Lead é uma palavra-chave no mundo dos negócios, que certamente você já ouviu falar por aí. Mas o que, de fato, significa esse termo e qual a importância dos leads no mercado imobiliário?
Bom, essas são questões que serão abordadas ao longo deste texto. Porém para adiantar, podemos dizer que o lead é uma oportunidade de negócio, que surge para a sua empresa quando um possível cliente “levanta a mão”, ou seja quando ele fornece informações de contato.
Dessa forma, sabendo que existe um interesse desse indivíduo e que você tem algumas informações, como nome e e-mail desse lead, é hora de estabelecer uma comunicação.
Entendeu o que é o lead? Simples, né? Pode até parecer fácil, mas compreender como esse lead avança na jornada de compra até que ele se torne um cliente, exige entendimento de outros conceitos.
A proposta aqui é justamente abordar os conceitos que envolvem a fase lead de um consumidor dentro do mercado imobiliário. Afinal, o que passa na cabeça de uma pessoa e quais são os caminhos tomados até o aluguel ou compra de um imóvel?
O que são os leads?
Já abordamos um pouco sobre isso no trecho acima, mas como também já foi explicado, esse é um assunto mais complexo do que parece.
Leads são potenciais consumidores que passam a representar uma oportunidade de negócio, uma vez que ele já demonstrou interesse no que foi oferecido pela a sua empresa.
Ou seja, esse indivíduo entrou em seu site e fez alguma ação: baixou algum arquivo, pediu orçamento, testou certo produto e etc. Mas para executar uma dessas atividades, ele precisou deixar o seu contato com a empresa.
O conceito de Inbound Marketing e o fortalecimento das estratégias de Marketing de Conteúdo e SEO, evidenciaram a necessidade de trabalhar adequadamente os leads, para que eles possam se converter futuramente. Ou seja, um processo de amadurecimento até a decisão e compra.
Sendo assim, as empresas precisam trabalhar o funil de vendas de forma certeira durante a jornada de compra do cliente. Assim, é possível filtrar as melhores oportunidades. Para isso, as equipes de marketing e venda precisam desenvolver estratégias eficientes.
De todo modo, entendendo que os leads, em certa medida, são os indivíduos que possuem dados armazenados em sua base, também é necessário saber que os leads não são visitantes, contatos ou prospect. Porque é muito comum confundirem essas etapas.
A partir do momento que uma pessoa se torna lead, ela passa a integrar uma etapa de venda em que a construção de um relacionamento é o que deve direcioná-lo para a compra do produto ou serviço. Neste caso, para aluguel ou compra de um imóvel.
Por que e como gerar leads?
O processo que começa quando a pessoa se torna lead, passa posteriormente por outras etapas. Isso porque você precisa qualificar esse lead, o nutrindo no funil de vendas a partir de informações ricas.
Sendo assim, conhecendo sobre o seu negócio e entendendo as suas dores, ele consegue tomar uma decisão de compra baseada nas informações disponibilizadas. Identificando, o seu produto ou serviço, como a melhor solução para o seu “problema”.
Mas como fazer esse processo de geração de leads?
Existem diversas formas, uma vez que o Marketing digital oferece excelentes ferramentas que auxiliam nisso.
Você pode iniciar essa comunicação por alguns canais como: blog, e-mail marketing, mídia paga, co-marketing, conteúdo interativo, mídias sociais, product trials (demonstração de produto), Referral Marketing (marketing de recomendação).
Porém, os elementos, que independente do canal, irão facilitar a conversão de um indivíduo em lead são:
- Landing page: página que irá converter o visitante em lead, que aparece após esse visitante clicar no link de oferta;
- Formulário: ferramenta que solicita as informações sobre esse potencial cliente;
- Oferta: indica qual será o benefício do usuário caso ele preencha o formulário;
- CTA (call to action): aponta o que precisa ser feito, por exemplo, “faça o dowload”.
Assim, quanto mais pessoas você atrair para o seu site, mais pessoas podem se tornar leads e serem trabalhadas no funil de vendas até alcançarem o posto de clientes.
Mas, para isso se efetivar, esses leads precisam ser nutridos com informações e conteúdos de qualidade.
A importância dos leads no mercado imobiliário
Tomar uma decisão de fechamento desse negócio, em específico, costuma significar muito na vida de um cliente. Afinal, não é fácil escolher um espaço para morar, são muitas inseguranças e dificuldades que giram ao redor dessa decisão.
Dessa forma, construir uma estratégia digital é uma forma de construir um relacionamento capaz de permitir maior confiança ao cliente. Isso passa pela geração e qualificação dos leads.
Assim, você pode controlar melhor o número de pessoas afetadas pela sua empresa. Além disso, permite identificar quais foram as falhas e equívocos nessa relação entre as equipes de marketing/venda e o cliente, no decorrer do funil de vendas.
Antes de tudo é preciso ter em mente que muitas pessoas vão entrar no funil ao se tornarem leads, mas nem todas irão se converter em venda. Por isso, temos como representação um funil, inclusive, já falamos sobre isso aqui.
Sendo assim, temos que compreender como trabalhar o lead em cada etapa do funil. Devemos considerar que quanto mais próximo do topo do funil, menor é a qualificação do lead.
Os leads no mercado imobiliário e as etapas do funil de venda
De todo modo, para atrair esses leads, sobretudo, em um mercado competitivo, é preciso se colocar como autoridade no setor imobiliário. A produção de webinars, ebooks, podcast e artigos, ajudam a mostrar a sua empresa como referência, influenciando na decisão do cliente.
- Topo do funil: o lead nesta etapa está aprendendo e descobrindo o assunto. Portanto, existe a necessidade de resolver um problema, por exemplo, quando uma pessoa identifica a necessidade de uma mudança de residência.
- Meio do Funil: mais qualificado porque já consumiu algum conteúdo, o lead já reconheceu o problema e procura uma solução. Aqui ele pode reconhecer, por exemplo, que precisa morar em um bairro X e começa a pesquisa sobre essa área.
- Fundo do Funil:após consumir os conteúdos do meio do funil, o lead se qualifica ainda mais e começa avaliar a possibilidade de compra. É importante que ele considere a sua empresa como solução. Ou seja, ele pode já saber o bairro e até o melhor prédio para morar, mas falta fechar o contrato.
É importante destacar que os leads passam por etapas de qualificação. Eles começam sendo nutridos pelo marketing (MQLs). Em seguida, alguns são descartados por motivos como, a falta de interesse nos conteúdos, e outros são direcionados para a venda (SQLs).
Dicas para trabalhar com os leads no mercado imobiliários
- Segmente os seus times para auxiliar na qualificação de leads, investindo em uma proposta de qualificação específica para cada time.
- Acompanhe de perto e com frequência cada lead. Para isso, aposte em uma plataforma de CRM para analisar cada ponto do contato. Dessa forma, você pode encaminhar cada lead na direção certa com total segurança.
- Invista na capacitação de equipes. Para lidar com um mercado de altos investimentos, tenha a equipe mais preparada, com os melhores argumentos de venda e as melhores tecnologias.
Fonte: TCP Sistemas
