Esqueça tudo que você aprendeu sobre “Técnicas” de vendas imobiliárias!!!

Antes venda imobiliária era apenas uma técnica, hoje é uma ciência. Sabe por quê? Porque várias ciências estão envolvidas na apresentação de um empreendimento. No passado, ninguém usava informações sobre o funcionamento do cérebro para desenvolver estratégias de vendas.

O que mais me fascina em uma venda imobiliária é a satisfação de poder oferecer  o imóvel que meus clientes estivessem morrendo de vontade de ter, saber entender o que exatamente qual o imóvel que ele esta buscando através da mente, do comportamento do brilhos nos olhos quando ver um decorado ou simplesmente uma maquete. São intuições que um ótimo corretor deve ter é que não se prendar apenas em palavras e respostas dita pelo seu cliente. O corretor de imóvel que só vende e não entende nem aprecia o valor simbólico do que entrega, dura pouco no negócio.  Por isso que hoje a venda imobiliária é uma ciência e não mais uma técnica.

Uma coisa muito importante que aprendi é que sempre é preciso entregar.  O verdadeiro corretor de sucesso não quer apenas fazer negócios, ele também deseja melhorar a vida dos seus clientes ou investidores, proporcionando momentos de felicidade e cobrindo necessidades ou ensinando algo a seus clientes. Isso se chama “neurovendas”.

Sabe qual é a base do sucesso nas neurovendas no setor imobiliário ?

Saber o processo familiar de tomada de decisões e a importância de cada espaço para os membros do lar. Não venda quantidades de quartos, não venda metro quadrado, não venda quantidades de banheiros ou suítes, etc. Venda satisfação, realização ou seja venda desejos e valores.

Todo mundo sabe que os armários, os banheiros e a cozinha são fundamentais em uma casa, junto com uma boa iluminação e espaços sociais bem distribuídos. O que muitos não sabem é quem observa cada um desses detalhes e toma a decisão de compra. Equivocadamente muitos corretores de imóveis falam para o homem, porque tradicionalmente o associam com o provedor da família e, portanto, acreditam que é ele que deve “ser convencido” . No entanto, quem toma a decisão final de comprar uma casa ou um apartamento é a mulher. O homem tem consciência de que não vai passar tanto tempo em casa e de que não tem o envolvimento que a mulher possui com o imóvel; por isso deixa que ela decida.

O homem sabe que a mulher se sentirá realizada numa das facetas mais importantes de sua vida se comprarem a casa que ela quer; também entende que, se não lhe der esse gosto, poderá ficar louco por muitos e muitos anos.

A compra de uma casa ou um apartamento é uma das coisas mais irracionais que já vi na vida. Por quê?  Porque praticamente não se leva em conta nada do que envolve realmente viver o dia a dia.

As mulheres costumam imaginar os momentos em família e as mensagens transmitidas aos outros através dos espaços da casa, deixando de lado muitas vezes elementos práticos. Por exemplo: Já se perguntaram porque uma mulher quer ter uma cozinha maior do que a própria casa, quando ela não cozinha e a responsável por esse espaço maravilhoso é a empregada domestica? A resposta é muito simples ; ela quer que, cada vez que uma pessoa entre e veja sua cozinha fabulosa, pense: “ Uau, que cozinha maravilhosa,  essa mulher realmente sabe cozinha”.

Se agora você vende algo que não cumpre essa meta, não use a estratégia de neurovendas, porque ela foi criada para gerar valor para o ser humano, para que ele se sinta mais feliz e realizado.

“O sucesso geralmente vem para aqueles que estão muito ocupados para procurar por ele”

Henry David Thoreau

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Fonte de pesquisa: Venda à mente, não ao cliente.

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