Como responder ao cliente que pergunta sobre preço do imóvel

De todas as informações de um empreendimento imobiliário, o preço do imóvel é o elemento mais difícil de ser trabalhado. Mas como responder ao cliente que pergunta sobre preço sem falar do preço?

Se você passa o preço do imóvel o cliente não vem no Stand e ou não visita o produto, se não passa o preço o cliente busca outro corretor de imóveis, ou bloqueia o corretor, ou simplesmente vem no Stand.

A negociação do preço envolve alguns tópicos importantes que devem ser levados em consideração:

Confiança:

Quando existe um elo forte de confiança entre corretor de imóveis e o cliente, em geral o cliente vem no Stand.

É necessário também a confiança do corretor nele mesmo.

Sendo firme em alguns momentos, para não passar preço do imóvel a clientes que não entendem os fatores envolvidos em uma negociação imobiliária.

Posição no Funil:

Um cliente que está no topo do funil tem menos conhecimento sobre construtoras, forma de construção, fatores envolvidos no preço, etc…

Em geral vai se assustar com o preço do imóvel por não entender o todo, ele olha apenas o detalhe do preço.

Um cliente no final do funil tem mais conhecimento e entende melhor a relação que existe entre Preço, Projeto e Fluxo de Obra.

Perfil do Projeto:

O perfil do projeto define em muitos casos a forma de trabalhar o preço.

Isso acontece de duas formas, através do desejo e da necessidade do cliente.

  • Desejo: Para um cliente Alto Padrão existe o desejo de morar em um bairro específico, com um padrão de qualidade diferenciado.

O cliente MCMV tem o desejo de ter a casa própria, sair do aluguel e ter um lugar para chamar de seu.

  • Necessidade: Um cliente Alto Padrão quer vantagens, esse cliente em geral vai fazer análise de juros, de taxas, ou seja, uma análise financeira completa. O foco em geral do cliente de Alto padrão é garantir a boa negociação do valor final.

Já um cliente MCVA(Minha Casa Verde e Amarela) quer facilidade de financiamento, para entender se vai conseguir pagar ou não as parcelas mensais. O foco em geral é a facilidade para financiar ou pagar as prestações e parcelas.

Ou seja, no Alto Padrão o foco do preço é o metro quadrado e o valor final. No MCMV o foco é o valor da parcela e o tempo de parcelamento.

Porém nada disso é necessário quando existe o sonho e o desejo!

“Saber divulgar o sonho é mais importante do que saber divulgar o preço.”

A idealização do sonho na cabeça do cliente deve ser construída antes de informar o preço.

Saber que o sonho já existe na cabeça do cliente é o “Fator Chave” para garantir que o preço não vai alterar a vinda do cliente no Stand.

Vamos apresentar alguns textos que podem ser utilizados para responder aos clientes que perguntam sobre preço.

O corretor imobiliário deve saber fazer as perguntas corretas para ter as respostas que necessita.

Segue alguns exemplos de texto sobre preços para enviar ao cliente:

Corretor de imóveis: Existe uma variação de preço que depende do andar da unidade escolhida e a posição dela no projeto.

Cliente: Mas qual é o preço?

Corretor de imóveis: Quanto seria o ato inicial? Esta informação afeta diretamente o preço do projeto.

Venha visitar o Stand, você conhece a Maquete e o Apartamento Decorado, e podemos ver a melhor opção de preço que atenda sua necessidade.

Cliente: Sim, entendo. Mas preciso saber do preço do imóvel para ver se consigo pagar ou não;

Corretor de imóveis: Você prefere um fluxo de obra Linear ou com pagamentos anuais e semestrais? Quanto você poderia me antecipar ao final de cada ano do período Obra?

O projeto é de extrema qualidade, um apartamento decorado maravilhoso. Venha visitar o projeto e conversaremos sobre preços.

Cliente: Mas eu só necessito saber do preço para verificar se consigo pagar, você não sabe o preço?

Corretor de imóveis: Sr, o preço do imóvel está diretamente relacionado a sua forma de pagamento, a unidade que você escolher e a posição da unidade no projeto.

Quanto você poderia antecipar do período do financiamento para o período Obra? Qual andar e posição da unidade?

Estas informações são importantes para determinar o preço do seu apartamento. Caso você me antecipe valores durante o período Obra, é possível pleitear descontos perante a construtora.

Quando podemos nos encontrar para tomar um café, posso levar um book do projeto, lhe apresento e conversamos sobre preço.

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