Alguns jargões do mercado imobiliário são tão comuns que acabam sendo utilizados por corretores de imóveis sem que estes se deem conta do que estão dizendo. O clichê de venda são frases ou posturas de negociação com o cliente que aparentemente são ótimas formas de apresentar um produto, exaltar as conquistas da imobiliária ou do próprio corretor, mas podem comprometer o fechamento do negócio. A negociação é parte fundamental do dia a dia do corretor, por isso ele deve estar atento para evitar os clichês e aumentar suas chances na hora da venda.
1. “Temos os melhores empreendimentos da cidade”
Muitas vezes, na tentativa de exaltar a empresa e apresentar para o cliente suas realizações e casos de sucesso, o corretor se utiliza de expressões clichês, que acabam por transmitir ao cliente uma ideia de arrogância e atitude de superioridade. Assim, evite este tipo de frase vaga e procure situações em que se possa exaltar a imobiliária com exemplos reais e dados das negociações bem sucedidas. Além disso, o corretor deve evitar realizar comparações depreciativas com outras organizações.
2. “Achei um imóvel que é a sua cara”
Mesmo diante de um bom relacionamento com o cliente, expressões do tipo “achei um imóvel que é a sua cara” ou “encontrei o imóvel da sua vida” devem ser evitadas durante as negociações. Caso a percepção do cliente não seja a mesma que a sua, este tipo de clichê imobiliário pode gerar frustração e perda de confiança. Diante de uma quebra da expectativa criada pelo corredor com estas frases, o cliente pode se questionar se este realmente entende seus desejos e necessidades e se você será capaz de encontrar um imóvel realmente ideal. A melhor estratégia para apresentar uma solução imobiliária que você considera excelente é apontar os benefícios do imóvel e mostrar como estes vão ao encontro às necessidades do cliente.
3. “Este produto é excelente”
Durante as negociações com um cliente, o termo “produto” deve ser evitado ao tratar do imóvel. Isso porque uma casa ou um apartamento, por exemplo, corresponde para muitos clientes à realização de um sonho, relacionando de forma íntima aos seus desejos e expectativas. Assim, lembre-se que parte do trabalho do corretor é lidar com pessoas e buscar equilíbrio neste relacionamento, procurando entender suas histórias, realizações pessoais e profissionais e planos para o futuro.
4. “Qual o valor que o senhor pretende investir?”
Em qualquer tipo de negociação é importante tomar cuidado quando o assunto é dinheiro. Assim, questionamentos como “quanto o senhor tem para investir?” ou “qual a forma de pagamento” podem passar a impressão de que o corretor está subestimando o poder de compra do cliente, criando uma situação delicada na negociação. O ideal é que o corretor de imóveis seja capaz de criar momentos nos quais o próprio cliente apresente suas expectativas com relação aos preços, formas de pagamentos, condições de financiamento, etc.
5. “Querido”
Outro ponto de atenção é a forma como o corretor se dirige ao cliente: procure evitar termos utilizados em relações pessoais como “querido”, “amor”, etc. O relacionamento com o cliente deve se dar de forma educada, simpática e prestativa, mantendo, porém a formalidade e o respeito a este. Seja sempre profissional e as pessoas enxergarão você como tal.
E você, já utilizou algum destes clichês nas suas negociações? Compartilhe suas experiências conosco nos comentários!
Fonte: Tecimob
