Um bom corretor de imóveis não é apenas um vendedor ele é um consultor capaz de orientar o cliente em cada detalhe da compra ou venda de um imóvel. Mesmo assim, é comum surgirem dúvidas no dia a dia, seja em relação a termos técnicos, legislação ou processos do mercado imobiliário.
Para ajudar, reunimos 15 questões essenciais que todo corretor de imóveis deve saber responder com segurança. Assim, você ganha mais autoridade e transmite confiança ao cliente.
1. Qual a vantagem para o cliente comprar um imóvel no lançamento?
Comprar no lançamento permite escolher a melhor unidade, posição e andar, além de garantir condições especiais de preço e formas de pagamento mais flexíveis. Normalmente, nessa fase, a valorização futura também é maior, já que o imóvel tende a se valorizar até a entrega das chaves.
💡 Dicas práticas para o corretor de imóveis:
- Mostre plantas e perspectivas para ajudar o cliente a visualizar o resultado final.
- Compare o valor do lançamento com o de imóveis prontos na mesma região para evidenciar o potencial de valorização.
- Destaque condições de pagamento mais leves durante a obra, como entrada parcelada e parcelas menores.
2. O que é o Memorial de Incorporação?
É um documento jurídico que detalha todas as informações do empreendimento, como áreas privativas e comuns, características técnicas, dados da incorporadora e aprovação do projeto. É registrado no Cartório de Registro de Imóveis e está previsto no artigo 32 da Lei 4.591/1964.
💡 Dicas práticas para o corretor de imóveis:
- Sempre tenha uma cópia digital do memorial para mostrar ao cliente em visitas ou reuniões.
- Aponte no documento informações importantes como metragem, vagas de garagem e regras condominiais previstas.
- Use o memorial como prova da regularidade e segurança do empreendimento, reforçando a confiança na compra.
3. Que cuidados o cliente deve tomar para comprar um imóvel na planta?
O cliente deve analisar localização, metragem, planta, infraestrutura, prazo de entrega e verificar se o Memorial de Incorporação está registrado. Também é essencial avaliar a saúde financeira da incorporadora e planejar o orçamento para evitar surpresas.
💡 Dicas práticas para o corretor de imóveis:
- Ofereça um checklist pronto com os principais pontos a serem verificados antes da compra.
- Leve o cliente para conhecer obras anteriores da mesma incorporadora.
- Simule o fluxo de pagamento para que ele entenda exatamente quanto vai pagar durante e após a obra.
4. Como obter informações sobre uma incorporadora?
Além do site oficial, é possível verificar se a empresa tem ações na Bolsa de Valores (e consultar seus balanços) ou se possui obras financiadas por bancos — um indicativo de credibilidade e saúde financeira.
💡 Dicas práticas para o corretor:
- Forneça links diretos para o histórico de obras e resultados da incorporadora.
- Mostre matérias ou premiações recebidas pela empresa para aumentar a percepção de confiança.
- Sempre que possível, use depoimentos de clientes satisfeitos que compraram imóveis da mesma incorporadora.
5. Quem é responsável pela entrega do imóvel: incorporadora ou construtora?
A responsabilidade final pela entrega do imóvel é sempre da incorporadora.
Mesmo que ela contrate uma construtora para executar a obra, é a incorporadora quem assume legalmente o compromisso com o comprador, pois foi ela quem firmou o contrato de promessa de compra e venda.
Na prática, se houver atraso ou problemas estruturais na entrega, o cliente deve acionar a incorporadora e não diretamente a construtora. A incorporadora, por sua vez, poderá cobrar a construtora caso o problema tenha origem na execução da obra.
💡 Exemplo prático para explicar ao cliente:
“O seu contrato é com a incorporadora, que é a responsável legal por entregar o imóvel pronto. A construtora é apenas a prestadora de serviços que executa a obra, mas quem responde perante você é a incorporadora.”
6. O que é incorporação imobiliária?
A incorporação imobiliária é o processo pelo qual uma pessoa física ou jurídica (incorporador) idealiza, registra e coloca à venda um empreendimento que ainda está na fase de projeto ou em construção.
- Ela envolve desde a concepção do projeto, a aprovação junto à prefeitura, o registro no cartório e a comercialização das unidades autônomas.
- Esse processo é regulado pela Lei nº 4.591/1964, que garante que o comprador tenha segurança jurídica ao investir em algo que ainda será construído.
