Você, corretor, tem interesse em vender imóveis para investidores?
O mercado imobiliário no Brasil está reaquecendo, mas, alguns corretores estão com dificuldades para retomar. Os clientes estão mais exigentes e querendo pagar menos. É de extrema importância saber encanta-los na hora da venda.
Diferente de clientes que compram um apartamento dos sonhos para morar, os investidores estão sempre adquirindo imóveis para ter retorno financeiro. Tê-los em sua carteira de clientes é essencial, afinal, você estará sempre vendendo. E o melhor: se o seu atendimento for de extrema excelência, eles podem indica-lo à amigos que também investem.
Neste artigo, trouxemos 4 dicas que vão auxiliar nas vendas de imóveis para investidores
O corretor de imóveis deve mostrar por qual motivo o investidor deve comprar agora e não aguardar.
1) Conheça o mercado de venda da imóveis para investidores
É importante que leia matérias sobre economia, imóveis, classificados, política e que pesquise outros imóveis na região onde atua, lançamentos ou não. O investidor é bombardeado com várias propostas ao longo do dia, por isso, o corretor precisa estar constantemente melhorando a sua performance e atendimento.
2) A abordagem é o início do fechamento de qualquer venda
Muitos investidores estão preocupados com a sua segurança e por este motivo a apresentação, com dados claros que deram origem ao primeiro contato, é muito importante e deve ser feita no máximo em 2 minutos. Informar o seu nome e sobrenome, empresa onde trabalha e como a empresa conseguiu o contato do investidor (se foi por indicação, cadastro em alguma loja, por mailing do site da construtora ou da imobiliária ou outro).
3) Informe ao investidor a oportunidade que gerou o contato
Pergunte se ele tem alguns minutos para ouvi-lo. Caso a resposta for negativa, por falta de tempo, lembre-se de que é uma das respostas mais utilizadas, peça um e-mail de contato para encaminhar as informações, valores e previsão de retorno financeiro acima da média do mercado. O cliente precisa ter certeza de que o assunto é sério e de interesse dele; se for um retorno financeiro padrão ou abaixo do mercado, o investidor dificilmente terá interesse.
4) Perguntas “chaves”: você conhece o investidor?
- Qual o perfil de investimentos de que ele gosta?
- Cidades do interior ou capitais?
- Alto padrão, médio ou imóveis populares?
Investimento para vender a médio ou longo prazo ou para locação? Sem conhecer o cliente, a venda se torna robotizada, o cliente irá ouvir muitas vezes o que não quer ouvir e dará pouca atenção. Se quer vender imóveis para investidores, diga o que eles querem ouvir. Por isso, se não conhecer bem o cliente, questione os interesses e necessidades dele.
Se quer vender imóveis para investidores, lembre-se: o que eles querem é retorno financeiro!
Para vender com qualidade e manter o investidor fiel comprador, é importante conhecer o mercado e vender consultoria, não um imóvel.
Assine a NEWSLETTER da Play2sell e fique por dentro das notícias do setor.
