O Spin Selling é a técnica de vendas mais utilizada pelas principais empresas do mundo. A metodologia surgiu nos anos 80 e traz orientações sobre quais são as perguntas exatas que o corretor de imóveis deve fazer para aumentar as vendas. Esse processo comercial está dividido em 4 palavras:
- Situação: é o momento em que o corretor deve entender qual contexto o cliente está inserido, fator essencial para entender os aspectos inicias da venda.
- Problema: nessa hora o corretor deverá descobrir qual o motivo que levou o cliente a buscar um imóvel.
- Implicação: esse é o momento de o corretor entender quais as implicações que a compra do imóvel trará na vida dele e quais as consequências deste ato.
- Necessidade: o corretor deverá ter uma interpretação ampla e clara de quais são as reais necessidades do cliente, assim ele só ofertará imóveis que correspondam com suas expectativas.
Ter a clareza do que o seu cliente necessita é essencial para não perder tempo e vendas. De nada adiante você prospectar o lead, mas não o conhecer direito e apenas ofertar imóveis que não condizem com os gostos deles.
Quando o cliente deseja comprar um imóvel que seja mais próximo do trabalho dele ou do colégio dos filhos, esse fato deve estar como um dos principais antes de apresentar as primeiras alternativas a ele. Quando você encontra logo de primeira e compreende o que o seu cliente quer, isso traz uma boa experiencia de venda para ambas as partes.
Além de com certeza criar uma relação de parceria duradoura com o seu cliente, ele começa a te enxergar como uma autoridade no assunto e especialista em solucionar esses problemas.
Como aplicar o Spin Selling na imobiliária
Situação – Exemplos de perguntas que você deve fazer para compreender os primeiros detalhes de compra do seu cliente: Onde você mora?; Com quem você mora?; Quantas pessoas integram a sua família?; Você mora de aluguel ou casa própria?; Há quanto tempo você mora na sua atual casa?; Onde fica o seu trabalho e a escola dos seus filhos?; Como você imagina o seu imóvel ideal?; O que você prioriza ter perto de casa?
Problema – Exemplos de perguntas que você deve fazer para descobrir qual o motivo pela busca da nova propriedade: O que você busca em um imóvel?; Porque você quer se mudar?; Que motivos fazem você gostar ou não gostar do seu bairro?; Você enfrenta alguma dificuldade morando na sua atual residência?
Implicação – Vale lembrar que neste caso as perguntas são feitas afim de solucionar os problemas identificados. Exemplos de perguntas que você deve fazer para convencer o seu cliente a comprar determinado imóvel: Você acha que a sua vida ficará menos corrida ao mudar de imóvel?; A falta de segurança do seu bairro ideal oferece um risco para a sua família?; Seus filhos ficam mais cansados por morar tão distante da escola e pontos comerciais?
Necessidade – Exemplos de perguntas que devem ser feitas na etapa final do Spin Selling, para que o seu cliente tenha a sensação de urgência para solucionar todos os problemas: Você procura por casas ou apartamentos?; Condomínios com área de lazer completo te agradaria?; Quais os bairros que você mais gosta?; Qual a metragem ideal?; Você precisa de espaço para pets?; É necessário quantas vagas de garagem?; Qual a faixa de preço que você pode investir?
Depois de ter todos esses questionamentos respondidos, o corretor de imóveis estará pronto para mostrar ao cliente os imóveis específicos que respondam as necessidades dele.
Há 15 anos no Mercado Imobiliário, Marcele Machado é referência em Curitiba. Depois de passar por algumas imobiliárias, juntou experiência o suficiente para investir em sua própria imobiliária, a qual está em constante crescimento. Como uma boa observadora de tendências no mercado, Marcele publicou no início deste ano um e-book sobre o crescimento do mercado imobiliário em Curitiba e atualmente está escrevendo seu primeiro livro, trazendo mais destaque a cerca de seus conhecimentos. Percebeu que tem o dom de ensinar quando capacitou seus corretores e os tornou ainda melhores na venda, com ensinamentos que hoje deseja compartilhar com o Brasil. Com mais de 6 dígitos conquistados em comissão nesses últimos anos, ela está aqui para provar que educação imobiliária não é uma opção, é uma obrigação.
Instagram: @marcele_corretora
