A tarefa de se tornar um corretor de imóveis excepcional, precisa ser colocada em prática durante toda a vida. Ninguém se torna vendedor excepcional e pronto. Para atender clientes difíceis é necessário muito treinamento, superar desafios, e no meio desse caminho, escutar muitos NÃOs.
Vender imóveis não é apenas anunciar e mostra o imóvel para o cliente, porque você acredita que o seu imóvel é o melhor investimento ou o imóvel ideal para o cliente e sua família. O desafio da carreira de um corretor começa quando você aprende que seus clientes dizem mais não do que sim, e precisa aprender o porquê dos nãos.
Lembre-se o NÃO é o seu menor problema na hora de atender um cliente difícil.
Quando ingressamos na carreira de vendas, nosso maior medo é de receber NÃO de clientes.
Muitos corretores, principalmente os novatos acreditam que podem vender para todo mundo, pois nada mais fácil como vender um imóvel onde o cliente já viu o anuncio, sabe o preço e foi visitar e com isso, quando o cliente não fecha a compra acreditamos que o NÃO é a nossa maior derrota. Grande engano!
O NÃO faz parte do processo de venda. Alguns clientes, por mais que queiram comprar o lindo imóvel que você está oferecendo, não podem pagar o preço. Outras, apenas estão fazendo pesquisas para uma compra futura.
Abaixo algumas dicas para atender clientes difíceis
Confie na sua capacidade
Se você sempre se questionar se está pronto para enfrentar o mercado imobiliário, clientes, outros concorrentes, você nunca estará.
Lembre-se que você nunca estará perfeito para vender, você precisa estar confiante em sua capacidade, de aprender diariamente sobre a profissão de corretor de imóveis, sobre seus produtos e sobre a sua empresa e nunca parar de se capacitar.
O que você precisa estar sempre ciente é apenas que, se não confiar em si mesmo como corretor de imóveis, será um profissional inseguro e ninguém quer fazer negócios com um profissional inseguro.
Relacionar-se com pessoas
Não existe nenhum bom vendedor que não goste de pessoas. Vendedores experts em atender clientes difíceis precisam entender de pessoas e gostarem de se relacionar com elas.
É justamente a paixão por ajudar as pessoas a conseguir realizar o sonho de comprar o imóvel dos sonhos o fazer um bom negócio que vai fazer com que o corretor de imóveis esteja focado nas necessidades dos clientes e, que mostre ao cliente que está comprometido com as suas necessidades.
Um corretor de imóveis que não gosta de pessoas, não vai ter jogo de cintura para explicar várias vezes a mesma coisa para pessoas diferentes, visitar o mesmo imóvel quantas vezes for necessário, não vai ter paciência para ajudar o cliente a se decidir e não vai conseguir vender.
Descobrir o que o cliente realmente quer
Muitas vezes os clientes não querem o que eles dizem. Por isso, foque em realmente descobrir o que seus clientes querem e esperam ao buscar um imóvel.
Os clientes nutrem uma expectativa por aquilo que você faz e se você não descobrir isso, será muito difícil fechar qualquer venda para um cliente. É preciso descobrir os gatilhos emocionais dos clientes e suprir essas expectativas no momento do fechamento.
Seja um expert no mercado imobiliário da sua região
Um corretor de imóveis só consegue ser um especialista em vendas difíceis se for um expert na região e no mercado em que atua.
Os clientes querem fazer negócios com um corretor de imóveis que conheça profundamente não apenas os imóveis, mas o mercado entorno de onde eles buscam um imóvel. E, justamente por isso, os melhores corretores de imóveis não são apenas bons vendedores, mas sim grandes especialistas no mercado.
Se tornar um grande especialista mercado imobiliário local é uma ótima maneira de superar obstáculos e dificuldades durante do processo de vendas.
Seu site é mais do que um catálogo de imóveis
Todo corretor expert possui um site para corretor de imóveis com os imóveis que está trabalhando. Mais do que focar nos anúncios, o corretor deve utilizar a descrição dos seus anúncios para falar também sobre a região onde está o imóvel. Por exemplo: proximidade de transporte públicos como metrô, restaurantes, escolas e etc.
Como dito anteriormente o corretor deve ser um especialista e seu site é uma oportunidade perfeita para mostrar isso.
