O imóvel aparece no portal, recebe acessos e até desperta curiosidade, mas ninguém agenda uma visita. Antes de investir mais dinheiro em divulgação, o corretor de imóveis precisa descobrir em qual etapa está perdendo o potencial cliente.
O anúncio recebeu centenas ou milhares de visualizações. Algumas pessoas passaram pelas fotos, outras chegaram até a descrição do imóvel. Mesmo assim, poucos clientes entraram em contato e nenhuma visita foi agendada.
Essa situação é mais comum do que muitos corretores de imóveis imaginam. E a primeira reação costuma ser questionar o portal imobiliário, o Instagram, o tráfego pago ou o alcance da publicação.
Porém, quando um anúncio recebe visualizações e não gera oportunidades, o problema pode estar em outro lugar. Alcance, interesse, contato, visita e proposta são etapas diferentes da jornada do cliente.
Entender em qual delas o cliente está desistindo pode ser mais importante do que simplesmente aumentar o investimento em divulgação.
Ter visualizações não significa ter um bom anúncio de imóveis
Um anúncio pode alcançar muita gente e ainda assim não despertar interesse suficiente para gerar um contato.
Imagine um apartamento anunciado por R$ 650 mil. O imóvel aparece nas pesquisas, recebe acessos, mas imóveis semelhantes na mesma região estão sendo oferecidos por valores menores ou apresentam diferenciais mais claros.
Nesse caso, aumentar o número de visualizações dificilmente resolverá o problema.
O mesmo acontece quando as primeiras fotos não valorizam o imóvel, o título é genérico ou informações importantes estão ausentes. O potencial comprador até entra no anúncio, mas não encontra motivos suficientes para continuar.
Por isso, o número de visualizações deve ser analisado junto com o comportamento que vem depois delas.
Se muita gente vê o imóvel e quase ninguém entra em contato, existe um sinal que merece atenção.
Antes de culpar o anúncio, olhe para o preço
Esse talvez seja um dos pontos mais delicados da venda de imóveis.
Nem sempre o proprietário aceita anunciar pelo valor sugerido pelo corretor de imóveis. Em algumas situações, ele parte do quanto gostaria de receber e não necessariamente do preço que o mercado está disposto a pagar.
O resultado pode ser um imóvel com boas fotos, descrição completa e ampla divulgação, mas que permanece meses anunciado.
O próprio desempenho do anúncio pode ajudar o corretor nessa conversa.
Se imóveis semelhantes despertam contatos e visitas enquanto determinada unidade recebe acessos, mas não avança, o preço deve entrar na análise.
Isso não significa reduzir automaticamente o valor. Significa comparar localização, metragem, conservação, condomínio, vagas, andar, diferenciais e ofertas concorrentes antes de decidir.
O anúncio também produz informação sobre a reação do mercado.
O anúncio não precisa vender o imóvel sozinho
Existe outro erro de expectativa bastante comum.
O corretor publica um imóvel esperando que o anúncio praticamente conclua a venda. Mas dificilmente alguém decide comprar um patrimônio de centenas de milhares de reais apenas olhando uma publicação.
O objetivo inicial do anúncio é provocar o próximo passo.
O comprador precisa olhar para aquele imóvel e pensar:
“Quero saber mais.”
Para isso, boas fotos, informações claras, preço coerente e uma descrição útil são muito mais importantes do que frases exageradas como “oportunidade imperdível”, “o imóvel dos seus sonhos” ou “você precisa conhecer”.
Uma boa descrição também responde às dúvidas que realmente influenciam a decisão: localização, metragem, quantidade de vagas, condomínio, características do imóvel e principais diferenciais.
O anúncio desperta interesse. O restante da venda depende do atendimento.
O cliente entrou em contato. É aqui que muitos anúncios deixam de funcionar
Existe uma situação ainda mais frustrante: o anúncio gera leads, mas eles não se transformam em visitas.
Nesse caso, talvez o problema já não esteja na publicidade.
