Como orientar clientes na compra da primeira casa

A compra do primeiro imóvel é um momento muito importante na vida do cliente. Ele estará cheio de dúvidas e de expectativas. Nessa hora, o corretor de imóveis tem um papel fundamental para esse cliente que tem pouco conhecimento sobre as questões mais burocráticas, mas que não pode deixá-las criar empecilhos para a sua grande conquista. Confira as nossas dicas de como lidar e ajudar esse cliente a realizar o sonho de comprar sua primeira casa.

Como orientar clientes na compra da primeira casa

1) Atue como um consultor

Normalmente, quem está buscando o seu primeiro imóvel, ainda não conhece todos os procedimentos envolvidos nesse processo. Pode não saber, por exemplo, como utilizar FGTS para financiamento ou quais os documentos serão necessários para a concretização do negócio. O corretor de imóveis e a imobiliária têm domínio sobre esses assuntos e podem ajudar a sanar as dúvidas do cliente, esse conhecimento e ajuda terão valor inestimável para eles. Entretanto, faça-o demonstrando segurança e empatia, pois os clientes podem repelir profissionais que detém informação ou que assumam uma postura muito incisiva ou agressiva. Certamente, se você conquistar a confiança desse cliente, ele poderá, ainda, fazer boas recomendações sobre o seu trabalho para a sua rede de contatos.

2) Esteja consciente do estágio em que o cliente se encontra

Pessoas em diferentes estágios da decisão de compra podem fazer contato com você. Em um primeiro contato, faça perguntas como “há quanto tempo você está procurando um imóvel?”. Se a resposta for que ele acabou de iniciar a busca, talvez ainda não seja preciso sua ajuda, mas deixe seus contatos e mostre-se à disposição, oferecendo a ajuda que o prospect achar necessária. Já se for alguém que está há mais tempo procurando, pode estar mais comprometido e no final do processo, nesse caso, marcar uma reunião presencial pode ser o melhor passo. Aqui há outras dicas de como identificar em que etapa de seu funil de vendas está esse comprador potencial.

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3) Faça uma reunião inicial com os potenciais clientes

Marque uma reunião inicial com potenciais compradores. Outros métodos, como o telefone, são ótimos, mas para esse contato inicial, para que o cliente o conheça e para que você entenda melhor como ajudá-lo, a reunião presencial poderá gerar melhores resultados. Deixe claro que é apenas uma reunião para que vocês se conheçam, sem compromisso posterior. Se o cliente declinar, talvez ele ainda não esteja pronto para a compra. Entretanto, se ele aceitar e você conseguir demonstrar que, de fato, pode ajudá-lo durante todo esse processo tão importante para ele, as chances de fazerem negócios são grandes.

4) Seja claro sobre suas responsabilidades e modo de pagamento

Comunique com clareza quais serão suas responsabilidades e como se dá a sua remuneração. Esse cliente, muitas vezes, não conhece as regras de funcionamento sobre comissão, por exemplo. Explique que você ajudará durante todo o processo e que esse trabalho é realizado sem remuneração garantida (no caso, por exemplo, de os clientes mudarem de cidade ou decidirem, por qualquer motivo, não fechar negócio). Isso fará com que eles sejam mais empáticos inclusive sobre o percentual de comissão. Certifique-se de que esteja bem alinhado entre vocês como se dará o seu trabalho e como ele será pago.

5) Monte um perfil do cliente

Às vezes, esse cliente que está em busca da sua primeira casa, ainda não tem muito claro quais são os atributos e especificações que ele procura em um imóvel. Montar um perfil fará com que o cliente tome algumas definições e com que você possa ajudá-lo de modo mais assertivo. Certificar-se, por exemplo, de que o que ele busca é mesmo casa e não apartamento, é um dos pontos principais. Se ele precisa mudar-se logo ou está aberto a projetos na planta, se busca casa em condomínio ou em bairros específicos é o tipo de informação que você precisa dispor para encontrar as opções mais adequadas para o cliente. Confira aqui mais dicas para ajudá-lo a montar esse perfil.

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6) Combine a melhor forma de comunicação com o cliente

Há clientes que preferem e-mail, outros telefone, outros preferem tratar tudo pessoalmente. Alguns podem achar mensagens de texto invasivas, outros solicitarem o uso do WhatsApp, por exemplo. Veja o que funciona melhor com cada cliente, visando a facilidade da comunicação. De qualquer modo, vale sempre apresentar ao cliente opções de contato online, pois ocupam menos o tempo dele e podem ser bem mais dinâmicas (você poderá, por exemplo, enviar link de vídeos dos imóveis, fotos, etc.). Talvez o cliente não utilize essas ferramentas apenas por desconhecê-las.

Orientar clientes na compra da primeira casa pode trazer desafios e recompensas aos corretores imobiliários e às imobiliárias. Ajudá-los de modo paciente e empático, compartilhando seu conhecimento, pode conquistar negócios e recomendações futuras. Você tem alguma dica especial ou um caso de como ajudou clientes a realizarem o sonho da compra da primeira casa? Compartilhe conosco nos comentários!

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