Quantos leads um corretor de imóveis deve receber por mês?

Entregar mais oportunidades do que ele consegue gerenciar pode ser pior do que fornecer poucos leads, pois novos contatos exigem investimento em mídia.

Há alguns anos, quando não havia ferramentas digitais especializadas na geração de leads qualificados, a missão do corretor de imóveis (que tem como alvo encontrar compradores e fechar negócio) era uma tarefa muito mais difícil.

Para conquistar clientes e atingir suas metas, era preciso fazer muito esforço, com resultados proporcionalmente muito baixos.

Ou seja, realizar ações “às cegas”, como abordar clientes em plantões de vendas ou até mesmo pessoas que ele nem sequer sabia se tinham interesse em adquirir um imóvel, era algo comum.

Hoje, com a ajuda da tecnologia, esse desafio pode ser tratado de forma mais racional e eficiente, com uso, por exemplo, de ferramentas avançadas que levam ao mercado imobiliário recursos como robôs de atendimento dotados de inteligência artificial.

Como resultado dessa oferta de novas ferramentas, praticamente todas as imobiliárias e incorporadoras já fazem algum tipo de investimento online e geram leads diariamente para suas equipes.

Mas nesse cenário, uma dúvida se tornou comum: qual a quantidade ideal de leads que um corretor deve receber?

Afinal, sobrecarregar um profissional com um grande número de possibilidades de vendas está longe de ser a forma ideal de atender bem os clientes e de transformar oportunidades em vendas.

Trabalhando com as melhores equipes de vendas do Brasil, observamos que entregar ao corretor de imóveis mais leads do que ele consegue gerenciar é um cenário pior do que entregar menos leads, uma vez que para adquirir um novo contato é preciso investir em mídia.

O corretor de imóveis simplesmente passa a escolher quais clientes irá atender, deixando de lado grande parte dos potenciais compradores.

E, logicamente, a tendência de escolha do corretor de imóveis é pelos clientes que querem comprar agora.

Porém, é preciso não perder o foco nos números: mais de 60% dos leads compram em mais de 180 dias! Imagine a quantidade de clientes que estão sendo perdidos por falta de gestão e capacidade de atendimento…

É verdade que não existe um número mágico para quantos leads um corretor deve receber, afinal, cada um tem sua capacidade produtiva.

Corretores mais experientes tendem a conseguir administrar uma carteira maior. Além disso, temos as características pessoais. Alguns corretores são mais ágeis e outros demoram mais em cada atendimento.

Mas nossa experiência mostra que os corretores que mais vendem possuem uma média de 100 clientes ativos na carteira, o que daria uma média de 3 a 4 leads por dia durante um mês.

Interessante notar que os corretores campeões de vendas, ao atingirem essa média de 100 clientes, preferem não receber mais novos contatos até que algum dos clientes se movimente na carteira, seja fechando uma venda, seja classificando esse contato como “não cliente”.

Diante disso, é importante analisar o cenário da empresa para ajustar o funil de marketing. Se ela tem profissionais mais maduros, que já possuem uma boa carteira, o ideal é investir em mídias superqualificadas, que vão gerar leads melhores e preencher a carteira dos corretores de forma adequada, aumentando assim suas vendas.

Mas, caso a equipe seja nova ou esteja no início da operação, esse número de 3 a 4 leads por dia pode fazer sentido.

Uma boa estratégia é fazer isso nos primeiros três meses e realizar uma gestão mais próxima utilizando o CRM, para entender como sua equipe trabalha e quais os melhores clientes, ajustando assim a carteira.

Lembre-se: gerar mais leads do que sua equipe consegue dar atenção fará apenas que você gaste muito dinheiro e tenha pouco resultado.

Melhor do que isso é entender as características do seu time de vendas e ajustar seus números para atingir o máximo de produtividade.

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Fonte: Blog Hypnobox