Não é apenas a boca que fala, o corpo e a postura são fundamentais durante a expressão, inclusive, alguns estudos comprovaram que 60% da comunicação humana é a linguagem corporal e 30% é o tom de voz. Corretor de imóveis, cuidado com a linguagem corporal!
Além de ser importante para passar confiança ao cliente durante o fechamento da venda, estudar sobre a linguagem corporal ajuda o corretor de imóveis a entender o que o cliente está passando e controlar a situação de forma neutra e amigável.
Quando bem observado, o corpo pode dizer diversas coisas, como por exemplo: braços cruzados podem indicar que o cliente está descontente com a situação, ombros contraídos podem representar insegurança e fragilidade, cabeça inclinada em direção a quem está falando pode demonstrar interesse e virar a cabeça para o lado oposto pode indicar indiferença.
Viu só como é importante saber o significado disso? Por isso, separei abaixo algumas dicas de linguagem corporal que ajudam durante a visitação de um imóvel e até fechamento de contrato.
Durante a negociação cuide da sua postura, do seu equilíbrio e olhar
Uma pessoa que mantém a coluna ereta e o olhar elevado passa confiança para quem o vê. A maneira como o corretor se posiciona para o cliente pode ir de ofensivo para afetivo. Exemplos:
Frente a frente: pode transmitir uma ideia de disputa ou competição
Lado a lado: transmite a mensagem que o corretor está lá para cooperar e ajudar o seu cliente
Após cuidar da postura, é importante lembrar de manter olhos nos olhos com o cliente, isso passa segurança e confiabilidade no que está sendo dito. Agora, para saber como o cliente está se sentindo com a conversa, observe as mãos dele: se elas estiverem mexendo muito, com os dedos entrelaçados e até roendo as unhas, isso pode significar estresse.
Cuidado com o tom da sua voz – linguagem corporal
Esse é um dos elementos com maior influencia durante a comunicação, por isso é preciso tomar cuidado com ele. Exemplos:
O tom de voz grave pode transmitir confiança no cliente, além disso ele traz maturidade, por isso ele é o mais utilizados em propagandas de TV e anúncios publicitários. Já o tom de voz extremamente grave, traz sensação de medo e suspense, como nos filmes sombrios.
O tom que devemos focar para conquistar a confiança do cliente é aquele em que a voz fica firme e segura, já o que devemos evitar é o tom de voz baixo, pois ele pode demonstrar que o corretor possui grandes fraquezas e transmite baixa credibilidade.
A forma como o corretor de imóveis ou o cliente respira também deve ser analisada
A respiração pode dar uma ideia de como está a situação do cliente durante a conversa, como por exemplo: a respiração calma diz que a pessoa está equilibrada, já a respiração profunda caracteriza cansaço, raiva e repressão.
Para saber se o cliente está ansioso e angustiado, analise se a respiração dele está curta e rápida.
Outras formas de reconhecer o que o cliente diz por linguagem corporal:
Mãos na cintura – Indica impaciência, agressividade e necessidade de atenção imediata.
Braços cruzados – Demonstra posição de defesa ou irritação, mostra que a conversa está desconfortável.
Coçar o nariz – Pode indicar dúvida ou até mesmo mentira, pois pode ser uma maneira de esconder os lábios no momento em que a mentira está sendo contada.
Movimentar demais os braços – Indica que o cliente pode estar agitado e nervoso.
Estalar os dedos – Pode indicar que o cliente está ansioso com a situação, impaciente e até agressivo.
