Em estudo recente que realizei, sobre o setor imobiliário e o seu “modus operandi”, percebi a enorme oportunidade para inovação… ações muito simples, nas áreas de tecnologia, processos e colaboração, …que ampliam exponencialmente os resultados e a produtividade.
Inicio este artigo com a seguinte pergunta: Caso necessitasse comprar um imóvel, de que forma iniciaria a sua busca ?
…Acredito que a esmagadora maioria responderia: pela internet é claro !
Na atualidade um dos melhores veículos de comercialização de imóveis é, sem dúvida, a internet. Sendo assim torna-se evidente que é de suma importância a veiculação de informações completas e corretas naqueles veículos.
No entanto, observo que muitos empresários do setor não investem adequadamente, copiam modelos e não criam o ambiente adequado para o desenvolvimento sistêmico deste novo cenário de negócios.
Informações desatualizadas ou incorretas acarretam problemas diversos mas principalmente afeta a credibilidade da empresa.
Por diversas razões nem todos os envolvidos cooperam e muitas vezes informações são omitidas ou distorcidas (o famoso bolso do colete), prejudicando o proprietário do imóvel e a empresa imobiliária. O cliente-proprietário também espera que o seu imóvel seja devidamente divulgado e isso torna-se impossível quando não há rigor na manutenção dos dados.
Partindo destas premissas fica evidente que um dos maiores patrimônios de uma empresa imobiliária é a sua base de dados. São estas informações que garantem respostas rápidas e respaldo para acompanhamento e avaliações de várias naturezas.
Existem correntes que sugerem que o corretor de imóvel deve conhecer todos os imóveis pessoalmente, o que hoje em dia, numa cidade como São Paulo por exemplo, se torna humanamente impossível. Sendo assim não só a internet mas também vários outros recursos tecnológicos permitem ao corretor conhecer, ainda que superficialmente, uma enorme quantidade de produtos e assim ter uma grande flexibilidade para adequar o melhor produto ao perfil do cliente. Como ferramenta inicial de busca de produto uma boa base de dados é fundamental !
Por outro lado, a simples atividade cotidiana de consultar e manter a base de dados oferece a possibilidade de estreitar o contato com os clientes-proprietários e assim conhecer melhor o produto e, mediante visita ao imóvel, também captar novos clientes. Isso garante uma melhor eficácia na atividade externa do corretor que sai em campo para validar informações e complementa com novas captações, originadas em consequência da primeira.
Neste modelo de gestão o corretor não fica restrito a nicho específico pois ele sempre pode contar com as informações (fidedignas) que a base de dados oferece. Não que isso necessariamente implique na não especialização em determinado segmento ou região.
Portanto é razoável admitir que alguma forma de incentivo deve ser construída para garantir o interesse do corretor na manutenção e atualização das informações (contato com o proprietário, documentação fotográfica, e demais informações relevantes). Posto isso, ainda que a Indicação deva ser valorizada, é importantíssimo valorizar aquele que mantém as informações.
Entenda-se por manter a informação, não apenas atualizar os dados, mas manter a relação com o proprietário, prestando contas das ações conduzidas pela imobiliária/corretor, veiculações realizadas, quantidade de consultas, principais objeções, etc… Como pode um corretor/imobiliária pretender exclusividade sem oferecer qualidade, eficiência e eficácia em troca ?
É possível orquestrar maior incentivo para prestigiar aqueles que efetivamente mantem a relação com os proprietários. Talvez instituindo uma dinâmica clara de como deve ser realizado o relacionamento com o cliente-proprietário, sob o risco de não o fazendo, dividir seu comissionamento, ou outra formula mais justa.
Com relação a associações e parcerias entre imobiliárias aí então a questão é bem mais complexa, contudo sem a integração das bases de dados, a maior vantagem de uma fusão/parceria se perde e torna-se inócua…. mas isso é um outro assunto, assim como o trabalho em equipe também… Profissionais e empresários do setor, pensem nisso !
Por: Helder Prado Sampaio
Fonte: Administradores
