A miopia é caracterizada por um foco incorreto do globo ocular, onde os objetos distantes ficam desfocados e os objetos próximos parecem normais, assim também acontece no setor comercial dos lançamentos imobiliários.
Cada lançamento imobiliário tem características distintas, mas em geral, o foco principal é vender rápido uma grande parte do projeto evitando que ele vire um “Mico” e fique com muito “estoque”.
As construtoras buscam diversas formas de acelerar as vendas, uma delas é contratar uma imobiliária “Terceira” para realizar o trabalho de intermediação imobiliária, o que pode causar impactos irreversíveis na imagem e na marca de uma empresa.
As construtoras e empreiteiras em geral trabalham com uma “House”, ou seja, uma empresa própria de intermediação para realizar suas vendas.
Essas House’s podem ter um CNPJ específico ou simplesmente fazer parte da construtora. Em alguns casos às construtoras não tem House e trabalham somente com terceiros.
Em outros casos eles colocam empresas terceiras para concorrer com sua House, incentivando uma competição.
Em outros colocam mais de uma empresa, como no projeto que trabalho que existe uma empresa de intermediação para cada construtora do projeto, totalizando 3 empresas de intermediação.
Isso é BOM ou RUIM para a construtora?
A “Miopia” no setor comercial de lançamentos imobiliários acontece em qualquer ação comercial que pareça “normal” quando se olha de perto, mas que no longo prazo pode ser um verdadeiro tiro no pé.
Isso acontece porque no longo prazo, os resultados são vistos desfocados, causando a miopia.
Quando se fala em resultados, e esse é o grande problema, avaliam somente números. O resultado “deve” ser comercial, mas também existe um “resultado” referente à “imagem das marcas” que são trabalhadas nas ações comerciais.
O resultado comercial esperado é “Nº de Unidades Vendidas” em um curto espaço de tempo, e o resultado “Marcas” no longo prazo é relacionado a quatro perfis:
– Marca da Construtora
– Marca do Projeto
– Marca da Imobiliária
– Marca do Corretor
Qualquer comunicação, feita no digital ou não, pode afetar diretamente a marca, seja para o positivo, seja para o negativo.
É necessário lembrar que o contato pessoal entre corretor e cliente é o principal ponto de contato entre “Empresa e Cliente” na jornada comercial.
Um corretor despreparado pode destruir um trabalho de marca construído durante anos com apenas algumas palavras e ou ações equivocadas.
A venda não deve e não pode ser a “qualquer custo”!
É necessário um mínimo de ética, respeito e profissionalismo, tanto para com os clientes como também para com os profissionais que trabalham todos os dias conosco, sejam eles terceiros ou não.
A venda a qualquer custo é o maior erro das empresas, independente do mercado que atuam.
Uma disputa comercial “saudável” é excelente, mas no mercado de lançamentos imobiliários o “Resultado Esperado” é o diferencial entre a permissão das empresas continuarem ou não realizando a intermediação de um projeto.
Por isso é comum você ver uma “Guerra Não Declarada” entre as empresas que vendem o projeto, mas independente de quem incentive a guerra, ela não pode existir, somente isso.
SIM, na maioria das vezes a guerra é incentivada por Empresas, Gerentes, Coordenadores e Líderes. E eu falo, por ter vivido coisas quase inacreditáveis, como por exemplo:
Estava eu em um Stand qualquer, e na hora da preleção o grito de guerra era, “Quem vai vender, XCD, e quem vai SE FUDER, XYZ!”
Sim, isso era um grito de reunião matinal feito pela XCD a menos de 100 metros da reunião da empresa XYZ, isso é totalmente desnecessário. (história real e verídica)
Em outro caso, o corretor de uma empresa Z estava panfletando no farol ao lado do stand(o que é proibido) a corretora da empresa Y é orientada a tirar foto, enviar aos seus superiores para eles chamarem os supervisores da empresa Z e pedir para tirar o corretor. (história real e verídica)
Mas o que aconteceu foi que o corretor da empresa Z viu, atacou verbalmente as duas corretoras que estavam tirando as fotos e cuspiu, isso mesmo CUSPIU na cara da outra colega de trabalho.
Essas brigas nos stands são freqüentes e na maioria das vezes essas ações anti-éticas são incentivadas pelas empresas que buscam a venda a qualquer preço.
Isso sem falar dos corretores Fakes e ou Irregulares que trabalham para os Stands, com intuito de inflar indicadores e trazer clientes a qualquer custo.
Existem inúmeras histórias que poderiam ser contadas, mas o foco é resolver o problema.
Volume não é resultado!
Hoje existe uma visão de que “Quanto maior o número de corretores nas ruas, maior a sua chance de vender”, mas isso não é real. Em muitos casos eles contratam pessoas despreparadas simplesmente para ficar entregando folhetos nas ruas.
Criou-se uma ilusão de que ações massivas de marketing promocional (panfletagem, placas de ruas, faixas em farol, etc…) nas ruas gera mais visitas ao Stand de Vendas e automaticamente mais vendas.
Mas isso não é real, a Seller uma das principais intermediadoras de São Paulo aboliu as ações de marketing promocional em ruas para se adequar as políticas de cidades limpas, LGPD e vende mais que outras House’s que ainda fazem este trabalho.
Essa guerra não declarada só prejudica a “Construtora” que paga uma empresa terceira para aumentar seus resultados, porém se as empresas disputam os mesmos clientes, que lógica existe nisso?
As empresas de intermediação acabam disputando as mesmas regiões de trabalho, pontos de captação, e automaticamente os mesmos clientes.
Tenho 100 profissionais da empresa X na região Y, e tenho mais 100 profissionais da empresa W na região Y. Não existe coerência em você contratar mais pessoas para fazer o trabalho na mesma região.
