A comissão de corretagem é a principal fonte de renda do corretor de imóveis. No entanto, quando falamos sobre a venda de imóveis na planta, surgem dúvidas frequentes principalmente sobre quem deve pagar essa comissão, se o corretor pode ser responsabilizado em alguma disputa judicial e o que dizem os tribunais sobre o tema.
Nos últimos anos, o tema ganhou destaque no Judiciário, com decisões que impactam diretamente o dia a dia dos profissionais do mercado. Por isso, é fundamental que corretores autônomos, imobiliárias e equipes de vendas estejam atualizados para atuar com mais segurança.
O que diz a lei sobre a comissão de corretagem
O artigo 722 do Código Civil estabelece que o contrato de corretagem ocorre quando o corretor de imóveis, de forma independente e sem vínculo de subordinação, aproxima as partes para a concretização de um negócio. Quem contrata esse profissional é quem, via de regra, deve arcar com o pagamento da comissão.
Ou seja: se o corretor de imóveis é contratado pela incorporadora, é ela quem deve pagar a comissão. Se é o comprador quem procura o corretor para ajudá-lo, então é o comprador quem assume essa obrigação, desde que esteja claro e registrado.
O que acontece nas vendas na planta
Na prática, muitos corretores de imóveis atuam em stands de vendas de incorporadoras e comercializam imóveis diretamente com o cliente final. Embora pareçam independentes, em muitos casos esses corretores são indicados pela própria empresa, que centraliza o atendimento e não permite que o comprador traga um profissional de fora.
Ainda assim, é comum o contrato prever que a comissão será paga pelo próprio comprador o que vem sendo considerado abusivo pela Justiça, principalmente quando:
- O comprador não teve liberdade para escolher o corretor;
- O corretor claramente atua em nome da incorporadora;
- A comissão não foi informada de forma clara e destacada no início da negociação.
O que dizem os tribunais (e por que o corretor deve se proteger)
O Superior Tribunal de Justiça (STJ) já decidiu que a comissão deve ser paga por quem contratou o corretor. Quando o comprador não escolheu o profissional e não foi avisado previamente sobre a cobrança, ele pode entrar com ação pedindo o reembolso da comissão.
Isso tem gerado um aumento de processos em que os consumidores pedem a devolução do valor pago o que pode prejudicar tanto a incorporadora quanto o corretor, especialmente se houver indícios de que houve má-fé, omissão de informações ou vínculo direto com a empresa vendedora sem a devida formalização.
Como o corretor de imóveis pode agir com segurança
Para evitar problemas futuros e garantir sua comissão de forma legítima, o corretor de imóveis deve adotar algumas boas práticas:
✅ Formalize a relação com a incorporadora
Se você atua vendendo imóveis de uma incorporadora, tenha um contrato que deixe claro que ela é sua contratante e responsável pelo pagamento da comissão. Isso ajuda a afastar alegações de vínculo oculto e garante respaldo jurídico.
✅ Esclareça quem está contratando seus serviços
Se o cliente comprador procurou você diretamente, deixe isso registrado em contrato ou e-mail, especificando os valores e forma de pagamento da comissão. A transparência é essencial.
✅ Evite embutir a comissão no valor do imóvel
A comissão deve aparecer destacada em recibos ou contratos, para que não seja confundida com parte do valor do bem. Isso evita questionamentos futuros e ações judiciais por parte do comprador.
Tendência: incorporadoras assumindo a comissão
Com o aumento das decisões desfavoráveis na Justiça, muitas incorporadoras vêm mudando sua estratégia: assumem o pagamento da comissão e contratam diretamente os corretores, evitando riscos de processos por parte dos compradores.
Essa mudança de postura também beneficia o corretor, que passa a atuar com mais segurança, recebe sua comissão sem depender do consumidor e participa de processos de venda mais organizados.
Conhecimento jurídico é proteção para o corretor de imóveis
Mais do que vender imóveis, o corretor de imóveis precisa atuar com responsabilidade, ética e conhecimento. Entender a legislação e acompanhar as decisões dos tribunais é essencial para garantir sua comissão e evitar problemas que possam comprometer sua reputação ou até gerar prejuízos financeiros.
Atuar com transparência, formalização e alinhamento com a incorporadora são os pilares para uma carreira sólida no mercado de imóveis na planta.
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