Por Rony Meneses – Publicitário, gestor comercial e CEO do Portal Publicidade Imobiliária
Durante muitos anos, algumas pessoas me chamaram de doido. Hoje, algumas dessas mesmas pessoas dizem que sou sortudo. Entre uma coisa e outra, existe uma história de superação, muito trabalho, aprendizado e uma habilidade que considero fundamental para quem trabalha com vendas: a capacidade de perceber e compreender as pessoas.
Ao longo da minha trajetória profissional, descobri que vender não depende apenas de conhecer um produto, dominar técnicas de negociação ou saber apresentar uma boa proposta. Existe algo que pode fazer uma grande diferença nos resultados: a intuição social, essa capacidade de observar comportamentos, perceber emoções e identificar necessidades que nem sempre são expressas em palavras.
Mas essa percepção não surgiu na minha vida durante uma negociação imobiliária ou em uma sala de aula. Ela começou muito antes, em uma fase da minha juventude que mudou profundamente minha maneira de enxergar o mundo.
Aos 17 anos, uma experiência que mudou minha vida
Quando tinha 17 anos, passei por uma doença que marcou minha vida. Depois cerca de 6 meses que eu não lembro praticamente nada, somente alguns flaches, tive uma sensação difícil de explicar: era como se tivesse acordado de um sonho.
Minha maneira de perceber o mundo parecia diferente. Comecei a prestar mais atenção nas pessoas, nos comportamentos e naquilo que sentia quando estava perto de alguém.
Naquela época, nem todos compreendiam o que eu tentava explicar. Alguns primos e amigos faziam brincadeiras e até chacota quando eu contava minhas experiências. Meus irmãos, por outro lado, não participavam dessas brincadeiras.
Não foi uma fase simples, mas também não permiti que a opinião dos outros determinasse meu futuro. Continuei vivendo, estudando e trabalhando.
Com o passar dos anos, percebi que aquela sensibilidade poderia ser uma característica importante da minha personalidade. Muitas vezes, antes mesmo de conversar com alguém, eu já tinha uma primeira impressão sobre aquela pessoa. Durante a conversa, observava se aquela percepção fazia sentido.
Não estou falando de poderes sobrenaturais ou de uma capacidade infalível de descobrir o que alguém pensa. Estou falando de algo que aprendi a valorizar: prestar atenção nas pessoas, observar seus comportamentos e confiar na experiência, sem deixar de questionar minhas próprias impressões.
Da feira à venda de sorvetes: meus primeiros aprendizados
Depois da doença, saí da feira, onde já trabalhava, e comecei a vender sorvetes.
Talvez alguém olhe para essa experiência e enxergue apenas um trabalho simples. Para mim, entretanto, foi mais uma oportunidade de conhecer pessoas, lidar com diferentes personalidades e compreender o comportamento dos consumidores.
Quem trabalha diretamente com o público aprende rapidamente que duas pessoas podem desejar exatamente o mesmo produto, mas tomar decisões por motivos completamente diferentes.
Algumas compram por impulso. Outras precisam de explicações. Existem aquelas que gostam de conversar e aquelas que preferem resolver tudo rapidamente.
Foi nesse contato diário que comecei a desenvolver algo que mais tarde se tornaria fundamental na minha carreira: a percepção de que antes de vender qualquer coisa, precisamos entender quem está comprando.
Aos 19 anos, a Barsa me ensinou o verdadeiro significado de vender
Aos 19 anos, comecei a trabalhar com a venda de enciclopédias Barsa, atividade à qual me dediquei por aproximadamente cinco anos.
Foi ali que realmente aprendi o que era vender.
Naquela época, não existiam as facilidades que temos hoje. Não havia WhatsApp, redes sociais ou ferramentas de inteligência artificial para ajudar na prospecção e no relacionamento com clientes.
Era preciso conversar, apresentar o produto, despertar interesse, compreender objeções e construir confiança.
Vender uma coleção de enciclopédias não significava simplesmente mostrar livros. Era necessário demonstrar o valor da educação, do conhecimento e das oportunidades que aquele investimento poderia representar para uma família.
E havia uma lição importante: nem sempre aquilo que o vendedor considera mais interessante é o que realmente importa para o comprador.
Uma família poderia se interessar pela Barsa pensando no futuro dos filhos. Outra poderia valorizar o conhecimento disponível dentro de casa. O produto era o mesmo, mas as motivações eram diferentes.
Aos poucos, fui compreendendo que o segredo não estava em repetir um discurso comercial, mas em adaptar a conversa às necessidades de cada pessoa.
Foi vendendo enciclopédias que aprendi que uma boa venda começa muito antes da apresentação do produto. Ela começa quando conseguimos estabelecer uma conexão verdadeira com o cliente.
A faculdade e a construção da minha carreira profissional
Depois dessa experiência, ingressei na faculdade e continuei meu desenvolvimento profissional.
