De todas as informações de um empreendimento imobiliário, o preço do imóvel é o elemento mais difícil de ser trabalhado. Mas como responder ao cliente que pergunta sobre preço sem falar do preço?
Se você passa o preço do imóvel o cliente não vem no Stand e ou não visita o produto, se não passa o preço o cliente busca outro corretor de imóveis, ou bloqueia o corretor, ou simplesmente vem no Stand.
A negociação do preço envolve alguns tópicos importantes que devem ser levados em consideração:
Confiança:
Quando existe um elo forte de confiança entre corretor de imóveis e o cliente, em geral o cliente vem no Stand.
É necessário também a confiança do corretor nele mesmo.
Sendo firme em alguns momentos, para não passar preço do imóvel a clientes que não entendem os fatores envolvidos em uma negociação imobiliária.
Posição no Funil:
Um cliente que está no topo do funil tem menos conhecimento sobre construtoras, forma de construção, fatores envolvidos no preço, etc…
Em geral vai se assustar com o preço do imóvel por não entender o todo, ele olha apenas o detalhe do preço.
Um cliente no final do funil tem mais conhecimento e entende melhor a relação que existe entre Preço, Projeto e Fluxo de Obra.
Perfil do Projeto:
O perfil do projeto define em muitos casos a forma de trabalhar o preço.
Isso acontece de duas formas, através do desejo e da necessidade do cliente.
- Desejo: Para um cliente Alto Padrão existe o desejo de morar em um bairro específico, com um padrão de qualidade diferenciado.
O cliente MCMV tem o desejo de ter a casa própria, sair do aluguel e ter um lugar para chamar de seu.
- Necessidade: Um cliente Alto Padrão quer vantagens, esse cliente em geral vai fazer análise de juros, de taxas, ou seja, uma análise financeira completa. O foco em geral do cliente de Alto padrão é garantir a boa negociação do valor final.
Já um cliente MCVA(Minha Casa Verde e Amarela) quer facilidade de financiamento, para entender se vai conseguir pagar ou não as parcelas mensais. O foco em geral é a facilidade para financiar ou pagar as prestações e parcelas.
Ou seja, no Alto Padrão o foco do preço é o metro quadrado e o valor final. No MCMV o foco é o valor da parcela e o tempo de parcelamento.
Porém nada disso é necessário quando existe o sonho e o desejo!
“Saber divulgar o sonho é mais importante do que saber divulgar o preço.”
A idealização do sonho na cabeça do cliente deve ser construída antes de informar o preço.
Saber que o sonho já existe na cabeça do cliente é o “Fator Chave” para garantir que o preço não vai alterar a vinda do cliente no Stand.
Vamos apresentar alguns textos que podem ser utilizados para responder aos clientes que perguntam sobre preço.
O corretor imobiliário deve saber fazer as perguntas corretas para ter as respostas que necessita.
Segue alguns exemplos de texto sobre preços para enviar ao cliente:
Corretor de imóveis: Existe uma variação de preço que depende do andar da unidade escolhida e a posição dela no projeto.
Cliente: Mas qual é o preço?
Corretor de imóveis: Quanto seria o ato inicial? Esta informação afeta diretamente o preço do projeto.
Venha visitar o Stand, você conhece a Maquete e o Apartamento Decorado, e podemos ver a melhor opção de preço que atenda sua necessidade.
Cliente: Sim, entendo. Mas preciso saber do preço do imóvel para ver se consigo pagar ou não;
Corretor de imóveis: Você prefere um fluxo de obra Linear ou com pagamentos anuais e semestrais? Quanto você poderia me antecipar ao final de cada ano do período Obra?
O projeto é de extrema qualidade, um apartamento decorado maravilhoso. Venha visitar o projeto e conversaremos sobre preços.
Cliente: Mas eu só necessito saber do preço para verificar se consigo pagar, você não sabe o preço?
Corretor de imóveis: Sr, o preço do imóvel está diretamente relacionado a sua forma de pagamento, a unidade que você escolher e a posição da unidade no projeto.
Quanto você poderia antecipar do período do financiamento para o período Obra? Qual andar e posição da unidade?
Estas informações são importantes para determinar o preço do seu apartamento. Caso você me antecipe valores durante o período Obra, é possível pleitear descontos perante a construtora.
Quando podemos nos encontrar para tomar um café, posso levar um book do projeto, lhe apresento e conversamos sobre preço.
