Uma vez sua estratégia de marketing imobiliário definida e seu site imobiliário na internet, você começará a receber contatos (leads) de interessados em seus anúncios e conteúdos.
Antes de contactar seus leads é necessário que seja identificado em qual estágio do funil de vendas o lead se encontra. De maneira generalista, o funil de vendas é o caminho por onde passa uma pessoa até chegar ao ponto de se tornar um cliente. Com ele, o corretor tem como identificar vendas em potencial e dedicar-se a elas, sem perder tempo com outros itens desnecessários.
Cada uma delas tem uma abordagem diferente e um objetivo em especial. Se você tentar efetuar uma venda diretamente para um visitante, as chances de sucesso são mínimas. Seguindo essa linha do funil de vendas você conseguirá muito mais resultados. Mas para isso, você precisa entender cada etapa e não errar na condução da jornada de compra do seu público.
Visitante
Seja pessoalmente ou pela internet, o visitante é aquele que tem algum interesse pelo mercado de imóveis, mas que ainda não tem nenhum pensamento formado sobre a compra de um novo apartamento. Ele visita sua imobiliária ou seu site e busca maiores informações sobre os negócios;
Lead
É quando o visitante demonstra algum interesse pelo seu catálogo, começando a perceber que pode ser que ele queira morar em um bairro diferente, queira um apartamento maior (ou menor), precise adequar o valor do aluguel, etc., e você é a pessoa que pode ajudá-lo. É o começo do relacionamento, quando o visitante se torna um cliente em potencial.
Prospect
É quando o lead acredita que ele tem mesmo uma questão que precisa ser resolvida — sim, ele quer mesmo se mudar — e é você que vai oferecer o que ele procura, mas ainda tem certas dúvidas e questionamentos que precisam ser respondidos.
Cliente
Ele sabe que tem um problema (precisa se mudar), conhece a solução (escolher um apartamento novo) e escolhe você ou sua empresa como a opção mais interessante para ele naquele momento (por causa do seu catálogo, seu atendimento, seus preços, sua área de atuação, etc.). É quando ele fecha negócio e passa a ser o seu cliente.
Sistema de gestão de leads
Independente se são muitos ou poucos os contatos que se recebe por dia, é fundamental a utilização de uma ferramenta de acompanhamento dos atendimentos. Afinal, o ciclo de compra de um imóvel é longo e em geral são poucos os clientes que compram mais de um imóvel na vida.
Por meio da ferramenta é possível ter todo histórico dos atendimentos aos leads captados bem como: Perfil de interesse, imóveis que já foram visitados, registro de propostas e muito mais.
A boa notícia, é que existem fornecedores como a Imobilinks que oferece uma plataforma para corretores de imóvel e imobiliárias, que permite que eles montem seus sites e já integrado ao site está o sistema de gestão de atendimentos onde os contatos recebidos pelo site (e outros canais) ficam armazenados.
