Não existe segredos. Há coisas que você não sabe, mas pode aprender. Reconhecer a necessidade de aprender depende da crença que você, por mais experiente que seja, ainda Não sabe tudo.
Corretor de imóveis é uma missão complicada que exige paciência, dinamismo e mais uma serie de habilidades importantes. Mas, isso quer dizer que é preciso algum tipo de dom para ser um corretor de imóveis de sucesso?
Muito pelo contrário! As características de que falamos podem (e devem) ser desenvolvida com o tempo, e mesmo quem não possui algumas dessas qualidades naturalmente pode se sair bem.
Diante disso, não é preciso ter medo nem viver somente de indicações para atrair novos clientes. O segredo é desenvolver as qualidades certas e assumir o seu papel de ser CORRETOR DE IMÓVEIS.
Quando me perguntam o que faço da vida, eu respondo que sou corretor de imóveis. Não entendo meus colegas que enrolam, declaram a profissão de formação que são advogados, administradores, ou seja lá o quê. Tudo, menos corretor em um primeiro momento e relatam depois que mexem com “ negócios imobiliários”…. Mais chique né ?
Não os culpo pois a sociedade no geral não nos vê como profissionais de serie A. Por isso muitos tem vergonha, consideram a profissão de corretor sendo de série B, para fracassados. Não é porque são ruins, não. É porque não assumem com felicidade o que são.
Dito isso, me sinto mais confortável de passar algumas dicas que talvez possam ajudá-lo a entender como se tornar o melhor corretor de imóveis de 2019.
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SE MANTENHA BEM INFORMADO
Algo fundamental a destacar é que mesmo depois de se tornar um bom corretor não há espaço para acomodação. Não existe técnica infalível ou método que funcione para sempre. Com isso em mente, continue atento ao que acontece no mercado e busque formas de continuar relevante com o passar do tempo. Como fazer isso?
Acompanhe blogs de vendas, baixe materiais que enriqueçam o seu conhecimento no assunto, aprenda com erros passados e com o que outros estão fazendo de novo.
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TRABALHE PARA O SUCESSO DOS SEUS CLIENTES
Um corretor comum trabalha pela venda, mas um profissional diferenciado vai além disso, e visa o sucesso dos clientes. Por quê? O raciocínio é bem simples: o sucesso do seu cliente é também o seu sucesso, então à medida que ele conquista bons resultados com o imóvel que você vendeu, a tendência é que continue comprando. Mais ainda, é possível criar casos de sucesso ou pedir depoimentos que serão muito úteis como prova sociais em seus site ou em negociações futuras.
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SEJA UM BOM PLANEJADOR
É bem provável que o seu cenário ideal de trabalho não envolva negociar com um cliente só de cada vez, certo? Por isso, você precisa adquirir a capacidade de se planejar bem. A falta de planejamento podem resultar em conflitos de agenda, cancelamento de reuniões, informações trocadas e outros inconvenientes, o que nunca é bom para as vendas. Por isso, seja organizado para sempre honrar com seus compromissos de forma pontual e se mostrar bem preparado para atender as demandas de todos os prospects com quem estiver negociando.
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CONHEÇA SEU PRODUTO
Ninguém confia em um corretor que não tem convicção do imóvel que está vendendo, e pior ainda é o caso de quem sequer sabe do que está falando. Por isso, faça questão de conhecer cada detalhes do imóvel que esta vendendo, pois isso é essencial para passar confiança aos clientes. Ter um conhecimento profundo sobre o imóvel é importante tanto para responder as dúvidas que a pessoa possa ter quanto para oferecer dicas valiosas de como ela pode tirar mais proveito dele.
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CONHEÇA SEU CLIENTE
Se conhecer o imóvel é importante, entender como o cliente age e pensa não fica atrás, por isso lhe cria uma situação favorável, com algumas vantagens. Uma delas é a oportunidade de personalizar melhor a sua abordagem e focar nos pontos de maior interesse para a pessoa, fazendo com que ela se sinta mais confortável para prosseguir com a negociação. Conhecer o cliente envolve responder algumas perguntas: quais são os motivos que o levariam a comprar de você? Quais seriam alguns obstáculos que poderiam dificultar o acordo?
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SEJA HONESTO
Infelizmente, a profissão de corretor de imóveis ainda possui uma mancha desagradável por conta das más práticas que muitos insistem em seguir. Uma delas envolve a idéia de que para vender bastante é preciso enganar os clientes e fazê-los comprar o imóvel onde no qual não é adequado para a família dele. Não siga esse caminho: seja honesto com todos os clientes, mesmo que isso lhe custe algumas vendas.
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SE APRIMORE NA ARTE DO FOLLOW-UP
Se engana quem pensa que as vendas acontecem sempre no primeiro contato. Na maioria dos casos, é mais difícil que isso e se faz necessário realizar algumas reuniões até que a situação seja finalizada. É ai que entra o follow-up, que é basicamente o retorno que você tem de realizar para manter o interesse do prospect vivo e impedir que um concorrente arrebate o cliente para si. É o follow-up bem feito que vai levar o cliente de um estágio do ciclo de venda para o próximo e fazer com que, finalmente, ele realize a compra.
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APRENDA A OUVIR
Não seja aquele corretor que fala de mais na tentativa de impressionar o cliente ou vencê-lo pelo cansaço. Essa tática até pode funcionar com algumas pessoas, mas não é um bom modelo a seguir. Mais importante é aprender a ouvir o que os clientes têm a dizer. Ouça atentamente suas dúvidas, problemas, objetivos e então responda com algo relevante. Esse tipo de gesto cria uma identificação profunda com o cliente, que surtirá efeito quando chegar a hora dele decidir.
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SEJA MAIS PERSUASIVO
A persuasão, ou seja, o poder de convencer as pessoas, é uma arte que vai transformar da água para o vinho o seu potencial de venda. Pensando bem, podemos dizer que na maioria das vezes o cliente deseja ser convencido. Isso significa que ela encontrou a oferta ideal, que se encaixa nas suas necessidades. A boa notícia é que a persuasão pode ser aprendida. Então, se concentre a cada dia em técnicas que o ajudem a ser mais persuasivo, o que vai te levar a conseguir acordos mais vantajosos.
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DEMONSTRE EMPATIA
Empatia é a habilidade de se colocar no lugar de outros, e é crucial que você saiba como fazer isso para aprender como ser o melhor corretor de imóveis em 2019. Ninguém gosta de lidar com uma pessoa que só pensa nos próprios interesses e objetivos, e quando um corretor não leva em conta a situação do cliente é exatamente essa imagem que pensa. Por outro lado, por se esforçar em entender os motivos que levam o cliente a hesitar, você conseguirá soluções e respostas melhores, e oferece acordos que sejam bons para ambas as partes.
Deixo a última dica: por melhor que você seja, reconheça que ainda não é bom o suficiente e que sempre tem algo a aprender. E, cá entre nós, este é o segredo que o fará um profissional ainda melhor. Em vendas, nunca se é bom o suficiente. Acredite nisto.
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