Você gostaria de utilizar a internet para atrair verdadeiros clientes? Leads qualificados para o seu negócio, gerando impacto direto no seu faturamento mensal?
Eu tenho certeza que sim! E neste texto vamos explorar algumas das estratégias e técnicas de como vender imóveis utilizando a internet.
Existem grandes chances de que você ou a sua agência estarem cometendo erros na sua estratégia de vendas de imóveis na internet e que esses descuidos estejam impactando diretamente no resultado do seu negócio imobiliário.
Por isso, é importante que você preste bem atenção no que vou apresentar a seguir, caso queira ter resultados expressivos com vendas de imóveis pela internet.
Aqui você vai aprender de maneira didática quais são os passos fundamentais da gestão de vendas online para que seu negócio se torne uma verdadeira máquina de vendas.
Vale a pena investir na operação online de uma imobiliária?
Essa é uma das perguntas que muitos empresários do setor imobiliário fazem todos os dias. Frases como: “Eu não faço ideia de como iniciar uma operação de vendas online” são mais comuns do que parecem.
Vendas online é, sem dúvida, uma das áreas mais temidas por muitos profissionais do ramo imobiliário, e talvez isso ocorra porque temos um conjunto de disciplinas interligadas, desde estratégia de marketing e vendas, gerenciamento de corretores no ambiente online, conhecimento de tecnologia entre outras coisas.
O problema é que muitos só olham para a parte tecnológica e por isso, ficam com medo de não entenderem absolutamente nada sobre o assunto.
Mas fique tranquilo, ao longo deste texto você irá entender o fio condutor de toda operação vendas online.
Mas antes de começar, você precisa ficar atento …
Aos “profissionais” que querem vender soluções milagrosas, onde tudo pode ser resolvido com um passe de mágica. Você deve ter cuidado, pois as vendas online exigem métodos e processos.
Eu digo isso porque muitos destes profissionais tentam enrolar o negócio com muitas ferramentas, sistemas, e diversas técnicas, na qual inúmeras vezes, só inflarão a operação com métodos que não farão o negócio andar para frente, e ainda o tornará mais complexo de se gerir.
Uma boa gestão da operação online é aquela que possui processos definidos. O que eu quero dizer com isso? Por que defendo esta gestão por processos? Porque esta forma de gestão permite que você compreenda os gargalos, seja na mídia, no tempo de atendimento, na dedicação de cada corretor com o lead gerado. Tratam-se de KPI’s básicas que você deve ter atenção e entender onde o seu negócio este travando.
Então Vamos lá: Uma Solução de Maneira Organizada
Para ajudá-lo nesta jornada, vou apresentar algumas etapas para você ter uma visão clara dos passos que deve seguir para ter uma estratégia alinhada de vendas online.
Não adianta plantar boas sementes em um terreno que não é fértil. Simplesmente não funciona! A partir dessa premissa, vamos ver como o site, a mídia e o atendimento estão intrinsecamente ligados para o bom funcionamento do seu negócio online.
Seu site precisa ser amigável ao usuário, entregar o que ele quer ver. Não enrolar os leads de maneira alguma e apresentar o que ele precisa.
No que tange às questões técnicas, o site precisa ser leve, ser acessível, inclusive por telefones móveis, e o mais importante, precisa saber capturar o lead da maneira correta. Existem maneiras corretas de capturar os dados de um prospect através do seu site.
Nesta etapa é preciso considerar que os leads podem estar em momentos diferentes quando acessam o seu site: alguns estão no começo da procura do novo imóvel, outros os que sabem a região que querem comprar, mas não sabem qual empreendimento comprar, e temos também aqueles que sabem exatamente o que querem comprar.
Sendo assim, você deve ter estratégias diferentes para lidar com cada um desses perfis. Sabendo avaliar quais destes leads você irá enviar prontamente para o atendimento do corretor, pois como você já sabe, muitos destes não têm nenhuma pretensão de comprar imóveis no curto prazo.
Saber administrar a fila de atendimento, fará que sua equipe de corretores de atenção máxima aos leads que mais tem chance de virar venda no curto prazo.
O atendimento rápido e adequado do lead criará um relacionamento mais “pessoal” o com cliente, e dessa forma melhorará significativamente a possibilidade de conversão. É importante destacar que em contra partida, a demora no atendimento terá justamente o efeito contrário.
Mídia para vendas online de imóveis
A mídia deve ser alinhada àquilo que você tem a oferecer no seu negócio imobiliário e, portanto, seu site deve transparecer o que você pretende vender para o seu público. Lembre-se que a mídia é apenas o tráfego de uma faixa de público que você quer atrair. Se o seu site não deixa a comunicação fluída com a mídia, irá perder o possível cliente.
A mídia deve estar diretamente ligada ao que você vende, partindo do que você oferece para o seu público e não o contrário.
