O Consultor Imobiliário online e a mudança no processo de decisão

Tão importante quanto o comprador, durante as etapas de decisão, são os diversos influenciadores e envolvidos que tem sua parcela de contribuição na escolha final do imóvel. Para se tornar um bom Consultor Imobiliário Online, é necessário entender e ajudar todos os integrantes envolvidos na compra.

Comitê Influenciador da Compra

A venda de imóveis é um processo que apresenta uma série de peculiaridades como: compra de alta complexidade e envolvimento, tempo de decisão extenso, valores monetários altos, insegurança por não conhecer o profissional e também o chamado “comitê de compra”.

Você pode ter poucos anos no mercado imobiliário ou até mesmo décadas de experiência, mas para se tornar um Consultor Imobiliário de sucesso e se manter nessa posição não é nada fácil.

Dependendo do tamanho da família ou das características do imóvel em questão, existirão pessoas com os seguintes papéis, e você deve influenciar cada um deles:

1. Iniciador – O membro da família que mostra a necessidade ou propõe a ideia.
2. Vigia – Geralmente quem une as informações encontradas por todos ou é mais experiente para aconselhar na decisão.
3. Influenciador – Todos os membros da família ou envolvidos diretamente com as vantagens de adquirir o imóvel.
4. Comprador – Quem dispõe do capital para compra.
5. Usuário – Todos que irão utilizar o imóvel.

Presença Digital

E, hoje, todos eles estão buscando na internet referências e informações para tomar suas decisões de compra.

Por isso, nosso blog, traz conceitos, estratégias e ferramentas inovadoras para ajudar Corretores de Imóveis, Imobiliárias e Construtoras a vender mais, gerar oportunidades recorrentes e se destacar em relação a seus concorrentes.

Um verdadeiro Consultor Imobiliário, online ou offline, sabe a diferença entre atuar somente “Corretando” Imóveis ou entender a necessidade dos clientes e buscar atendê-las para que lhe tragam bons resultados.

O esforço vale a pena!

Em outro artigo que escrevi, “Planejamento Estratégico de Marketing Imobiliário“, coloquei alguns modelos de gerenciamento para você implementar na sua equipe ou no seu Marketing Imobiliário Pessoal.

É muito importante estar atento ao comportamento do seu cliente para entender melhor suas necessidades e o caminho que trilha até o momento da compra.

Impossível ignorar a relevância da Presença Digital na hora de impactar todas as pessoas do “comitê de compra” representadas pelos papéis já mencionados.

A aquisição de uma moradia ou imóvel para o seu cliente, em sua maioria das vezes, representa o mais significativo esforço financeiro que a família fará nas próximas décadas. E a decisão de compra de um imóvel implica uma série de medos que fazem o cliente fugir da ação de ter que fazer uma escolha. Por isso, o seu papel é facilitar o cliente.

Medos do Cliente que vai comprar um imóvel

Abaixo fiz um estudo para listar alguns desses medos dos nossos clientes:

1. Medo do Corretor de Imóveis: O mercado imobiliário é com certeza um segmento altamente competitivo o que gera atitudes inapropriadas de alguns Corretores de Imóveis. Com isso, alguns clientes já estão blindados contra esse tipo de “vendedor tradicional” e você precisa mostrar seus diferenciais para conquistar a confiança desse cliente.
2. Medo de fazer a escolha do imóvel errado: Como é uma decisão sem volta, o cliente tem medo de fazer uma decisão equivocada e se arrepender. É seu papel muni-lo do máximo possível de informações e se fazer uma pessoa presente dentro do processo de forma a se tornar um dos influenciadores.
3. Medo de crediários e dívidas: Como economia é um assunto muito complexo, a maioria dos clientes se deixam levar pelo que é lido em jornais ou dito na TV, por isso, ser instruído para absorver o momento do mercado e passar confiança para seu cliente, é fundamental. É necessário aqui, mostrar a importância da “dívida boa” na construção do patrimônio da sua família.
4. Medo do desconhecido: Muitas vezes o cliente não consegue imaginar o produto pois o mesmo ainda não está construído. Nessa etapa o seu website e seus canais digitais podem ajudar muito! Hoje existem inúmeras maneiras de mostrar visualmente o empreendimento para o seu cliente. Seja através de vídeos, ilustrações, fotos, tours 360, etc.
5. Medo gerado pelo comitê de compras: Lembre-se que o cliente está ali externando necessidades, muitas vezes, de um grupo, então procure entendê-las e transmitir a segurança necessária para que o cliente não se sinta pressionado e tome a decisão naturalmente.

