Apresentar o imóvel, aproximar comprador e vendedor e participar das negociações nem sempre significa receber a comissão sem dificuldades. Entenda o que diz a legislação e conheça uma decisão do STJ que reforça a importância do trabalho do corretor de imóveis.
Imagine a situação: um corretor de imóveis recebe um cliente interessado, apresenta uma propriedade, organiza visitas, negocia condições e aproxima comprador e vendedor. Tudo parece encaminhado, até que as conversas esfriam e o profissional deixa de receber notícias sobre a negociação.
Algum tempo depois, descobre que o imóvel foi vendido justamente para o comprador que havia apresentado. O negócio foi concluído diretamente entre as partes, sem sua participação e sem o pagamento da comissão.
Essa situação levanta uma das dúvidas mais importantes da corretagem imobiliária: o profissional pode ter direito à comissão mesmo quando não participa da assinatura do contrato?
A resposta depende das circunstâncias, mas a legislação brasileira prevê situações em que a comissão do corretor de imóveis continua sendo devida.
O que diz o Código Civil sobre a comissão do corretor de imóveis?
O artigo 725 do Código Civil estabelece que a remuneração do corretor é devida quando ele alcança o resultado previsto no contrato de mediação. A legislação também contempla determinadas situações em que o negócio não se concretiza por arrependimento das partes.
Isso significa que a análise do direito à comissão não depende exclusivamente de quem acompanhou a assinatura do contrato ou recebeu o pagamento final.
O ponto central é verificar se a atuação do corretor produziu o resultado contratado e se existe relação entre seu trabalho e a negociação efetivamente concluída.Entretanto, apenas anunciar um imóvel, realizar uma visita ou apresentar um interessado não garante automaticamente a comissão. É necessário avaliar o conjunto das circunstâncias, os acordos existentes e a contribuição efetiva do profissional para o negócio.
STJ reconheceu comissão em negócio fechado sem a presença da corretora
Uma decisão do Superior Tribunal de Justiça (STJ), divulgada em julho de 2025, ajuda a compreender como essa questão pode ser analisada.
O caso envolveu uma empresa de corretagem que aproximou a proprietária de um terreno de uma empresa interessada na aquisição. Após as tratativas iniciais, o negócio foi concluído sem a participação da intermediadora.
A negociação também passou a envolver uma área maior do que aquela inicialmente apresentada. A área ofertada no começo tinha 13.790 metros quadrados, enquanto a transação final abrangeu aproximadamente 57 mil metros quadrados.
Ao analisar o caso, a Terceira Turma do STJ reconheceu a importância da aproximação realizada pela corretora para a concretização do negócio. O tribunal entendeu que a remuneração deveria considerar o valor da área efetivamente negociada, observada a divisão da comissão com outra intermediadora que também participou da operação.
A decisão, proferida no REsp 2.165.921, demonstra que a participação inicial pode ser juridicamente relevante mesmo quando o corretor não acompanha todas as etapas posteriores.
Isso não significa, porém, que qualquer apresentação de cliente gere automaticamente direito à remuneração. Cada situação exige análise das provas e da relação entre a intermediação e o negócio concluído.
O proprietário pode vender diretamente sem pagar comissão do corretor de imóveis?
Pode haver situações em que comprador e vendedor realizam um negócio diretamente, sem que exista obrigação de remunerar um corretor.
O artigo 726 do Código Civil trata dessa hipótese e estabelece uma proteção específica quando existe contrato de corretagem com exclusividade ajustada por escrito.
Nessa situação, o profissional pode ter direito à remuneração integral mesmo que o negócio seja concluído sem sua mediação direta, ressalvada a possibilidade de comprovação de inércia ou ociosidade.
Outro dispositivo importante é o artigo 727. Ele prevê hipóteses em que a negociação acontece depois do encerramento da relação de corretagem, mas decorre do trabalho anteriormente realizado pelo profissional.
