Imobiliárias. Descubra em 5 pontos porque seus corretores não vendem.

PRIMEIRO PONTO: Contratação desalinhada de corretores.

Vejo diariamente anúncios de imobiliárias em busca de novos corretores para ingressar nas suas equipes de vendas, é o primeiro erro que as imobiliárias cometem logo no começa na formação da equipe.

Vejamos um exemplo de um anúncio que vi nestes dias em um grande site de emprego.

Cargo: Analista de Comércio Imobiliário (ou seja, corretor).

Função: Captar cliente, Captar imóveis para venda e alugueis, disponibilidades nos finais de semana, trabalho diário com horário estabelecido pela imobiliária, trabalhar sob sistema de meta, participar de plantões piratas, fazer oferta ativa, fazer panfletagem, acompanhar clientes nos imóveis.

Experiência: Corretor com mais de um ano de experiência, preferencialmente que fale espanhol ou inglês, tenha carro, tenha carteira de cliente, Creci em dia, tenha ótima comunicação verbal, tenha notebook e telefone celular, conhecimento em contratos de compra e vendas.

Regime de contratação/salário: Autônomo/comissão.

O anúncio acima parece um conto de mágica.

É exatamente ai onde quero chegar ? Em contra partida o que a imobiliária ofereceu de benefícios ? Quais as vantagens de ingressa nessa imobiliária ? o que tem de atrativo ou que diferencie da concorrente ?  Por outro lado contratar novos corretores apenas para suprir demanda pode ter o mesmo efeito de uma laranja podre no meio das boas. Ela começa contaminando as que estão mais perto e, quando menos se espera, todas foram afetadas.

O SEGUNDO PONTO: É  a falta de um processo de venda.

Não ter um processo vem definido faz com que os corretores não tenham clareza de quais passos devem tomar. Uma imobiliária que não tem um processo de venda bem desenhado, não consegue analisar o desempenho de seus corretores e entender onde que eles estão acertando e onde precisam se desenvolver.

O TERCEIRO PONTO: É a falta de treinamento e conhecimento dos produtos.

Sua imobiliária pode ter o melhor produto ou serviço do mercado, mas se o corretor não tiver o conhecimento técnico, conhecer seus benefícios e aplicações, as chances de conseguir boas vendas caem drasticamente.

Para que serve um corretor se ele não entende ou consegue demonstrar para um cliente como sua empresa consegue ajudá-lo? Pode parecer até estranho uma situação como essa, mas muitas empresas deixam de investir ou incentivar o estudo contínuo do seu time. O estudo transforma um corretor em um consultor ou especialista. Isso traz mais credibilidade na hora de vender e mais confiança de quem compra. Resultado: maior valor agregado para sua imobiliária.

O QUARTO PONTO: É o clima de motivação.

Sabemos que a vida de um corretor é como uma montanha-russa: quando as coisas estão boas, estão muito boas, mas quando estão ruins, estão realmente ruins. O fato do time não conseguir alcançar as metas exigidas gera um senso de incapacidade entre todos, traz a idéia de que o produto não é vendável ou que não gera o valor que deveria. Isso cria um efeito bola de neve: time que não bate meta fica desmotivado, time desmotivado vende menos. Para manter seus corretores motivados existe uma série de estratégias e ferramentas que podem ajudar.

Não basta entregar apenas um produto, o importante é quais valores o corretor vai gerar para o cliente. Esse é o primeiro ponto para manter alguém motivado: ter um propósito real.

QUINTO PONTO: Estrutura física de trabalho.

Além disso, o ambiente de trabalho tem que ser favorável para manter o clima. Condições de trabalho como ferramentas adequadas para o corretor, estrutura física e incentivos (comissões e bonificações) são fatores que uma empresa não pode deixar de lado. Afinal, um corretor sem apoio cai feio na primeira escorregada. Outro detalhe muito importante, não adiantar ter um plano de bonificação atrativo se a comissão não é pago em dia, lembre-se a maior premiação, bonificação ou reconhecimento de um corretor é o pagamento justo e correto da comissão pago em dia e no valor combinado.

Finalmente, como já citado antes, é responsabilidade do gestor nos acompanhamentos individuais ajudar o corretor a encontrar o seu propósito de estar na empresa, traçar metas e auxiliar em momentos de dificuldade. Pois, quando as coisas não vão bem, esses pontos podem ficar difíceis de enxergar.

Para finalizar, existem muitos fatores que uma imobiliária precisa analisar para que seu time de vendas atue como desejado. Hoje, mais do que nunca, os corretores que buscam um bom desempenho precisam que todo o processo funcione corretamente.

Lembre-se, não tem como melhorar algo que não é conhecido e medido. Os processos de vendas têm que ser estruturados e a melhoria contínua têm que ser prioridade.

Para mais informações, criticas, sugestões ou convites para eventos imobiliários é só entrar em contatos comigo nos endereços abaixo:

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