Comprar ou alugar um imóvel? Saiba auxiliar o cliente nessa decisão

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Comprar ou alugar um imóvel pode fazer muita diferença para o cliente

Em meio à crise do mercado, auxiliar um cliente para tomar a melhor decisão pode ajudá-lo em muitos aspectos.

E nenhuma dúvida é mais comum do que decidir entre comprar ou alugar um imóvel, principalmente em um mercado cheio de altos e baixos, com diversos acontecimentos que afetam diariamente os dados que podem influenciar diretamente no processo de decisão dos clientes.

É claro que o sonho da casa própria está no coração da maioria das pessoas, mas quando chega a hora, é possível que o cliente se questione se vale a pena comprar um imóvel.

Para o corretor essa é a hora de sair da zona de conforto e ampliar o papel de vendedor para consultor de venda, calculando e mostrando para cada cliente o que é melhor em cada caso.

Para isso, vamos verificar as principais diferenças em cada caso.

Financiando um imóvel

Sabemos que, na maioria das vezes, o imóvel adquirido e tido como próprio, é na verdade financiado. Isso significa que o cliente assinará um contrato e se comprometerá por longos anos, se expondo ao pagamento de várias taxas, muitas vezes com as intermediárias (aqueles valores altos e frequentemente esquecidos, geralmente cobrados uma vez ao ano, sem subtrair nenhum valor das mensalidades pagas mensalmente), as mudanças do mercado, entre outros dados.

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Isso sugere que seu cliente seja, no mínimo, muito bem organizado financeiramente.

Para assumir uma dívida alta a longo prazo, é preciso se planejar e ter disciplina para não se complicar no fim do mês.

Seu cliente deve ter em mente de forma muito clara que um financiamento nada mais é que um empréstimo com o próprio imóvel financiado como garantia. Se não houver pagamento desse empréstimo, a instituição financeira responsável tomará o que foi dado como garantia.

É claro que existe a questão do sonho, mas se o perfil do seu cliente não sugere disciplina, a melhor opção para ele será o aluguel.

Alugando um imóvel

Precisamos iniciar esse tópico rasgando uma afirmação corriqueira entre os clientes, a de que alugar um imóvel é o mesmo que jogar dinheiro fora.
Essa afirmação está muito errada. E seu cliente precisa entender que é uma via de mão dupla. Trata-se de um negócio onde ninguém perde, é uma equação simples onde há uma compensação por um serviço.

E aí, queremos desmitificar não só a questão cultural, mas também o lado financeiro.

Explicando para o cliente a melhor opção

Se o seu cliente tem a quantia para pagamento à vista, a compra é a melhor opção. Mas o ideal é que, você corretor, sinta o perfil desse cliente e saiba direcioná-lo da maneira correta.

Já se o sentimento for de que o cliente não conseguirá arcar com os custos e não tem um planejamento bem definido, não queira vender a todo custo e deixe claro o perigo dele entrar em uma dívida alta por tanto tempo.

Mostre a ele os dados de inadimplência do Brasil, os distratos recorrentes e saliente as vantagens do aluguel, de poder escolher onde morar sempre que quiser, se se preocupar se aquela região escolhida há anos atrás já não é mais tão valorizada quanto antes.

O ideal é sempre entender o perfil do cliente antes de oferecer um produto específico a ele.

Fonte: Imovelweb

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