Para ser legalizada, a incorporação precisa ter o Memorial de Incorporação registrado no Cartório de Registro de Imóveis. Sem esse registro, é proibida a venda das unidades.
💡 Exemplo prático para explicar ao cliente:
“Quando você compra um apartamento na planta, está comprando algo que existe no projeto. A incorporação imobiliária é o conjunto de documentos e aprovações que garantem que esse projeto é legal, está aprovado e será entregue como prometido.”
7. Por que é essencial registrar a incorporação antes de vender?
O registro da incorporação é fundamental porque garante transparência e segurança jurídica.
Ele atesta que:
- O projeto foi aprovado pela prefeitura.
- O incorporador é o legítimo proprietário do terreno.
- A obra tem viabilidade técnica e financeira.
Sem esse registro, é ilegal comercializar unidades na planta ou em construção. Para o comprador, significa mais segurança, pois reduz riscos de golpes, obras irregulares ou abandonadas.
💡 Exemplo prático para explicar ao cliente:
“Esse registro é como um RG do empreendimento. Ele prova que o projeto existe oficialmente, está aprovado e que o incorporador está apto a vender. Sem ele, você corre risco de investir em algo que não vai sair do papel.”
8. Qual índice de correção é usado na compra de um imóvel na planta?
Na compra de imóveis na planta, os valores pagos durante a construção costumam ser corrigidos pelo INCC (Índice Nacional de Custo da Construção), que mede a variação dos custos de materiais e mão de obra no setor.
Durante a obra:
- INCC é o índice mais comum, seja no financiamento direto com a incorporadora ou no contrato de compra e venda.
Após a entrega:
- Financiamento direto com a incorporadora → reajuste pelo IGP-M ou outro índice previsto no contrato, acrescido de juros anuais.
- Financiamento bancário → após o repasse ao banco, o índice geralmente passa a ser a TR (Taxa Referencial), mais os juros do financiamento.
💡 Exemplo prático para explicar ao cliente:
“Enquanto o imóvel está em construção, o valor das parcelas acompanha o aumento dos custos de construção, medido pelo INCC. Quando as chaves são entregues, o índice muda no banco, normalmente é a TR; direto com a construtora, pode ser o IGP-M ou outro previsto em contrato.”
9. O que é carência na entrega do imóvel?
A carência é um prazo adicional previsto em contrato geralmente de até 180 dias que a incorporadora pode utilizar para concluir a obra caso ocorram imprevistos.
Esse prazo serve como margem de segurança para lidar com atrasos causados por fatores externos, como greves, escassez de materiais, condições climáticas adversas ou questões burocráticas.
💡 Exemplo para explicar ao cliente:
“O prazo de entrega da obra é de 30 meses, mas o contrato prevê mais 6 meses de carência para eventuais imprevistos. Isso significa que a construtora pode usar esse período sem pagar multa, desde que haja justificativa.”
10. O que é área privativa?
A área privativa é o espaço interno do imóvel de uso exclusivo do proprietário, medido em metros quadrados.
Ela inclui todos os ambientes delimitados pelas paredes externas do apartamento ou casa, como quartos, sala, cozinha, banheiros e varandas.
Em alguns casos, também podem ser consideradas áreas privativas espaços como vagas de garagem ou depósitos, desde que estejam vinculados à unidade na matrícula do imóvel.
💡 Exemplo para explicar ao cliente:
“A área privativa é tudo aquilo que está dentro do seu apartamento e que só você pode usar. Varanda, quartos, cozinha, banheiros tudo isso entra na conta.”
11. O que é área comum?
As áreas comuns são os espaços compartilhados por todos os moradores de um condomínio, previstos no projeto e descritos na convenção condominial.
Elas podem incluir salão de festas, academia, piscina, playground, churrasqueira, hall de entrada, elevadores e jardins.
O uso dessas áreas é coletivo, e a manutenção delas é custeada pelo rateio da taxa condominial.
💡 Exemplo para explicar ao cliente:
“O playground, a piscina, a academia e o salão de festas são áreas comuns todos os condôminos têm direito de usar, respeitando as regras do condomínio.”
12. As áreas comuns sempre são entregues decoradas e equipadas?
Nem sempre. Alguns empreendimentos entregam as áreas comuns já equipadas e decoradas (com móveis, eletrodomésticos e decoração pronta), o que evita gastos extras para os moradores logo no início.
