Você sabia que 80% dos profissionais que trabalham com vendas desistem ainda no primeiro ano? Confira os principais erros cometidos pelos corretores de imóveis sem experiência.
Os novatos tendem a denegrir a própria profissão. Não enxergam a importância do trabalho, acreditam que estão pedindo esmola. O cliente não está fazendo nenhum favor em fechar o negócio contigo, pelo contrário, o corretor contribui para a resolução dos problemas, nesse momento tão importante na vida das pessoas, que é a compra da casa própria.
Falar demais também é um problema grave, porém, muito comum entre os principiantes. Não explique tudo sobre o produto, muitos detalhes nem são do interesse do cliente. Tente descobrir as necessidades, entenda que se você ficar um pouco em silêncio, o próprio comprador poder dizer o que precisa.
Mais uma vez, saiba escutar, as pessoas não gostam que lhes vendam coisas, elas gostam de comprar coisas. Entende a diferença? Deixe o cliente a vontade, para perguntar ou não mais detalhes do imóvel. Apenas desperte o interesse e só responda o que lhe é perguntado. Às vezes você acha que o valor da casa é caro e apresenta o imóvel tentando justificar o preço. Mas quem disse que o comprador achou caro? Talvez você só tenha dado munição para ele desanimar do negócio.
Outro erro está na qualificação do cliente. A corretagem exige que você máxime os ganhos. Não tenha medo de falar sobre dinheiro, do contrário, você pode tentar vender um imóvel caro para quem tem pouco poder aquisitivo, ou pode vender uma casa barata para uma família que poderia comprar um imóvel com mais luxo. Faça perguntas como: Quanto você pensa em investir nessa casa? Assim você tem uma noção de quanto o cliente está disposto a pagar, lembre-se da regra, nunca julgue um livro pela capa, às vezes quem você acha que não tem dinheiro fecha o maior negócio do mês.
William Cruz – Colunista do PortaisImobiliários.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal para comprar apartamentos em Curitiba | iCuritiba.com, presente em mais 240 cidades do Brasil.
Parabenizo a vocês por essa excelente matéria, não tive esse respaldo ou apoio quando comecei e vejo que hoje a internet facilitou a integração dos corretores de imóveis.
Isso e muito bom nós relacionamos melhor
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