Portanto, o simples fato de a venda ter sido concluída diretamente entre as partes não resolve, por si só, a discussão sobre a comissão. É preciso verificar se houve intermediação efetiva, exclusividade contratual e qual foi a contribuição do corretor para o resultado.
Como o corretor pode comprovar que participou da negociação?
Um dos maiores problemas enfrentados por profissionais que buscam receber comissões é a dificuldade de demonstrar o trabalho realizado.
Em muitas negociações, o atendimento começa pelo WhatsApp, continua com ligações e visitas e termina em conversas informais. Quando surge um conflito, o corretor pode descobrir que não organizou adequadamente os registros de sua atuação.
Para reduzir esse risco, algumas medidas são importantes:
- Formalizar a contratação da intermediação e as condições da comissão, sempre que possível.
- Registrar visitas, propostas e negociações realizadas.
- Guardar mensagens e comunicações relevantes com compradores e proprietários.
- Documentar a apresentação de interessados e as condições discutidas.
- Manter um histórico organizado dos atendimentos em um sistema de gestão ou CRM.
Essas providências não garantem o recebimento da comissão, mas podem ajudar a demonstrar a participação do profissional caso exista uma controvérsia.
O cuidado também deve respeitar a privacidade dos clientes e as regras aplicáveis ao tratamento de dados pessoais.
E quando dois corretores de imóveis participam da mesma venda?
Outra situação frequente ocorre quando mais de um corretor de imóveis participa da negociação.
Um profissional pode captar o imóvel, outro apresentar o comprador e um terceiro acompanhar a conclusão do negócio. Quando não existe clareza sobre a participação de cada um, a divisão da remuneração pode se transformar em conflito.
O artigo 728 do Código Civil prevê que, se o negócio for concluído com a intermediação de mais de um corretor, a remuneração será dividida igualmente entre eles, salvo ajuste em contrário.
Por isso, parcerias imobiliárias devem ter condições previamente definidas, especialmente quanto à divisão da comissão e às responsabilidades dos participantes.
A transparência entre os profissionais pode evitar desgastes e preservar oportunidades futuras de negócios.
O que fazer quando o imóvel é vendido sem pagar a comissão?
Ao descobrir que uma negociação foi concluída sem sua participação, o corretor de imóveis deve evitar conclusões precipitadas.
O primeiro passo é reunir os documentos e verificar o que foi efetivamente contratado, quais atividades realizou e se existem elementos que relacionem sua atuação à venda.
Dependendo das circunstâncias, pode ser possível buscar uma solução consensual com os envolvidos. Quando não há acordo, a avaliação de um advogado especializado pode esclarecer se existe fundamento para exigir judicialmente a remuneração.
Também é importante lembrar que o corretor tem deveres legais. O artigo 723 do Código Civil exige diligência, prudência e a prestação de informações relevantes ao cliente. O direito à comissão deve ser analisado juntamente com as obrigações assumidas durante a intermediação.
O trabalho do corretor não termina na apresentação do imóvel
A comissão imobiliária remunera uma atividade profissional que envolve conhecimento de mercado, atendimento, negociação, tempo e responsabilidade.
Quando a atuação do corretor contribui efetivamente para o resultado contratado, sua participação não deve ser desconsiderada apenas porque comprador e vendedor concluíram etapas posteriores sem sua presença.
Ao mesmo tempo, a legislação não assegura comissão por qualquer contato inicial ou atendimento que não tenha produzido o resultado exigido.
A principal orientação é simples: o corretor precisa valorizar seu trabalho antes de surgir um conflito, formalizando as condições da intermediação e mantendo registros adequados de sua atuação.
Afinal, vender imóveis exige habilidade comercial, mas proteger a comissão do corretor de imóveis também depende de organização e conhecimento dos direitos profissionais.
Conheça as leis que protegem a atuação do corretor de imóveis
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Leia também: Legislação imobiliária: As principais leis e regras que todo corretor de imóveis deve conhecer.
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