A prospecção é uma estratégia importante no marketing. Neste artigo, vamos falar de algumas ferramentas de prospecção, mas antes, falaremos da importância dessa estratégia. imobiliária
Essa tentativa de contato com os clientes potenciais – prospecção – é importante para os negócios, pois através dela você estará atingindo clientes que realmente têm uma necessidade específica; e que você pode resolver com seu produto.
Note, em sentido oposto ao que muitos podem pensar, a prospecção, embora seja uma ferramenta a serviço do vendedor, também tem uma relevância para o cliente, já que busca oferecer-lhe uma resposta a um problema. imobiliária
Definição
A prospecção é a busca organizada de clientes potenciais por meio de técnicas ou métodos específicos.
A prospecção de clientes representa todas as ações de marketing direcionadas a um público-alvo. Isso é feito a partir de um banco de dados de clientes potenciais, que contém informações como:
- Nome;
- informação de contato;
- companhia;
- profissão.
Sem dúvida, um dos objetivos que você deve ter para o seu negócio é encontrar as melhores ferramentas que o ajudem a otimizar tempo e esforço para atingir as metas estabelecidas no dia a dia.
Você pode melhorar seu processo de negócios e economizar tempo integrando cada uma das áreas envolvidas neste processo, tempo que você pode dedicar para aprimorar sua estratégia de marketing ou encontrar novos mercados para seu negócio.
Objetivos – imobiliária
O objetivo principal é identificar pessoas que podem se tornar clientes. No entanto, esse processo tem outros objetivos, como:
- Marcar consultas com o cliente ideal;
- Acompanhar a pessoa quando ela mostrar interesse, mas por algum motivo não puder responder imediatamente à sua solicitação;
- Aumentar a notoriedade da sua marca.
Por essas razões, você deve levar em consideração alguns critérios para traçar uma boa estratégia de prospecção:
- Você deve mapear os benefícios de uma boa prospecção e um bom planejamento que podem exceder suas expectativas de vendas;
- Você precisará fazer um investimento para tornar útil a prospecção de clientes;
- Você deve conhecer as ferramentas que existem para realizar uma prospecção adequada para o seu negócio. Este artigo vai te dar algumas respostas sobre isso;
- É recomendável que você especifique as ações específicas que deve realizar; o mais utilizado para obter os melhores resultados para o seu negócio;
- Você terá que ser legalmente informado sobre as ações a serem tomadas durante a prospecção. imobiliária
Tenha certeza de que, ao seguir essas recomendações, você poderá fazer a diferença em relação à concorrência.
A chave aqui é saber exibir bem a solução que você oferece. Apresente corretamente a imagem da sua marca e, o mais importante, alcance clientes em potencial que realmente precisam do seu produto.
As 9 ferramentas de prospecção mais eficazes são:
- Varredura interna: Esta é uma revisão de seus clientes anteriores que não compram mais seus produtos ou que estiveram interessados em alguma ocasião e não retornaram.
- Prospecção direta: Neste método encontramos a venda porta a porta. Este tipo de prospecção tem como objetivo chegar a diferentes áreas geográficas, indo da zona A até a zona B. Contudo, trata-se de uma ferramenta já não tão utilizada.
- Diretórios ou catálogos: Esta prospecção é baseada no estudo de diretórios gerais ou especializados. Dentro deste tipo de prospecção encontramos a seção amarela, mas também podemos recorrer a listas especializadas que podemos obter na internet.
- Imprensa: Este tipo de prospecção é baseado na criação de anúncios em revistas ou jornais.
- Promoções diretas: Esta prospecção é realizada diretamente em feiras, demonstrações, exposições, etc. Seu objetivo deve ser participar do maior número de eventos onde você possa encontrar clientes em potencial.
- Associações profissionais: Procure as câmaras ou associações onde você pode encontrar profissionais do seu nicho, como contadores, médicos, advogados, engenheiros, odontólogos, etc. Câmaras de comércio e câmaras industriais também entram nessa lista.
- Referências: Sem dúvida essa é uma das ferramentas de prospecção que mais podem te ajudar a ter clientes em potencial. Olhe para sua família, amigos, clientes, ex-colegas, chefes, etc., e peça a eles que recomendem seu produto a seus parentes e amigos, lembre-se que a confiança é um dos principais fatores para a venda.
- Alianças estratégicas: Você pode trabalhar em equipe com empresas que têm um mercado comum, mas sem serem concorrentes.
- Seminários, workshops ou conferências: Com a realização deste tipo de evento poderá obter contatos para o seu negócio.