O conhecimento acadêmico ampliou minha visão sobre comunicação, marketing, comportamento do consumidor e gestão. Entretanto, muitas das lições que aprendi nas ruas, nas conversas e nas negociações continuaram fazendo sentido.
Com o passar dos anos, percebi que teoria e experiência prática não competem entre si. Pelo contrário, quando caminham juntas, ajudam a construir profissionais mais preparados.
Minha trajetória me levou ao mercado imobiliário e à criação do Portal Publicidade Imobiliária, por meio do qual passei a acompanhar de perto os desafios enfrentados por corretores, imobiliárias e outros profissionais do setor.
Hoje, depois de tantos anos trabalhando com comunicação, vendas e relacionamento, continuo acreditando que nenhuma tecnologia substitui completamente a capacidade humana de compreender outra pessoa.
E é justamente nesse ponto que a intuição social pode se tornar um diferencial competitivo.
O que é intuição social e por que ela importa para os corretores de imóveis?
A intuição social pode ser entendida como a capacidade de formar percepções rápidas sobre situações e interações humanas, utilizando experiências anteriores, observação e sinais de comportamento.
Na psicologia, esse fenômeno se relaciona a processos de cognição social, reconhecimento de padrões e interpretação de sinais verbais e não verbais.
Isso não significa que nossas primeiras impressões estejam sempre corretas. Pelo contrário, elas podem sofrer influência de preconceitos, expectativas e experiências anteriores. Por isso, a intuição precisa caminhar junto com a escuta, a empatia e a confirmação das informações.
No mercado imobiliário, essa habilidade pode ser especialmente útil porque a compra de um imóvel envolve muito mais do que dinheiro.
Estamos falando de sonhos, expectativas, segurança, mudanças familiares e decisões que podem acompanhar uma pessoa durante décadas.
Um corretor de imóveis que compreende esses aspectos consegue conduzir o atendimento de maneira mais personalizada e estabelecer relacionamentos de confiança.
Sete maneiras de desenvolver a intuição social e vender mais imóveis
Ao longo da minha experiência, identifiquei algumas atitudes que podem ajudar os profissionais de vendas a compreender melhor seus clientes. São práticas simples, mas que exigem atenção, paciência e disposição para aprender.
1. Observe antes de tentar convencer
Muitos vendedores começam uma negociação preocupados em apresentar argumentos. Entretanto, observar a maneira como o cliente se comunica pode oferecer informações importantes sobre suas expectativas.
Preste atenção ao ritmo da conversa, às perguntas feitas e aos assuntos que despertam maior interesse. Esses sinais podem ajudar a identificar o que merece ser aprofundado, mas não devem ser tratados como provas definitivas do que alguém está pensando.
2. Aprenda a ouvir o que o cliente realmente deseja
Um comprador pode dizer que procura um apartamento com três dormitórios, duas vagas e varanda. Porém, essas características não explicam necessariamente o motivo da compra.
Talvez ele esteja buscando mais espaço para os filhos, proximidade do trabalho ou segurança para a família.
Quando o corretor descobre a motivação por trás da necessidade, consegue apresentar soluções mais adequadas e evitar visitas desnecessárias.
3. Não confunda intuição com julgamento
Ter uma primeira impressão sobre alguém é natural. O problema começa quando transformamos essa impressão em uma certeza.
A aparência, a maneira de falar ou o comportamento de um cliente não são indicadores confiáveis, por si só, de sua capacidade financeira ou intenção de compra.
O corretor precisa utilizar sua percepção para fazer perguntas melhores, nunca para criar rótulos ou discriminar pessoas.
4. Preste atenção às mudanças durante a negociação
Imagine que um casal esteja visitando um apartamento e demonstre entusiasmo com a sala e a varanda, mas passe a fazer várias perguntas sobre o valor do condomínio.
Essa mudança pode indicar uma preocupação financeira, mas também pode representar apenas o desejo de compreender melhor os custos.
Em vez de presumir o motivo, o corretor pode perguntar: “O valor mensal do condomínio está dentro do que vocês planejaram?
“Uma pergunta simples pode revelar uma informação decisiva.
5. Desenvolva sua capacidade de criar conexões
Durante meus anos vendendo enciclopédias, aprendi que as pessoas precisam se sentir respeitadas e compreendidas.
No mercado imobiliário, isso não é diferente. Um atendimento excessivamente mecânico pode afastar clientes, mesmo quando o imóvel apresentado corresponde às suas necessidades.
Criar conexão não significa forçar intimidade. Significa demonstrar interesse genuíno, respeitar o tempo de decisão e manter uma comunicação clara.
6. Utilize a experiência para reconhecer padrões
Quanto mais situações vivenciamos, maior pode ser nosso repertório para interpretar determinados comportamentos.
