Em qualquer área de atuação existem estratégias que ajudam a empresa a vender mais. No ramo imobiliário, a técnica da sondagem é bastante utilizada porque permite entender exatamente o que o cliente quer de modo a atender sua demanda.
Existem dois tipos de sondagem que podem ser utilizadas pelo corretor de modo a aumentar suas chances de venda. Em quaisquer dos tipos de sondagem escolhidos, entretanto, existem alguns fatores que devem ser observados pelos corretores para que eles obtenham o melhor resultado.Abaixo listamos alguns pontos que merecem atenção quando aplicamos esta estratégia.
Sondagem aberta
A técnica de sondagem aberta utiliza de perguntas abertas, ou seja, sem respostas pré-definidas, para que o cliente indique exatamente o que procura. Com a sondagem aberta, o consumidor pode falar mais e fazer indicações do que deseja. Isso permite ao corretor obter mais informações e traçar um perfil do consumidor.
Um tipo de pergunta que pode ser feita no método de sondagem aberta é: “que tipo de apartamento o senhor está procurando?”. Lembre-se que pela natureza aberta desta sondagem, algumas respostas inesperadas podem surgir – e o corretor precisa estar atento e preparado para isso.
Sondagem fechada
Esta técnica contém perguntas fechadas, que restringem a resposta do cliente e fornecem opções para que o consumidor escolha uma das alternativas. A vantagem dessa técnica é poder fazer perguntas assertivas ao cliente. Porém é preciso fazer as perguntas certas para não ter problemas. Um exemplo de pergunta de sondagem fechada é: “o senhor prefere morar em uma casa ou apartamento?”.
Vale lembrar que para o uso correto da técnica de sondagem, é sempre indicado que o corretor observe outros ponto correlatos. Trouxemos alguns abaixo:
Observação
O corretor deve observar o cliente com atenção, entendendo suas demandas e necessidades. Dessa maneira, o atendimento pode ser mais assertivo. Por isso, o primeiro requisito é que o corretor escute muito antes de falar, perguntando sempre que necessário e incentivando o cliente a dizer o que procura. No entanto, também é preciso se atentar para os gestos, as expressões e o modo de falar. Lembre-se que, muitas vezes, o corpo fala mais que a boca.
Estar a favor
Nem sempre o corretor concorda com o cliente – e nem é obrigado a concordar. Porém, para manter um bom relacionamento, é indicado que o profissional não discorde do cliente, sob o risco de perder a venda. Quando o cliente falar algo que o corretor discorda, a melhor opção é permanecer calado. A única possibilidade de discordar é se o cliente falar mal da empresa.
Conhecer o imóvel
O primeiro requisito para vender e para a técnica da sondagem é conhecer o produto que está sendo vendido, mais especificamente o imóvel. De nada adianta sondar as preferências do cliente se o corretor não souber as vantagens daquele imóvel.
Estudar as perguntas
Aplicar a técnica da sondagem requer estudos. O profissional deve perguntar as questões certas, sem encher o cliente de perguntas, mas conseguindo obter as informações que deseja. Além disso, os resultados também devem ser estudados porque é a partir deles que se obterão as informações necessárias para a venda.
Perguntar apenas uma vez
O corretor deve fazer as perguntas somente uma vez. Por isso, ele precisa estar prestando atenção à conversa. Caso ele questione duas vezes a mesma coisa, isso pode passar a impressão de que ele está desinteressado – e o cliente pode preferir outro corretor que seja mais atencioso.
Estabelecendo um relacionamento
No fundo, a técnica da sondagem tem o objetivo de estabelecer um relacionamento com o cliente, entendendo o que ele deseja, atendendo sua demanda e deixando-o satisfeito. Por isso, é recomendável que a técnica da sondagem seja aplicada antes da negociação, o que evita falhas no processo de venda.
Esse relacionamento também faz com que o cliente confie no corretor, situação indispensável para que ele adquira ou alugue um imóvel. Dessa forma, a técnica da sondagem em si não faz milagres: cabe ao corretor fazer o processo completo, desde a abordagem e a sondagem até o pós-venda, passando pelo controle de objeções e pelo fechamento.
Você ainda tem dúvidas sobre como a técnica da sondagem pode auxiliar os profissionais do setor imobiliário? Entre em contato conosco ou deixe seu comentário abaixo.
Fonte: Tecimob
