Depois de ler esse texto isso pode mudar. Não é magia! É puro talento.
Veja 2 fatores que irão contribuir para você ter uma nova visão e conseguir negociar os imóveis que tanto deseja, com segurança e rapidez.
Fator 1:
AVALIAÇÃO: O principal fator que dificulta a venda de um imóvel é a avaliação precária. Aí você pode fazer a seguinte afirmação: “mas eu sei avaliar corretamente um imóvel. Estou acompanhando o mercado e suas variações” entre outras afirmações comuns.
Porém, sem generalizar, tenho que discordar desse pensamento. Muitos confundem avaliação imobiliária com visualizar anúncios de imóveis em jornais e portais imobiliários. Acompanhar anúncios não é avaliação imobiliária.
Se um imóvel está sendo divulgado com objetivo de venda há mais de três meses e nem visitas e propostas surgiram nesse período, certamente o valor anunciado está distante do que prevê a real conjuntura imobiliária.
O imóvel avaliado corretamente, mesmo que haja pequena diferença no preço real de venda, surgirão visitas e propostas.
Uma coisa é o valor de anúncio e outra é o valor de venda. Faça a sua avaliação corretamente e o êxito na negociação será uma consequência natural.
Fator 2:
É O CLIENTE QUEM COMPRA: Exatamente! O cliente compra. O Corretor de Imóveis tem que mudar a postura de tentar vender imóveis.
Você é vendedor de imóveis ou Corretor Imobiliário? Cada um com a sua função. Numa transação imobiliária existe o comprador (interessado em adquirir o bem imóvel) e o vendedor (o proprietário da unidade imóvel disponível). O Corretor tem papel fundamental e de grande importância na intermediação da compra e venda, ou seja, não precisa se colocar na posição de vendedor.
O profissional que atua no mercado imobiliário deve escutar e entender as necessidades de cada cliente e apresentar aquilo que o comprador deseja.
A palavra “vender imóveis” implica em convencer o cliente de que um produto é bom. Ora, em muitos casos, o que é bom para mim pode não ser aquilo que você deseja. Você pode até convencer o cliente, mas isso pode trazer grande risco a sua imagem profissional. Logo o cliente irá perceber, mesmo que ele nunca fale nada, que o seu objetivo principal era realizar a venda apenas para ganhar a comissão.
Veja bem, não estou dizendo que o Corretor de Imóveis não deve ser um vendedor. Muito pelo contrário, o Corretor tem que ter profundo conhecimento sobre vendas, mas não para vender imóveis.
É melhor você saber se vender e aperfeiçoar essa técnica do que tentar vender vários imóveis diferentes. Se o cliente comprar você como profissional, pela confiança, transparência, pela postura, zelo, pela qualificação e conhecimento que possui, o cliente irá acompanhá-lo aonde você indicar.
Ao invés de tentar vender imóveis, busque relacionar-se verdadeiramente com as pessoas. Estreite relacionamento e, ao gerar vínculo, o seu cliente poderá indicar imóveis anunciados por outras imobiliárias para que você agende as visitas, pois deseja a sua presença na negociação. O vínculo cria um elo de respeito e confiança, o que é fundamental em qualquer prestação de serviços.
Devemos evitar perder tempo. Temos que minimizar custos e maximizar resultados positivos, levando os interessados apenas em imóveis que realmente possam atender as necessidades e que estejam dentro do poder de compra do cliente. Aí, mesmo que você não possua o imóvel que o cliente deseja, poderá, através de parcerias, atender as reais necessidades do comprador.
Conclusão: a avaliação estando correta propicia uma negociação justa para compradores e vendedores. E se as características atenderem as necessidades e/ou desejos do interessado, o negócio imobiliário se concretizará sem que você precise falar muito, ou melhor, sem que você tenha que convencer ninguém.
Você deve dar um show na apresentação do imóvel, mas sem tentar induzir o cliente na decisão final. Orientar é diferente de induzir. Apresente os pontos positivos, os pontos negativos e mostre, com amparo técnico de um profissional, possíveis soluções para os problemas existentes.
Você já sabia disso tudo? Ótimo! Coloque em prática, pois não há mais espaço no mercado para Corretores de Imóveis que apenas esperam o telefone tocar.
Busque se qualificar e se aperfeiçoar constantemente. Isso é primordial para o novo profissional do mercado imobiliário.
Boa sorte e bons negócios!
Abraço do amigo, Corretor Rodrigo Barreto.