Em outros casos, a construtora entrega apenas a obra física, cabendo aos condôminos custear a decoração após a instalação.
Por isso, é essencial verificar no memorial descritivo e no contrato se a decoração está inclusa no valor do imóvel ou se será cobrada à parte.
💡 Exemplo para explicar ao cliente:
“Alguns condomínios entregam a área gourmet com churrasqueira, mesas e decoração. Outros entregam só a estrutura, e os moradores se organizam para decorar depois. Vale confirmar isso no contrato para evitar surpresas.”
13. Qual a diferença entre valor venal e valor de mercado?
O valor venal é determinado pela prefeitura e serve de base para cálculo de impostos como o IPTU e o ITBI. Ele é definido por critérios como localização, metragem e padrão construtivo, mas nem sempre reflete o preço real de venda.
Já o valor de mercado é o preço pelo qual o imóvel efetivamente pode ser vendido, levando em conta fatores como oferta, demanda, conservação e valorização da região.
💡 Exemplo para explicar ao cliente:
“O valor venal é o que a prefeitura usa para calcular o IPTU, e normalmente é menor que o valor de mercado. Um imóvel pode ter valor venal de R$ 300 mil, mas ser vendido por R$ 450 mil.”
14. Quais documentos são essenciais para vender um imóvel?
Para garantir uma transação segura e sem entraves, é fundamental reunir documentos como:
- Escritura do imóvel.
- Matrícula atualizada no cartório de registro de imóveis.
- Certidões negativas de débitos municipais, estaduais e federais.
- IPTU e taxas condominiais quitadas.
- Certidão negativa de ônus e ações reais.
- No caso de imóvel financiado: contrato de financiamento e comprovantes de pagamento.
💡 Dica para o corretor de imóveis: Ter essa lista pronta e atualizada agiliza o processo de venda e transmite profissionalismo.
15. Como explicar ao cliente sobre a valorização imobiliária?
A valorização imobiliária é o aumento do preço de mercado de um imóvel ao longo do tempo. Ela pode ser influenciada por:
- Localização (proximidade de comércios, escolas, transporte).
- Infraestrutura (obras públicas, melhorias urbanas).
- Demanda (crescimento populacional ou interesse de investidores).
- Segurança e qualidade de vida da região.
O corretor de imóveis deve usar exemplos reais, apresentar comparativos com vendas recentes e, se possível, mostrar projeções baseadas em dados do mercado.
💡 Exemplo para explicar ao cliente:
“Há três anos, apartamentos nesta região eram vendidos por R$ 300 mil. Hoje, imóveis semelhantes estão saindo por R$ 380 mil devido à chegada de um novo shopping e à valorização da infraestrutura do bairro.”
💡 Dica extra para corretores: Ter essas respostas na ponta da língua aumenta a confiança do cliente e transmite profissionalismo. Mantenha-se sempre atualizado sobre legislação, índices econômicos e tendências do mercado.
Bônus: Participe do SEBRAMI para se destacar no mercado imobiliário
O SEBRAMI – Seminário Brasileiro do Mercado Imobiliário é uma excelente oportunidade para corretores de imóveis que desejam ampliar seus conhecimentos, trocar experiências e se manter atualizados sobre as novidades do mercado imobiliário. Além das palestras e treinamentos, o evento oferece contato direto com especialistas, empresas do setor e outros profissionais, criando um ambiente perfeito para networking e geração de negócios.
💡 Dica prática:
- Leve cartões de visita e tenha uma apresentação rápida sobre quem você é e o que oferece.
- Aproveite para fazer perguntas aos palestrantes e visitar todos os estandes muitas ideias e contatos surgem nessas conversas.
- Após o evento, envie mensagens de agradecimento ou follow-up para manter o relacionamento com os contatos que fez.
📅 Datas: 20 e 21 de novembro
📍 Local: São Paulo – SP
🌐 Inscrições: sebrami.com
Agora que você conhece essas 15 questões (e mais a dica bônus), está muito mais preparado para orientar seus clientes com segurança e autoridade. Lembre-se: conhecimento e atualização constante são diferenciais que fortalecem a credibilidade e aumentam suas chances de fechar negócios.
Boas vendas e nos vemos no SEBRAMI!
