Um “não” recebido logo na primeira visita do dia pode derrotar um vendedor por toda uma manhã. Já para outro profissional de vendas, o reconhecimento do chefe pelos resultados obtidos funciona como o grande motivador para ir além das metas estabelecidas. Situações como essas mostram que, na gestão de equipe de vendas, é preciso estar atento às competências e carências emocionais de cada um dos profissionais que a compõem.
A atividade de vender é talvez aquela que coloca mais em risco a auto-estima do profissional, pois, ao prospectar ou visitar um cliente, de forma geral as chances de se receber um “não” são muito maiores que a de realizar a venda. Com efeito, ser vendedor é estar preparado para receber muitos “nãos” e ter força emocional para perseverar apesar deles.
Tradicionalmente, as equipes de vendas recebem apenas dois tipos de suportes, com objetivo de suprir suas dificuldades profissionais: treinamentos de produtos e treinamentos em técnicas de vendas. Eles são imprescindíveis, mas, mesmo bem aplicadas, não preparam o profissional para enfrentar o maior dos obstáculos do seu sucesso em vendas: ele próprio.
Além do conhecimento do produto e de técnicas de como fazer vendas, o profissional da área comercial necessita conhecer profundamente a si próprio: seus medos, desânimos, auto-imagens, bloqueios, anseios, necessidades, angústias, expectativas, estilo pessoal, padrões de comportamento etc.
É esperado de todo profissional de vendas autos e baixos em seus resultados. Fases “boas” e “ruins”. Porém, vendedores campeões parecem conhecer mais as suas próprias reações internas diante dos fatos do dia-a-dia. Sabem o que estão sentindo e, dessa forma, conseguem impor mudanças na maneira como percebem esses fatos, sejam positivos ou negativos. Para esses campeões, conhecer o seu emocional parece ser a chave para o sucesso.
O ato de vender é, por si só, uma grande oportunidade de autoconhecimento, pois cada cliente visitado, mostra ao consultor comercial algo de si mesmo que desconhecia.
O cliente é um conjunto de necessidades, muitas de ordem emocional, que nem ele mesmo sabe quais são e fica nesse sentido numa posição de fragilidade diante do vendedor, este sim um especialista no assunto e que domina técnicas de vendas e negociação. Essa fragilidade percebida pelo cliente leva-o a criar mais obstáculos à solução de sua necessidade. É quando o cliente dificulta o fechamento do negócio, cria objeções sem sentido, retarda a negociação, testa o vendedor, pede descontos etc. Assim, é preciso que o profissional de vendas esteja consciente das forças emocionais -suas e do cliente- que estão em jogo no momento da venda.
É comum encontrarmos gestores comerciais procurando novos cursos, palestras, treinamentos, vídeos e técnicas de vendas para treinar sua equipe. É compreensível que o façam, pois buscam maneiras novas de colocar suas equipes em movimento. Mas a questão é que treinamento em técnicas de vendas e palestras de motivação não possibilitam ao vendedor conhecer o que nele o está impedindo de ter uma performance melhor.
Autoconhecimento é um processo de desenvolvimento continuado, que não pode ser aprendido em treinamentos rápidos que oferecem fórmulas prontas, mesmo que estes sejam repetidos a cada ano.
É claro que se aprende algo nesses treinamentos, mas o que permanece sendo aplicado na prática costuma ser muito pouco em vista do investimento feito. O problema está na desconexão das técnicas oferecidas com o repertório emocional do vendedor. É importante que essa conexão seja feita pelo profissional, e para tanto deve-se facilitar a ele um processo, em que descubra como integrar a técnica de vendas e o conhecimento dos produtos com sua forma de ser e de sentir. Este é um caminho único para cada vendedor e que não pode ser copiado.
Um vendedor consciente de si, autoconhecedor de seu mundo emocional, vai além da busca pelo fechamento simples do pedido, ousa expor-se mais, pois sabe efetivamente quem é, e desta ousadia faz acontecer naturalmente mais negócios em menos tempo.
Tadeu Kalil Ohl, engenheiro mecânico, é consultor em vendas da Ohl Braga Consultoria.
