Pois é, o tema é delicado, talvez alguns portais não gostem do que eu vou escrever, outros talvez, podem ser sagazes e entender que existe um novo serviço para ser oferecido ao corretor de imóveis.
Pense comigo, atualmente quando converso com imobiliárias e corretores em todo o Brasil, a grande maioria deles tem a sua estratégia de geração de leads baseada em portais imobiliários, até aí tudo bem, eles existem para isso mesmo, faz todo o sentido anunciar seus imóveis em portais e gerar contatos interessados nesses produtos. Mas será que é isso mesmo que acontece?
Eu já ouvi, e foi mais de uma vez, a frase “eu anuncio no portal XYZ, mas vem muito lixo”. Se você tem ou já teve essa impressão esse artigo é para você, eu posso te ajudar a abrir o olho para uma deficiência que você tem e com isso fazer você perder menos dinheiro. Vou começar falando sobre a redundância. O imóvel que você anuncia no portal um, muito provavelmente está anunciado no mesmo portal por outro corretor ou imobiliária e mais provavelmente está anunciado também no portal dois. Agora vamos falar sobre a qualidade de informação. Este mesmo imóvel pode e deve ter informações diferentes de preços e características em cada um dos anúncios em que ele aparece. O seu cliente talvez tenha visitado o mesmo imóvel em diferentes portais, com diferentes informações de preço e características. E para terminar vamos falar sobre o caminho. Você não faz a menor ideia de como o seu cliente chegou naquele anúncio, o que o atraiu de verdade e o que ele achou importante. Esses três fatores por si só diluem a força e a qualidade de um lead.
Então eu pergunto, o que é um lead lixo? É aquele que não fecha, que não se interessa, que não avança? Se a sua resposta foi sim para qualquer uma dessas colocações saiba que o seu dinheiro pode estar indo pelo ralo. Anote aí, os portais são inimigos do corretor sem estratégia.
Em gestão de vendas existe uma ferramenta muito importante e vital para o sucesso, a utilização do “funil de vendas”, um funil serve para te ajudar na conversão e na condução de um cliente. Serve para melhorar o seu processo de atração e o seu discurso de venda. Se você não faz uso dessa ferramenta você é o Indiana Jones das vendas, um herói de aventura.
É a tal história, se chegou para você um lead via portal que fechou o imóvel em uma semana, saiba de duas coisas, o portal não é bom demais e nem você é um super corretor de imóveis. Ninguém toma a decisão de compra de um imóvel, salvo exceções e exceções só servem para fortalecer a regra, em uma semana. O que acontece é que esse cliente foi se auto aquecendo e sozinho tomou a decisão de compra, sem nenhuma fidelidade pelo corretor ou pela imobiliária, muito menos pelo portal que gerou o lead. Dados do Google revelam que o índice de fidelidade de marca no mercado imobiliário é menor do que 10%, ou seja, 90% dos clientes que buscam imóveis não são fieis a sua imobiliária ou ao portal que você anuncia, mas isso ninguém te conta quando te vende uma solução de geração de leads.
Eu chamo esse processo de “ciclo da improdutividade”, os portais imobiliários geram leads em quantidade razoável, o corretor não faz um bom trabalho de pré-atendimento, o cliente busca outros imóveis em outros portais, cai novamente na mão de um outro corretor sem um bom trabalho de atendimento e assim vai caminhando por conta própria no funil de vendas e acaba no fim tomando uma decisão. O que acontece é que aquele primeiro corretor vai dizer que o lead era lixo e o último corretor vai achar que o lead era quente e ambos vão atribuir ao portal a qualidade do lead.
Um portal imobiliário é uma ferramenta de atração, apenas isso, ele serve para trazer o cliente para a boca do seu funil, mas o que vai fazer isso é a qualidade da informação que você disponibiliza, quanto mais completa melhor. Além disso, o seu posicionamento é fundamental, o cliente vai clicar nos “imóveis desse corretor” se os seus imóveis foram captados com alguma estratégia e possuírem alguma similaridade você vai atrair um determinado tipo de cliente. A partir daí é uma questão de gestão e condução desse cliente no seu funil de vendas.
Em resumo, não anuncie em um portal imobiliário se você não possui uma estratégia de atração e um processo de atendimento para conversão, caso contrário o seu trabalho é pura sorte. Você vai receber muito lixo e as vezes um cliente que está aquecido, mas o mais importante é que você saiba que o seu dinheiro está indo para o ralo do marketing.
Eu posso te garantir que isso é verdade, porque na minha empresa de consultoria atendemos clientes onde os portais foram simplesmente para um segundo plano na estratégia de conversão, eles deixaram de ser as estrelas do marketing, a estrela passou a ser a equipe de corretores bem treinada e processos de atendimento bem definidos e os resultados são muito mais satisfatórios.
*dica: assista ao programa Gestão de Oportunidades do Café Imobiliário
