O poder do relacionamento nas negociações

“Nas negociações complicadas, não devemos esperar que vamos semear e colher imediatamente, mas devemos preparar o negócio e então cultivá-lo pouco a pouco.”

equipe-de-vendasA frase acima, dita por Francis Bacon em 1597, retrata com perfeição a importância do relacionamento nas negociações. Sejam as negociações complicadas ou não, hoje em dia, em função da globalização, desenvolvimento da tecnologia e, principalmente, a similaridade entre os produtos, torna-se fundamental investir em ações que estruturem junto ao cliente uma relação próxima e duradoura.

O objetivo é conquistar uma confiança mútua. Oferecer produtos de qualidade, serviços customizados, informação, agilidade e prontidão, para receber em troca não somente a preferência do cliente mas, principalmente, sua devoção na defesa de seus produtos e serviços junto a concorrentes e, especialmente, clientes potenciais.

No livro “Negociar é preciso” (Elsevier Editora, 2001), o autor G. Richard Shell dedica um capítulo inteiro para descrever a importância dos relacionamentos nas negociações. Segundo ele “os relacionamentos pessoais criam um nível de integridade e confiança entre as pessoas que diminui a ansiedade e facilita a comunicação”. Desta forma, pode-se afirmar que a melhoria nos resultados relativos a uma negociação é proporcional ao nível de facilidade na comunicação e relacionamento pessoal com o interlocutor.

Todo vendedor sabe que vender para um amigo é bem diferente de vender para um desconhecido. Vários fatores agem no processo de negociação quando está em jogo o relacionamento. Ter uma relação próxima demais, como no caso de negociar com um amigo, pode ajudar, pois abre facilmente o canal de comunicação e permite o jogo aberto e franco o que encurta caminho para o fim da negociação, porém, pode comprometer sensivelmente o resultado para ambos os lados, seja do vendedor que elimina margens em prol dos laços fraternos, ou do comprador que reduz os níveis de exigência e, portanto, acaba aceitando produtos ou serviços com qualidade inferior ao que deveria receber.

O bom negociador deve saber dosar o nível de relacionamento e utilizá-lo como suporte na negociação. A negociação baseada no relacionamento deve ser um processo permanente de ganha-ganha. Seja amigo ou desconhecido, todos sentados à mesa devem sentir que o resultado final é sempre igual ou melhor do que suas expectativas.

Um bom relacionamento se conquista com reciprocidade. Vale aqui uma pequena referência a um cântico católico que diz – “é dando que se recebe…”. A utilização de presentes, mimos e favores são sempre bem vindos. O simples fato de presentear, gera uma dívida inconsciente junto a maioria dos interlocutores, o que favorece sensivelmente nas futuras negociações.

Por fim, nunca é demais lembrar que, mudanças rápidas e constantes levam à um grau de incerteza cada vez maior quanto ao comportamento do mercado consumidor, desta forma, ter e administrar informações reais e em tempo real de nossos clientes, assim como cultivar o relacionamento com estes, passa a ser peça fundamental na estruturação da vantagem competitiva de qualquer empresa.

Paulo Emílio

Fonte: Prospecta

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