Quero ser corretor de imóveis: quanto tempo demora a primeira venda?

Já escrevemos na nossa websérie “Quero ser corretor ” sobre a construção da primeira venda, mas uma pergunta que nunca cala é a seguinte: afinal, quanto tempo demora a realização do primeiro negócio no mercado imobiliário? Esta é uma dúvida recorrente e tema de muitos emails e comentários que recebemos diariamente.

Mas como o mercado de imóveis não é tão exato como uma conta matemática, a resposta para esta pergunta também não é uma sentença imutável. Portanto, entendo que o tempo para a realização da primeira venda está diretamente relacionado à preparação do corretor de imóveis.

E aqui, é importante ressaltar que quando falo em preparação não me refiro apenas ao curso de formação para corretor, mas aos detalhes que fazem parte do dia do profissional e que impactam diretamente nos resultados. Para exemplificar melhor o que quero dizer, vamos fazer dois exercícios:

1º Exercício: Imagine que você acabou de chegar ao mercado imobiliário e irá lidar com imóveis prontos. Você sabe quais unidades estão sendo trabalhadas ou anunciadas no momento? Já visitou estas unidades disponíveis para negociação? Conhece os detalhes do seu banco de dados? Entre as muitas chaves que se encontram no escritório, você sabe identificar exatamente a que imóveis elas pertencem?

2º Exercício: O cenário continua o mesmo, mas agora você trabalha com imóveis em lançamento. Você estudou o empreendimento? Conhece os detalhes da planta? Sabe que tipo de acabamento será usado? Quais as possibilidades de personalização que o seu cliente tem com este imóvel? Estudou os índices de correções das tabelas?

Estes dois exercícios poderiam se resumir em apenas uma pergunta: Qual é o seu nível de preparação quando chega ao salão de vendas? Julgo ser fundamental provocar esta reflexão para que você, corretor de imóveis que está chegando ao mercado imobiliário, perceba que as vendas são consolidadas em detalhes e o seu resultado depende de uma série de variáveis, mas, sobretudo, a venda depende de você, da sua preparação.

Imagine você indo levar o seu cliente a um imóvel pronto e chegando lá, encontra a casa ou apartamento em uma situação totalmente adversa da registrada nas fotos nas quais você se baseou para despertar o interesse do seu prospect.

Ou o contrário, imagine que o imóvel está no mais perfeito estado e o seu cliente adorou, era tudo que ele queria. Mas na hora de fechar o contrato, você descobre ali, com o cliente na sua frente, que a unidade em questão já foi vendida. Em ambas as situações, pense na frustração do seu cliente e em como ficaria a sua imagem perante ele.

No caso do imóvel em lançamento, antecipe mentalmente um atendimento. Pense como ficaria o seu cliente caso você não soubesse responder as perguntas dele por falta de informação sobre o empreendimento, se não soubesse explicar detalhadamente os itens que compõem a área de lazer, por exemplo, e quais benefícios o cliente poderia oferecer à família comprando uma unidade do imóvel em negociação.

Pois é meu amigo corretor, bem-vindo ao mercado imobiliário, pois todas as situações hipotéticas que o motivei a imaginar acontecem com mais frequência do que você possa dimensionar. Elas são reais, acontecem na prática e fazem com que os resultados esperados pelo corretor demorem mais tempo para serem conquistados do que o previsto, isto é, quando previstos!

Esqueça os apelos publicitários que o atraíram para o mercado imobiliário: flexibilidade no horário, resultados rápidos, altas comissões. Tudo isso é possível sim, mas é fruto de muito trabalho, preparação, planejamento e, especialmente, a consciência de que não será fácil.

Perceba que se não tivermos esta consciência, ficaremos propensos a desistir no primeiro “NÃO” que recebermos do cliente. Portanto, quanto mais preparado o corretor estiver, mais fácil será controlar e fazer a gestão de algumas variáveis que fogem da sua vontade como a ansiedade pela venda e a insegurança natural de estar desbravando um novo ambiente de trabalho.

Lembro-me, como se fosse ontem, da minha primeira venda e até mesmo do nome do meu cliente. Comigo a venda demorou uma média de 30 a 40 dias para acontecer e foi um motivo de grande orgulho, como se fosse um batizado, um momento em que pude bater no peito e dizer: agora sim eu sou um corretor de imóveis.

Mas este tempo não é uma regra, ele varia de acordo com cada mercado, com a realidade da região e, acima de tudo, depende do corretor de imóveis. Vendas não caem do céu, é preciso ir para a rua prospectar, ter um olhar atento para identificar as oportunidades e saber potencializá-las.

É preciso, ainda, fazer com que o mercado saiba que você existe. Sua rede de relacionamentos é o seu maior catalisador de novos negócios. Explore o famoso boca a boca e as redes sociais online. Diga ao mundo com atitudes e palavras: “Eu sou Corretor de Imóveis e estou preparado para lhe proporcionar a melhor experiência com o mercado imobiliário”.

Estas são algumas atitudes que farão com que a sua primeira venda ocorra dentro do tempo planejado. Acredito que não existe um tempo certo para ocorrer o primeiro fechamento. Para mim, o que existe é meta estipulada, comprometimento, e, consequentemente, meta alcançada de acordo com o que foi previamente estabelecido, seja em 30, 60, 90 dias ou mais.

Portanto, considero que é melhor adiar o “sim” dentro de uma perspectiva planejada do que apostar na sorte. Corretor que se aventura no mercado imobiliário sem preparação e planejamento, pouco saberá o que fazer quando as oportunidades surgirem.

Então, agora eu volto a pergunta para você: o que você tem feito para realizar a sua primeira venda? Compartilhe a sua experiência conosco. Juntos somos fortes e podemos fazer um mercado cada vez mais melhor. Participe!

Guilherme MachadoAutor: Guilherme Machado – Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU – Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

Fonte: www.guilhermemachado.com

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