Imagine que uma pessoa encontre um apartamento às 10h e envie uma mensagem perguntando sobre disponibilidade. O corretor de imóveis responde apenas no final da tarde:
“Olá. Ainda tem interesse?”
Enquanto isso, o mesmo comprador pode ter solicitado informações de outros quatro ou cinco imóveis.
A velocidade da resposta importa, mas a qualidade da conversa também.
Em vez de transformar o primeiro contato em um interrogatório ou simplesmente enviar uma sequência de informações, o corretor pode aproveitar a conversa para entender o que levou aquela pessoa a se interessar pelo imóvel.
Mesmo que aquela unidade não seja adequada, o contato pode revelar uma nova oportunidade.
Muitos contatos e poucas visitas também dizem alguma coisa
Quando vários clientes entram em contato, mas quase ninguém aceita visitar o imóvel, é hora de observar a conversa entre anúncio e atendimento.
Pode existir uma informação que só aparece depois do primeiro contato e reduz o interesse.
Talvez seja o valor do condomínio, a localização exata, alguma característica do imóvel ou uma condição da negociação.
Também pode haver dificuldade na condução do atendimento. O cliente recebe as informações que pediu, mas não encontra um motivo claro para avançar para uma visita.
Por isso, o corretor não deveria acompanhar apenas quantos leads determinado imóvel gerou.
Uma sequência simples ajuda a enxergar melhor o desempenho:
Visualizações → contatos → visitas → propostas → venda
Cada passagem revela uma informação diferente.
Se há poucas visualizações, o problema pode estar na exposição.
Se existem muitas visualizações e poucos contatos, vale analisar anúncio, preço e imóvel.
Se chegam muitos contatos e poucas visitas, o atendimento ou alguma característica revelada posteriormente pode estar afastando os interessados.
Se há muitas visitas e nenhuma proposta, preço, condições comerciais e características do produto merecem nova avaliação.
E quando existem visitas, mas ninguém faz proposta?
Esse é outro sinal que não deveria ser ignorado.
Um imóvel que recebe visitas constantemente demonstra que existe algum interesse. Porém, se dezenas de compradores conhecem a propriedade e ninguém sequer tenta negociar, alguma coisa pode estar impedindo o avanço.
É nessa hora que o retorno dos visitantes se torna valioso.
O corretor pode perceber que vários compradores fizeram a mesma observação sobre reforma, iluminação, condomínio, distribuição dos ambientes ou preço.
Uma opinião isolada pode não significar muito. Quando a mesma objeção aparece repetidamente, ela começa a produzir informação relevante para a estratégia de venda.
Esse diagnóstico também ajuda na conversa com o proprietário.
Em vez de simplesmente dizer “precisamos baixar o preço”, o corretor de imóveis passa a mostrar como o mercado está reagindo ao imóvel.
Antes de investir mais dinheiro, descubra onde o cliente está desistindo
A internet oferece ao corretor de imóveis uma capacidade de divulgação que seria difícil imaginar algumas décadas atrás. Mas colocar um imóvel diante de milhares de pessoas não garante que elas tenham interesse em comprá-lo.
É por isso que analisar apenas alcance, curtidas ou visualizações pode criar uma falsa sensação de desempenho.
Um anúncio eficiente precisa fazer parte de uma jornada que começa na exposição do imóvel e termina na negociação.
Quando o corretor acompanha visualizações, contatos, visitas, propostas e vendas, fica muito mais fácil identificar onde está o problema.
Às vezes, a solução será melhorar as fotos. Em outros casos, rever o preço, completar informações ou mudar a divulgação. E haverá situações em que o anúncio estará cumprindo perfeitamente seu papel, mas o atendimento precisará melhorar.
Antes de gastar mais para fazer o anúncio aparecer para mais pessoas, portanto, vale responder uma pergunta: em qual etapa os clientes estão desistindo deste imóvel?
A resposta pode valer muito mais do que alguns milhares de novas visualizações.
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