Estes são apenas alguns dos métodos de prospecção mais utilizados nas empresas, depois de decidir qual é o melhor – ou integrar vários – para a estratégia de sua empresa, não se esqueça:
- Tenha sempre uma boa apresentação;
- Não aborde suas campanhas de telemarketing com frieza e prepare seus profissionais para não serem inconvenientes;
- Pesquise seus clientes em potencial antes de contatá-los, etc.
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Técnicas de prospecção – imobiliária
Dependendo do tipo de produto ou serviço que você oferece, você pode usar uma das seguintes técnicas ou até mesmo complementá-las:
- Prospecção face a face;
- Prospecção por telefone;
- Prospecção via e-mail.
Uma técnica interessante é ainda nutrir ou cultivar leads, o que consiste em identificar potenciais clientes, determinar onde se encontram no funil de vendas e “alimentá-los” com conteúdos informativos que os orientem sutilmente para o ato de compra.
3 etapas principais da prospecção de clientes
Vejamos agora quais são os passos a seguir para uma boa prospecção:
Antes de iniciar a prospecção – imobiliária
- Prepare o banco de dados
Esta etapa implica ter definido previamente qual é o seu público-alvo.
Certifique-se de ter um banco de dados atualizado para ser capaz de preparar adequadamente seus argumentos de prospecção e evitar perder tempo com pessoas que não estão interessadas.
- Faça um primeiro contato
Na era digital e no marketing multicanal (que divulga uma campanha em diferentes plataformas), estabelecer um primeiro contato através das redes sociais pode ajudar a reduzir a sensação de intrusão gerada por uma chamada “fria” e demonstrar um interesse particular por uma determinada empresa.
Ao entrar em contato com o cliente por outro meio, ele já terá a noção de ter lido ou ouvido falar de você e você poderá coletar novas informações que serão úteis para as próximas etapas.
- Prepare seu discurso de vendas (script)
O discurso de vendas será a base de uma prospecção de sucesso e serve para evitar esquecimentos e estar preparado para eventualidades.
Antecipe as respostas, reações e possíveis objeções do seu interlocutor.
Para facilitar a elaboração de um script de vendas, considere os momentos de uma conversa:
10 momentos-chave de uma conversa:
- O início:
Sua apresentação;
Verificar se você está falando com a pessoa certa.
- O gancho:
Você atrai a atenção da pessoa, falando sobre um possível problema que ela possa ter e apresentando os benefícios que sua solução pode trazer a ela;
Exemplo de frase de impacto: “Se você não tiver o produto certo na hora certa, pode acontecer (consequência negativa). Quer dar o próximo passo para ter o imóvel próprio para a sua empresa?” imobiliária
- Verificação da disponibilidade da pessoa:
Ao dar o seu consentimento, a pessoa concorda em estar atenta;
- O anúncio do objeto da sua chamada.
- Descoberta do cliente:
O cliente toma a palavra;
Você coleta informações sobre suas necessidades.
- Despertando o interesse:
Você direciona o interesse de seu cliente para você;
Seus melhores argumentos são apresentados com um pitch de vendas forte;
- Ganhando perspectiva de novos contatos:
Anúncio do porquê um futuro contato com você permitirá que ele saiba mais.
- O encontro
- A troca de informações de contato.
- O encerramento da prospecção.
Você recapitula o que foi falado;
Faz algumas perguntas adicionais para definir o próximo contato e obter informações ainda mais qualificadas.
Durante a prospecção
- A troca com o cliente
Certifique-se de que a troca com o seu potencial cliente é profissional, amigável e fornece o máximo de informações úteis: outro contato, uma necessidade futura, etc.
Para tornar sua tarefa mais fácil, você pode adotar uma ferramenta de CRM conectada a um sistema de telefonia VOIP.
Após a prospecção imobiliária
- Mantenha um bom relacionamento
Após a prospecção, faça o possível para manter o relacionamento com seu potencial cliente, enviando-lhe informações que possam ser do seu interesse ou um e-mail de agradecimento pelo tempo dispensado.
Conclusão
Uma das mais importantes estratégias de marketing é a prospecção de clientes. Essas técnicas buscam otimizar tempo e esforço para identificar pessoas que podem se tornar clientes.
Comece fazendo uma lista de clientes em potencial para poder identificar aqueles que se tornarão seus clientes. Uma boa ideia é iniciar a busca pelo seu círculo principal, identificando entre seus conhecidos, amigos e familiares as pessoas que podem precisar de um imóvel.
Parte da prospecção de clientes é pensar no uso e na necessidade de seu imóvel. Lembre-se de que não se trata de vender para vender. Tente entregar valor agregado e um claro diferencial no que você oferecerá.
Aproveite uma das ferramentas de prospecção que você conheceu neste artigo. Escolha aquela – ou aquelas – que podem ser melhor aplicadas à sua empresa.
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