Um dos grandes entraves em qualquer negociação é sem dúvida nenhuma a comunicação. O processo comunicacional é muito mais do que uma propaganda, uma apresentação de um empreendimento, um treinamento de corretores.
A comunicação em qualquer setor e, particularmente, no mercado imobiliário requer um conjunto de ações intercambiadas, denominado de comunicação integrada que nada mais é do que botar num “balaio”*, tudo que você deseja apresentar sobre aquele produto.
Em geral, essas ações vêm de forma desarticulada e com multiplicidade de linguagens que dificulta o entendimento por parte do cliente que sem entender não é persuadido e nem convencido e não fecha o negócio.
A Construtora fornece um material feito por uma agência de publicidade que não vivencia nem a realidade do local onde o empreendimento está sendo implantado e nem pesquisa o perfil do público que quer atingir e tudo isso em nome de uma economia que termina virando prejuízo, em função do tempo que se leva para desovar os imóveis estocados.
A imobiliária responsável pelas vendas, por sua vez, faz um material também seu, principalmente quando ela é de fora e vai para outra cidade, muitas vezes sem antes entrar em contato com os corretores da localidade e dessa forma, entrando no mercado de forma equivocada e criando conflitos de comunicação que prejudicam as vendas.
A imobiliária local, ao receber o imóvel para a negociação já com a propaganda feita e colocando só seu telefone e contatos na peça publicitária, deixa de contribuir com o seu expertise e seu feedback na hora da elaboração do produto comunicacional e assim não fala a linguagem que sabe falar e que seria o diferencial para alavancar as vendas.
É preciso entender que alguns cases de sucesso não podem ser usados para contra argumentar, porque se configuram como exceções e não como regra. Só podemos mensurar o sucesso de um negócio em função de seu IVV – Índice de Velocidade de Vendas e isso comparado mês a mês.
Portanto, está mais do que na hora das incorporadoras e construtoras, antes de lançarem qualquer produto no mercado procurar uma empresa especializada em comunicação integrada para que possa promover os encontros necessários com os setores sociais que serão envolvidos no negócio e que se compõem de prefeitura, associações de moradores, comerciais, mídia local, corretores, imobiliárias, fornecedores, a fim de que se desenhe um quadro geral das necessidades de cada segmento e por essa ótica se possa montar uma linguagem uniforme, eficiente e que atenda o que o mercado moderno chama de pré-propaganda.
Dessa forma cria-se o envolvimento necessário que provoca a interação do empreendimento com todos os atores que contribuirão para se atingir os resultados esperados.
Só depois do diagnóstico da realidade geral é que se indicará o tipo de propaganda ideal e se partirá para a confecção das peças publicitárias. Entretanto, o que assistimos é um processo equivocado, antigo, atrasado, onde a propaganda, a publicidade é feita dentro de uma agência sem nenhuma inserção com o mundo externo, como modelos pré-prontos (virando só um trabalho de montar fotografias e repetir slogans vencidos e chavões inócuos.
Quem não une comunicação, marketing e publicidade dificilmente vai alcançar os resultados esperados no tempo que previu. Dessa forma a comunicação se torna o primeiro elemento a ser trabalhado quando se pensa em um empreendimento imobiliário ou outro produto, em conjunto com o marketing e com a publicidade.
É uma trindade não dá para separar e quem separa perde.
Por Tomaz de Aquino
jornalista, corretor e escritor
