ou indicar o profissional para amigos e familiares.
Com o passar dos anos, uma carteira bem trabalhada pode fazer com que parte dos novos negócios venha justamente de relacionamentos e indicações construídos anteriormente.
A comissão de uma venda acaba. A relação com o cliente pode continuar gerando oportunidades.
Por isso, depois de fechar um negócio, além de comemorar o resultado, vale fazer uma pergunta simples: o que estou fazendo hoje para não começar do zero no próximo mês?
Não existe uma quantidade mágica de ligações ou mensagens capaz de garantir vendas. O que faz diferença é manter uma rotina de prospecção, atendimento, follow-up e relacionamento mesmo nos períodos em que os negócios estão indo bem.
O melhor momento para procurar a próxima venda não é quando o dinheiro da comissão anterior está acabando. É quando ela acabou de entrar.
Corretor de imóveis precisa acompanhar um mercado imobiliário que está mudando
A maneira de captar clientes, divulgar imóveis, fazer atendimento e conduzir uma negociação mudou muito nos últimos anos. Inteligência artificial, automação, redes sociais e novas ferramentas estão entrando cada vez mais na rotina das imobiliárias e dos profissionais.
A atualização do corretor diante dessas transformações será também um dos pontos presentes no SEBRAMI – Seminário Brasileiro do Mercado Imobiliário, que acontece nos dias 11 e 12 de novembro, em São Paulo.
Em sua 7ª edição, o evento reunirá profissionais e especialistas para discutir vendas, tecnologia, atendimento, posicionamento e estratégias para o mercado imobiliário saiba mais aqui!
Para quem trabalha em uma profissão diretamente ligada à geração de oportunidades, atualizar conhecimentos e criar novos relacionamentos pode ser tão importante quanto encontrar o próximo cliente.
Afinal, fazer uma grande venda é excelente. O desafio de uma carreira bem construída é fazer com que, depois dela, o corretor não precise voltar à estaca zero para conseguir a próxima.
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