Postura do corretor de imóveis é tema de palestra no Secovi-SP

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Ana Virgínia Carnaúba e Adolfo Assad Júnior deram dicas para o dia a dia do profissional de corretagem

Cerca de 100 pessoas participaram da palestra A Postura do Corretor e o Sucesso nos Negócios, promovida pela Rede Secovi de Imóveis na última quinta-feira, 20/9. Adolfo Assad Júnior, diretor de Qualificação Profissional da Rede Secovi, discorreu sobre a importância de entender quais são as necessidades do cliente desde a abordagem inicial. Esse prognóstico, de acordo com Assad, serve até mesmo para que o corretor avalie se vale ou não a pena levar um potencial cliente para visitar determinado imóvel. “Se o cliente veio por causa de anúncio em placa, vá fazer a visita com ele. Se veio por causa de oferta na internet, ele já vai ter bastantes detalhes”, disse.

Maneiras de valorizar o tempo dedicado às diferentes etapas do negócio também foram abordadas pelo palestrante, que trabalha no mercado imobiliário há 25 anos. “Não caia na pegadinha de ficar falando muito tempo com o cliente por e-mail ou telefone. Ele pode estar enrolando você e, no final, fechar com outro, usando como base as informações que você passou”, afirmou, fazendo um vínculo com os rotineiros “serviços de consultoria prestados de graça”.

Para Adolfo, o corretor precisa ter noção de quanto vale sua dedicação ao dia de trabalho. “Converta o quanto você quer ganhar por mês na corretagem e divida esse valor pelo número de horas trabalhadas. Esse é o valor do seu tempo. Ele vale muito”, sustentou o palestrante.

Banner com informações sobre resgate de presentes e publicidade imobiliária

Manter o ânimo na voz, ter objetividade nas informações prestadas, demonstrar segurança e conhecimento sobre o assunto, manter a formalidade, não subestimar financeiramente o cliente e demonstrar vontade em resolver seu problema foram algumas dicas dadas por Adolfo aos presentes para a realização de um atendimento eficaz. Além disso, também integram essa lista o domínio que o corretor precisa ter sobre o imóvel e a região em que está localizado, checar se o perfil do imóvel desejado corresponde ao potencial de pagamento do cliente e verificar disponibilidade do cliente para visitar imóveis.

Aposta no conhecimento e na postura

Ana Virgínia Carnaúba, diretora da Casa Pinar, palestrou sobre a postura do corretor e seu dever de sempre estar bem informado sobre seu mercado de atuação. “A diferença entre a postura no atendimento ao cliente supereconômico e o de altíssimo padrão existe, mas a educação e a formalidade são as mesmas”, disse a palestrante. Mas ela também observou que não é recomendado tratar todos os clientes da mesma maneira, pois cada um tem suas necessidades e peculiaridades.

Virgínia explicou que os parâmetros dessa interação com o cliente são dados pelo próprio – é só prestar atenção: “Observe como ele interage para saber como você deve se portar ao telefone”, exemplificou. “A gente acha que, porque é vendedor, tem que falar muito, fazer piada. É quando acabamos passando do razoável”, sublinhou.

Para ela, o corretor precisa conhecer a fundo sua carteira de imóveis e ser capaz de identificar as reais necessidades do cliente. “A imobiliária pode ter 20 mil imóveis cadastrados. Melhor você ter apenas 20, conhecê-los bem e saber trabalhá-los do que querer ter tudo ao mesmo tempo”, afirmou, aludindo ao fato de muitos profissionais de corretagem atrelarem as chances de bons negócios ao gigantismo de seu portfólio de imóveis.

Fonte: Secovi

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