Defina bem o seu público-alvo no processo de vendas online de imóveis
Quais empreendimentos divulgar, quais regiões e, dentro de cada região, quais os melhores empreendimentos para divulgar?
Nesse sentido, é preciso que você compreenda questões demográficas, sexo, idade, região de compra e definir ainda os raios geográficos de atuação e a faixa de renda do seu público-alvo.
Com relação à faixa de renda, é importante destacar que você pode ter um cliente que deseja muito comprar o seu imóvel, porém, caso ele não se encaixe na faixa de renda exigida para o financiamento, simplesmente não vai conseguir realizar a compra.
Assim, ao comprar mídia, tenha a certeza de que você está divulgando para quem realmente pode comprar o produto que você está vendendo.
Vale apontar ainda os clientes considerados de “compra no curto prazo” serão mais caros para seu investimento, enquanto que os de “compra no longo prazo” se tornam mais baratos.
Desta forma, mais uma vez, é preciso entender como todo esse processo se encaixa dentro do seu negócio, para que você tenha uma previsibilidade do que está ocorrendo e, desta forma, ir na direção correta.
Muitos “profissionais” de marketing e vendas online não deixam isso claro, gerando muitos leads baratos, mas que estão fora do momento de compra: leads que estão apenas namorando um empreendimento, mas que irão comprar nos próximos meses ou simplesmente não possuem dinheiro para a aquisição.
A entrega destes leads de longo prazo, sem qualquer tratamento para operação de vendas, irá gerar uma sobrecarga na operação de atendimento e como consequência, irá atrapalhar a operação como um todo.
Desta forma fica claro que a corrida pelo lead mais barato é inútil, se os parâmetros não estiveram bem desenhados.
Vamos aprofundar um pouco mais este ponto com um exemplo…
Criando um paralelo com uma loja de roupas, o lead de “conversão no curto prazo” é o cliente que entra na loja, enquanto que o “lead de longo prazo” é aquele cliente que vê um comercial ou pega um panfleto na rua, porém ainda não entrou na loja.
Qual desses dois clientes têm o maior potencial de comprar um produto? Evidentemente, é o primeiro.
Desta forma, você precisa avaliar o que pretende com seu negócio imobiliário. Existem processos e fluxogramas que podem ser adaptados e orquestrados dentro de uma operação de vendas de imóveis online, para que cada uma das etapas possam fluir de maneira consistente.
Se eu, simplesmente, avalio o custo de lead de uma forma única, o resultado no negócio simplesmente pode ir para o ralo.
Entenda ainda que a divisão não precisa ser necessariamente de duas formas: de curto e de longo prazo. Podem ser quantas divisões sejam possíveis identificar e terem sentido para o business, como por exemplo: região, ticket do produto, faixa etária, entre outros.
Como mensurar os resultados
A melhor forma de mensurar os resultados de uma operação de venda de imóveis online é separar o marketing online e vendas online.
Por que se deve fazer essa separação?
O marketing digital está mais ligado à performance da mídia e relacionamento digital com os leads, enquanto que as vendas online está relacionado à gestão da carteira de leads.
KPI’s do marketing digital
- Custo por leads (leads em cada etapa da compra);
- Taxa de conversão das Lp’s em leads (e seus respectivos custos);
- Quantos leads consigo movimentar no funil de relacionamento para entregar as vendas;
- Taxa de conversão em leads e conversão em vendas de cada mídia;
- Leads por região;
- Leads por produto;
- Taxa de conversão de Lp’s por produto e região.
Estas são algumas das principais métricas, embora existam inúmeras outras que você pode acompanhar. Entretanto, você deve ter atenção em quais métricas fazem sentido olhar como KPi’s do seu negócio e quais não oferecem informação alguma.
- CTR
- CPC
- Parcela de impressão
- E etc…
Essas são métricas de segundo nível, que devem ser avaliadas como meio e não como fim da sua gestão de marketing online.
Olhando agora para as métricas de vendas online:
- Volume de leads por corretor;
- Volume de leads por gerente;
- Volume de leads por empreendimento;
- Volume de leads por região;
- Taxa de conversão de leads em visitas;
- Taxa de conversão de visitas em propostas;
- Taxa de conversão de propostas em vendas;
- Tempo de atendimento.
Entender essas métricas irá fazer com que você tenha uma visão real da eficiência do seu negócio, conseguindo avaliar quais pontos precisam ser otimizados.
As métricas que citei anteriormente têm a capacidade de avaliar todos esses aspectos. Conseguir otimizar o negócio de maneira eficaz, entender quais mídias, quais produtos, quais regiões, quais corretores e quais equipes estão com melhor ou menor performance, é o que vai interessar.
Dessa forma, conseguimos otimizar o negócio como um todo.
Bom, esses são os principais pontos sobre vendas e marketing online, poderia entrar mais detalhadamente em cada um destes, porém esse artigo está longo demais.
Fonte: Insight Imobiliário
