Você terminou o seu curso de TTI, recebeu a sua carteira e agora está totalmente apto a desempenhar uma das melhores profissões do mundo. Realmente o que você pode conseguir de comissão em apenas uma venda de um imóvel de porte médio, que hoje gira em torno de no mínimo cento e cinqüenta mil reais, é uma remuneração bem acima do valor médio recebido pela maioria dos assalariados.
No entanto, nem tudo são flores, muita água passa embaixo da ponte, antes de você conseguir ganhar o seu rico dinheirinho. Como eu já disse, quase todos os cursos, livros e ou palestras de motivação e vendas, evidenciam que vender, basicamente é ajudar o cliente conseguir aquilo que ele deseja, portanto, basta saber o que o cliente quer e está tudo resolvido. Só que a prática nos ensina que não é bem assim. Infelizmente a grande maioria dos clientes, não sabe realmente o que quer, assim, você já pode perceber que não é tão fácil saber o que o cliente quer, quando nem ele mesmo sabe!
O Machado, um corretor competente da minha equipe, certa vez ficou uns noventa dias atendendo um cliente que não queria ver nenhum imóvel que não tivesse no mínimo quatrocentos metros quadrados de terreno. Queria um quintal enorme para que o filho pudesse desfrutar. O corretor durante todo este período lhe mostrou vários imóveis, e se preocupava sempre com o tamanho do terreno e do quintal, como exigia o cliente. No entanto, nada era de seu agrado, O Machado havia lhe mostrado tudo o que existia a venda na região que ele queria e com as características apontadas. Por fim, na última ligação que o corretor fez para o cliente, surpreendeu-se quando ele disse que havia comprado.
– Senhor Ribeiro, o senhor comprou em que região, eu lhe mostrei absolutamente tudo o que havia!
– Sabe seu Machado, no sábado eu fui a uma festa de aniversário de um amigo do meu filho, lá em Moema, um prédio recém construído, um condomínio maravilhoso com uma enorme área de laser, então acabei comprando um apartamento!
Infelizmente, esta ocorrência é muito mais comum do que possa parecer. Por isso, é preciso que o corretor não poupe perguntas e atente para todos os detalhes das respostas dadas. Descubra a “verdade verdadeira” do comprador, no caso do cliente do Machado, a “verdade verdadeira” é que a prioridade era uma área de lazer para o filho, e não necessariamente uma casa com um grande quintal!
Antonio Carlos de Paula
advogado especializado
Direito Imobiliário
www.antoniocarlosdepaula.jur.adv.br