As empresas de intermediação só pensam no “Lucro à Curto Prazo” nem se preocupam com a imagem da marca empresarial das construtoras.
Quem pensa na Construtora?
Este é outro problema, já que nem a Construtora pensa nela mesma.
Hoje construtoras atendidas na empresa que trabalho não se preocupam com a guerra entre as intermediadoras, em alguns casos até incentivam isso.
A recepção do Stand tem que ser constantemente “Vigiada” pois existe direcionamento de clientes, roubo de contatos comerciais, até mesmo recepcionistas que realizam trabalho de ofertas ativas na recepção.
Como confiar em uma “Recepcionista” que faz contatos comerciais? Como garantir que ela não está ligando para os clientes que visitaram o stand e direcionando para algum corretor?
Estamos falando em muitos casos de comissões que variam entre, 20, 30, até 100, 150 mil reais.
ISSO NÃO É BRINCADEIRA, ESTAMOS FALANDO DE CRIME, ROUBAR CONTATOS COMERCIAIS É CRIME!
As construtoras deveriam incentivar um trabalho conjunto entre as intermediadoras, fazendo que elas trabalhem juntas e unidas para o bem do projeto.
As construtoras devem garantir a idoneidade da recepção e do trabalho ao redor do Stand para garantir que não haverá “fraudes” e que o resultado do trabalho do corretor será preservado.
E as intermediadoras devem se NEGAR a trabalhar em lugares sem ética e profissionalismo.
Mas, vamos ser sinceros, na área comercial o foco é RESULTADO! VENDA!
E para mostrar que são melhores, as empresas utilizam SIM artifícios ou técnicas, que em alguns casos ultrapassam o limite do que é ético e saudável.
Tudo para performar nos indicadores esperados, alguns dos indicadores analisados são:
– Nº de Corretores no Stand
– Nº de Visitas Espontâneas
– Nº de Indicações
– Retornos
– Nº de Pastas
– Nº de Tratativas (negociações)
Mas o foco principal é VENDA! Não importa se você teve 10.000 indicações se nenhuma delas se converteu em vendas.
Porém, em geral, são os indicadores que contam no dia a dia, e eles em muitos casos são “mascarados” ou “fakes” já que as empresas utilizam de informações falsas que passam despercebidas pelas construtoras no contexto geral da análise.
A manipulação de resultados através dos indicadores
A análise de indicadores é a melhor forma de confirmar o resultado de ações comerciais, porém se eles não forem “Validados” e “Auditados” eles podem e serão “Manipulados”.
A manipulação de resultados nos indicadores é algo normal em qualquer mercado.
Quando escrevi a matéria “Se os Dados Falassem” eu falo sobre a questão da qualidade da informação.
E a qualidade de informação se resume em “Informação Coletada” ou “Informação Inserida”, toda informação inserida por seres humanos pode ser manipulada, as informações coletadas são captadas direto de um sistema que dificulta a manipulação das informações.
Quando as empresas olham os indicadores elas querem ver o “Resultado” das ações comerciais diretamente ligadas aos indicadores citados acima.
Mas existe algo por trás desta situação que envolve a descaracterização do trabalho do corretor de imóveis.
Descaracterização do Trabalho do Corretor de Imóveis.
Não é mais necessário contratar corretores de imóveis, contrate qualquer pessoa, coloque ela na rua com 100 folhetos e peça para ela trazer o cliente ao projeto.
Chegando ao projeto os Coordenadores, Gerentes e ou Supervisores assumem o atendimento, o corretor fica de “Papagaio de Pirata” e a venda é realizada.
O corretor ganha os seus 1 virgula alguma coisa em percentual, o resto da comissão é dividido entre diversas pessoas (Diretores, Coordenadores, Gerentes, Líderes, Assistentes, Financeiros, etc…).
Ou seja, o corretor NÃO VENDE, ele só capta o contato.
Hoje não é possível identificar os problemas que isso pode ocasionar a profissão de corretores de imóveis.
Eu falo, pois já vivi essa descaracterização no mercado de Marketing, onde em menos de 10 anos, o profissional de marketing que era um profissional completo, hoje virou um simples prestador de serviços direcionado, vou escrever outra matéria especifica para falar sobre este tema que é MUITO sério.
Enfim, vale à pena realizar uma “VENDA ACIMA DE TUDO”?
Hoje para a maioria das construtoras SIM, existem construtoras que vendem ao cliente para receber o valor negociado no período obra mesmo sabendo que o cliente não terá condições de arcar com o financiamento futuro.
Mas os efeitos da falta de ética, profissionalismo e descaracterização do trabalho (sejam eles feitos por Construtoras, Intermediadoras ou Corretores) no longo prazo não são visíveis e podem afetar e muito a imagem da marca empresarial envolvida e a idoneidade do trabalho realizado de intermediação imobiliária.
Obs:
Matéria desenvolvida somente por experiências pessoais, reais e vividas por mim e meus colegas de profissão.
Muitos me dizem que devo parar de falar sobre isso, parar de fazer polêmica e somente trabalhar, que isso só vai me atrapalhar profissionalmente.
NUNCA DEIXAREI DE FALAR O QUE PENSO, E DE TENTAR AJUDAR AS PESSOAS.
Pois o que mais vejo são pessoas iludidas pelo “canto da sereia” de pessoas e empresas desonestas que só pensam nelas mesmas, não se preocupando com os riscos, o que isso vai causar nas pessoas e como isso pode prejudicar a vida delas.
NÃO VOU DEIXAR DE DEFENDER A ÉTICA, O PROFISSIONALISMO E A MELHORIA DOS PROCESSOS PARA O BEM DOS CLIENTES E COLABORADORES.