Um corretor experiente pode reconhecer dúvidas recorrentes, objeções comuns e dificuldades que aparecem em diferentes etapas de uma negociação.
Entretanto, reconhecer padrões não significa tratar todos os clientes da mesma maneira. A experiência deve ajudar a formular hipóteses e orientar perguntas, não substituir a análise individual.
7. Confie na sua percepção, mas confirme com o cliente
Talvez esta seja uma das lições mais importantes que aprendi.
Muitas vezes, temos a sensação de que algo não está bem durante uma negociação. O cliente pode parecer desconfortável, mudar de assunto ou demonstrar menos entusiasmo.
Nessas situações, o melhor caminho não é presumir que sabemos o que aconteceu.
É perguntar, ouvir e compreender.
A verdadeira habilidade de um bom vendedor não está em adivinhar pensamentos, mas em criar condições para que as pessoas expressem o que realmente precisam.
A tecnologia evoluiu, mas vender continua sendo uma atividade humana
Atualmente, os corretores de imóveis contam com ferramentas que seriam inimagináveis quando comecei minha carreira comercial.
Inteligência artificial, sistemas de CRM, automação de atendimento, portais imobiliários e plataformas digitais ajudam a encontrar clientes, organizar informações e acelerar processos.
Tudo isso é importante e deve fazer parte da rotina de quem deseja crescer profissionalmente.
Entretanto, existe uma diferença entre encontrar um potencial comprador e compreender o que realmente pode levá-lo a tomar uma decisão.
A tecnologia consegue analisar dados, identificar preferências e sugerir imóveis compatíveis com determinados perfis. Mas a relação de confiança, a sensibilidade diante das preocupações de uma família e a condução responsável de uma negociação continuam exigindo habilidades humanas.
O corretor que consegue combinar conhecimento técnico, tecnologia e inteligência social tende a estar mais preparado para enfrentar um mercado cada vez mais competitivo.
De chamado de doido a considerado sortudo: o que realmente mudou?
Quando olho para minha trajetória, lembro das pessoas que faziam brincadeiras com minhas experiências na juventude.
Naquele período, eu não tinha como saber exatamente onde chegaria profissionalmente. O que sabia era que precisava continuar estudando, trabalhando e aproveitando as oportunidades.Passei pela feira, vendi sorvetes, dediquei aproximadamente cinco anos à venda de enciclopédias, fiz faculdade e construí minha carreira.
Nada disso aconteceu de uma hora para outra.
Curiosamente, algumas pessoas que antes me chamavam de doido hoje dizem que sou sortudo.
Eu costumo rir dessa mudança.
Não tenho nada contra a sorte. Se ela aparecer, será bem-vinda. Mas sei o quanto precisei trabalhar, aprender, enfrentar dificuldades e persistir para chegar até aqui.
Talvez a maior transformação não tenha sido a maneira como as outras pessoas passaram a me enxergar, mas a forma como aprendi a compreender a mim mesmo e aqueles que estavam ao meu redor.
Continuo valorizando minha intuição e a capacidade de perceber as pessoas. Ao mesmo tempo, sei que ninguém acerta sempre e que cada nova conversa representa uma oportunidade de aprender.
Se existe algo que minha história me ensinou, é que vender bem não significa apenas conhecer aquilo que oferecemos. Significa compreender as pessoas para quem estamos oferecendo.
Quer aprender mais sobre vendas e ferramentas para corretores de imóveis? Nos encontramos no SEBRAMI 2026
Minha trajetória profissional também me mostrou a importância de compartilhar conhecimento. Afinal, muitas das experiências que transformaram minha carreira começaram com oportunidades de aprender algo novo.
Nos dias 11 e 12 de novembro de 2026, estarei no palco da 7ª edição do Seminário Brasileiro do Mercado Imobiliário (SEBRAMI), no Teatro APCD, em São Paulo.
Durante minha palestra, “Ferramentas Gratuitas para Divulgação de Imóveis“, vou apresentar recursos e estratégias que podem ajudar os corretores de imóveis a ampliar sua presença digital e conquistar novas oportunidades de negócios sem depender exclusivamente de investimentos em publicidade.
O evento também reunirá especialistas de diferentes áreas para discutir vendas, marketing imobiliário, tecnologia, inteligência artificial, negociação e outros temas fundamentais para o desenvolvimento profissional.
Se você é corretor de imóveis e deseja continuar evoluindo, aproveite essa oportunidade para aprender, trocar experiências e ampliar seus relacionamentos profissionais.
Espero encontrar você por lá!
Confira a programação e garanta sua participação: www.sebrami.com
Rony Meneses é publicitário, gestor comercial, CEO do Portal Publicidade Imobiliária e idealizador do SEBRAMI – Seminário Brasileiro do Mercado Imobiliário.
Instagram: @rony_meneses