Motivações

Em contrapartida aos medos, há algumas motivações e desejos que devem ser explorados, mas que o cliente não revela facilmente, exemplos:

• status;
• sensação de poder;
• demarcação de território;
• privacidade;
• segurança;
• carências;
• efetividade do ambiente;
• projeção social;
• bem estar;

Processo de compra

O tal “processo de decisão” que venho falando é composto por 3 simples passos:

1. Reconhecimento do Problema/Necessidade
   Nesta etapa, o potencial cliente descobre que precisa de um novo imóvel ou planeja investir. Esse ponto de virada pode ser despertado por esforços de marketing ou por pelo Iniciador.
2. Avaliação das Alternativas
   O potencial cliente encontra diversos desafios e possibilidades de solução e precisa de ajuda para encontrar a melhor para seu perfil.
3. Escolha do Imóvel e Fechamento
   O cliente já está com as soluções em mãos e toma a decisão.

O grande segredo é atuar já desde a primeira etapa!

Se você já for o Consultor Imobiliário de confiança desse cliente, assim que ele se encontrar na fase 1, ele vai te ligar. Mas caso contrário, ele vai começar a buscar essas informações em diversas fontes de pesquisa que se dividem entre online e offline.
Online:

• Google
• Redes Sociais (Twitter, Facebook, Linkedin, Google+)
• Youtube
• Sites e blogs sobre o mercado
• Portais imobiliários

Offline:

• Amigos
• Jornais
• TV
• Revistas
• Outdoors

Sendo que 60% desse processo se dá através da internet, dados estatísticos do próprio Google Think Real State (evento sobre tendências digitais no mercado imobiliário).

Com essa oportunidade, a sua presença digital pode impactar potenciais clientes que navegam nas diversas mídias digitais. Para veicular seu conteúdo, existem as seguintes opções:

• Publicação de posts de blog;
• Divulgação de Infográficos;
• Ebooks e Whitepapers;
• Webinars e Podcasts;
• Relações Públicas;
• Questionários;
• Guest posting;
• Fóruns online;
• Vídeos online;
• Marketing em Comentários;
• E-mail marketing;
• SEO;
• Conteúdo em Mídias Sociais;
• Estratégias em Blogs;

O conteúdo bem produzido e veiculado tem o poder de ajudar os seus potenciais clientes nos desafios do processo de compra substituindo as perguntas e objeções que ele já traz ao Vendedor/Corretor/Consultor de Imóveis.

Assim, quando a abordagem comercial acontece, o cliente já está impactado pela sua marca pessoal ou corporativa e já tem muito mais chance de fechar negócio com você.

O Marketing de Conteúdo custa 3x menos por oportunidade gerada através da internet.

Fonte: Hubspot

Exemplos de conteúdos que você deve veicular no site/blog do seu negócio imobiliário:

• Conteúdos sobre a região de atuação: Notícias, fotos antigas, história, negócios locais e curiosidades; (esses são os chamados conteúdos de topo de funil e tem o objetivo de atrair seu público e construir a autoridade da sua marca)
• Conteúdos informativos sobre mercado imobiliário: Informes importantes que estimulem seus consumidores; (meio de funil, conteúdos importantes para o processo de decisão do potencial cliente)
• Conteúdos de suporte: Informações sobre contratos, alternativas, financiamentos, como fazer, check lists; (fundo de funil, informações relevantes que a pessoa precisa para tomar as decisões finais)
• Conteúdo da marca: Comunique também sobre a sua empresa, diferenciais, estudos de caso, depoimentos de clientes satisfeitos, história da empresa, equipe; (fundo de funil, matérias sobre a sua empresa e sua marca, desenvolvendo a autoridade da sua empresa com o seu público)

Marketing x Vendas

Se o setor de Marketing trabalhou bem nas duas primeiras etapas, agora, a equipe de Consultores Imobiliários (de Vendas) pode iniciar o processo de abordagens aos contatos gerados pela estratégia de Marketing de Conteúdo.

Para isso, é importante qualificar quais das pessoas estão no momento de compra, aí sim, buscar o contato mais direto.

Para conduzir um excelente follow-up de vendas, mantendo um relacionamento objetivo, a metodologia que ajuda a diferenciar chama-se soft selling. Por meio dessa “venda suave” você faz uma passagem tranquila do seu cliente pelas seguintes fases:

1. Abordagem
2. Entrevista
3. Apresentação
4. Objeção
5. Fechamento

Conclusão

Um Consultor Imobiliário online experiente sabe que a compra de qualquer imóvel não é um ato instantâneo e nem muito menos impulsivo. Por isso, deve haver um processo bem definido para que você induza o cliente a tomar pequenas decisões até que conclua todas as etapas do processo de decisão.

A compra de um imóvel é um processo complexo de comunicação e tomada de decisão. Ocorre no transcurso do tempo e envolve diversos membros. Em consequência da sua complexidade, as decisões exigem mais informações e requerem avaliações mais completas em decorrência do grande volume monetário.