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Vendas consultivas de imóveis no mundo digital

Vendas consultivas de imóveis no mundo digital

Vendas consultivas de imóveis no mundo digital

As vendas consultivas consistem em uma técnica na qual o corretor de imóveis atua como consultor. Essa estratégia já é muito utilizada no mercado imobiliário

Existem diversas formas de vender um produto ou um serviço. Uma das técnicas que têm ganhado cada vez mais destaque é a venda consultiva, na qual, como o próprio nome sugere, o vendedor atua como um consultor.

Ao contrário do que muitos pensam, a estratégia é complexa e precisa, necessariamente, ser aplicada da forma correta para que os profissionais percebam o impacto em seus resultados.

O conceito de venda consultiva surgiu e foi utilizado pela primeira vez na década de 1970 por Mack Hanan, no livro Consultative Selling.

Contudo, de fato, o que é venda consultiva? Ao atuar como um consultor, o corretor de imóveis deve, primeiramente, entender quais são as necessidades de seu cliente. Com isso, deve buscar o imóvel que, com certeza, irá atender às expectativas.

No mercado imobiliário, a técnica pressupõe que o corretor deve investigar as preferências e as necessidades do cliente para, em um segundo momento, apresentar casas e apartamentos que estão em consonância com o que o consumidor procura.

Diante disso, é possível perceber que a venda consultiva se difere da venda tradicional porque esta última não se preocupa em descobrir as necessidades e as dores dos clientes. Nesse modelo, o único objetivo do vendedor – como o corretor de imóveis – é realizar a venda.

Por se diferenciar das estratégias tradicionais, a venda consultiva traz muitas vantagens aos profissionais e às empresas. Abaixo você confere alguns dos principais benefícios de aplicar o método:

Satisfação do cliente

A experiência do cliente tem sido, cada vez mais, um ponto de atenção entre as empresas. Isso porque, mais do que nunca, o consumidor precisa ter uma boa experiência para se sentir satisfeito com os produtos e com os serviços adquiridos.

Dessa forma, a venda consultiva se mostra benéfica porque, uma vez que o corretor direciona seus esforços para curar a dor de seu cliente, mostra que a satisfação deste é mais importante do que a venda em si.

Aumento de vendas

A venda consultiva também é uma excelente aliada das empresas que desejam aumentar suas vendas e, com isso, maximizar seus lucros. Isso acontece, principalmente, porque o cliente satisfeito tende a procurar os produtos e os serviços oferecidos em outra oportunidade.

Aumento de indicações

Do mesmo modo, é possível inferir que um cliente satisfeito irá indicar os produtos e os serviços a seus conhecidos. Essa é uma das maneiras mais eficientes de atrair consumidores para uma empresa e, por isso, a venda consultiva se mostra benéfica.

Mesmo que seja benéfica, a estratégia da venda consultiva não é algo simples. Por isso, é necessário que o corretor conheça as etapas da técnica:

Prospecção

Na primeira etapa, chamada de prospecção, o corretor de imóveis – ou outro vendedor – precisa identificar potenciais clientes para os produtos e serviços que são vendidos. Os consumidores podem ser tanto pessoas físicas quanto empresas.

Uma das principais formas de prospecção de clientes é por meio de estratégias de marketing digital. Os clientes da Arbo, por exemplo, contam com uma equipe de profissionais especializados, que auxiliam as imobiliárias na veiculação de anúncios e demais materiais.

Apresentação

Já na etapa de apresentação o corretor precisa conversar com seus clientes para verificar quais são suas necessidades. Nessa fase, o vendedor precisa ter várias informações sobre a vida e as preferências do consumidor.

Isso significa, portanto, que o corretor precisa estar a par de informações profissionais, pessoais e familiares do cliente, já que todas são importantes para o resultado final da venda.

Negociação

Ao entender as necessidades do cliente e, com isso, apresentar os imóveis que melhor se adequam às preferências e às necessidades do consumidor, o corretor passa para a etapa da negociação.

Nessa fase, o vendedor deve elaborar um plano de negociação personalizado, que, mais uma vez, precisa estar de acordo com as condições do cliente.

Pós-venda

A venda consultiva considera, também, uma quarta etapa, chamada de pós-venda. Dessa forma, é possível compreender que essa estratégia não considera apenas a jornada de compra do cliente até a assinatura do contrato, mas também o período posterior.

Na quarta etapa, o corretor precisa entender se seu consumidor está satisfeito com os serviços. Um dos aspectos importantes dessa fase é a possibilidade de realizar novas vendas, caso haja oportunidade.

Na Arbo, nossos clientes passam por treinamentos sobre venda consultiva, para que possam performar mais e melhor. Além disso, eles têm acesso a outros serviços, como a geração de leads e o acesso a um CRM completo.

Para saber mais sobre a venda consultiva, a Arbo preparou um e-book completo, que traz diversas informações necessárias aos profissionais do setor. O material é totalmente gratuito e você pode fazer o download em nossa página.

Manoel Gonçalves, imobiliarista há mais de 14 anos, é founder e CEO da Arbo Imóveis, marketplace do mercado imobiliário que simplifica as transações para locatários, proprietários, administradores e compradores de imóveis. A Arbo é responsável pelo marketing e pelas estratégias de venda de grandes empresas, como  JHSF, Apex, Grupo Avantti e muitas outras imobiliárias do Brasil.

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