Vender realmente é uma arte, na verdade vender é a arte de vencer as objeções, os obstáculos, desafios, medos, negativismo, dúvidas, pessimismo, temores, erros, anseios, marasmo, as resistências, a insegurança. O cliente, via de regra, está sempre repleto das mais variadas formas de dúvida;
– Será que estou fazendo um bom negócio ?
– Será que o preço está realmente bom ?
– Será que se eu esperar um pouco mais, encontro um imóvel melhor e mais barato?
– Será que eu vou conseguir o financiamento ?
– Será que eu não vou ter problemas para pagar?
– Será que a localização do imóvel é mesmo boa ?
– Será que depois eu não vou me arrepender ?
– Será que a documentação está sem problemas como disse o corretor ?
– Será que os vendedores não têm restrições que impeçam o financiamento ?
– E se o banco fechar o financiamento ?
– Será que o vendedor não baixa mais o preço ?
– Será que o corretor está trabalhando mesmo ao meu favor ?
Para estar apto a lidar com as objeções do comprador, o corretor precisa também superar as suas próprias dúvidas, precisa acreditar de forma inabalável que vai concretizar a venda, vencer o marasmo da rotina, trabalhar com entusiasmo e sempre com a intenção de que o seu cliente consiga fazer o melhor negócio possível. Não pode ter medo de perder a venda, pois como eu já disse, quando uma venda não se concretiza por qualquer motivo, o corretor não perde nada, pois ninguém perde o que não tem.
Antes de pensar no valor da comissão, o corretor deve se preocupar primeiro em dar a melhor atenção possível ao cliente, e não medir esforços para que ele faça um bom negócio, nunca se esquecendo que ambos, vendedor e comprador, são clientes, e que a maioria dos vendedores são potenciais compradores. O vendedor de hoje pode ser o comprador de amanhã! Se você olhar para o cliente sem ver cifrões, se estiver realmente interessado em lhe prestar o melhor serviço, e quiser sinceramente que ele concretize uma ótima transação, fatalmente a sua comissão virá naturalmente, não é claro, sem uma boa dose de trabalho planejado, honesto e determinado.
Este detalhe é que faz da intermediação imobiliária um tipo de venda diferente das demais, é preciso muito equilíbrio, muita sensibilidade, muita lealdade, muita competência com a argumentação. O corretor não vende simplesmente tijolo, cerâmica, azulejo, vista panorâmica, varanda, localização, e muito menos um sonho, ele ajuda a concretizar !
Antonio Carlos de Paula
Advogado Especialista
Direito Imobiliário www.antoniocarlosdepaula.jur.adv.br
