No mercado imobiliário, muitos donos de imobiliárias começam sua jornada como corretores de imóveis. Afinal, a base de qualquer negócio nesse setor é a venda. Mas nessa jornada, chega um momento em que a realidade muda: a imobiliária cresce, a equipe aumenta e o papel do proprietário precisa se transformar. Mas como entender essa transição? Quando é hora de deixar de ser protagonista das vendas e assumir o papel de líder e gestor?
Essa mudança pode ser desafiadora, mas também é um passo essencial para que o negócio cresça de forma sustentável. Neste artigo, você confere os sinais de que chegou a hora de mudar o foco, como construir uma liderança sólida e quais estratégias ajudam a manter a imobiliária competitiva mesmo quando o dono deixa de estar “na rua” vendendo. Continue a leitura e confira!
No início, vender é questão de sobrevivência
Quando uma imobiliária nasce, é comum que o dono esteja diretamente envolvido nas negociações. Muitas vezes, ele é o primeiro a prospectar clientes, agendar visitas, colocar placas e fechar contratos. Isso é muito comum, afinal, a empresa ainda não tem estrutura suficiente para se sustentar apenas com o desempenho de outros corretores, ou sequer tem corretores suficientes ainda.
Nesse estágio, o proprietário atua como corretor e gestor ao mesmo tempo, cuidando de tudo: vendas, burocracia, relacionamento com clientes, contratação de parceiros e até marketing.
Mas esse modelo tem prazo de validade. Se a imobiliária continuar dependendo apenas do dono para vender, o crescimento fica limitado. O próximo passo é formar uma equipe de corretores capaz de manter o ritmo das vendas.
Como identificar a hora de substituir a venda pela liderança?
Uma das grandes dúvidas é identificar que chegou a hora de mudar o foco. A resposta é mais simples do que você pode imaginar.
Isso acontece quando a imobiliária atinge o chamado “ponto de equilíbrio” (break even). Nesse estágio, o volume de vendas é suficiente para pagar as contas e gerar receita sem depender exclusivamente das negociações do dono.
A partir desse momento, o proprietário deve sair do operacional da venda direta e assumir um papel mais estratégico, voltado para:
- Gestão da equipe: motivar, treinar e acompanhar o desempenho dos corretores.
- Gestão de processos: organizar rotinas, padronizar atendimentos e criar sistemas para ganhar eficiência.
- Gestão financeira: analisar indicadores, reduzir custos e planejar investimentos.
- Gestão de marketing e inovação: buscar novos canais de atração de leads, investir em tecnologia e fortalecer a marca.
Essa transição não significa que o dono nunca mais poderá fechar um negócio. Mas a lógica muda: em vez de competir com a equipe, ele passa a dar suporte às vendas, ajudando a destravar negociações, trazendo leads de qualidade e treinando corretores para alcançarem melhores resultados.
Os riscos de não assumir a liderança
Quando o dono continua competindo com seus corretores em número de vendas, alguns problemas podem surgir:
- Desmotivação da equipe: os corretores passam a se sentir “concorrentes internos” em vez de colaboradores.
- Dependência excessiva: a imobiliária não cresce sem o esforço direto do proprietário.
- Falta de estrutura: a ausência de processos claros dificulta a expansão.
- Estagnação: o dono fica sobrecarregado, sem tempo para planejar estratégias ou inovar.
Ou seja: continuar sendo apenas vendedor pode gerar um teto de crescimento para a imobiliária, limitando seu faturamento.
Construindo a liderança: por onde começar?
A liderança não acontece da noite para o dia. Ela exige preparo, autoconhecimento e disciplina. Veja alguns passos práticos:
1. Delegue e confie
Comece a transferir parte das suas funções para corretores ou gestores de confiança. Isso inclui desde visitas até etapas burocráticas.
2. Estruture processos
Tenha um funil de vendas bem definido, com etapas claras: captação, prospecção, visitas, negociação, fechamento e pós-venda. Isso garante que qualquer corretor saiba o que fazer.
3. Invista em treinamento
Promova treinamentos periódicos em vendas, atendimento ao cliente e uso de ferramentas digitais. Lembre-se: uma equipe treinada é o maior ativo da sua imobiliária.
4. Desenvolva competências de gestão
Busque capacitação em liderança, finanças e gestão de pessoas. Participe de eventos, cursos e comunidades do setor imobiliário.
5. Acompanhe indicadores
Monitore métricas como número de leads, taxa de conversão, ticket médio e desempenho individual. Esses dados ajudam a tomar decisões mais assertivas.
O que evitar na jornada de liderança
Muitos donos cometem erros comuns na transição para o papel de gestor. Os mais comuns são:
- Promover o corretor que mais vende para gestor, sem avaliar se ele tem perfil de liderança.
- Contratar novos corretores sem um processo seletivo adequado.
- Não oferecer treinamentos ou suporte à equipe.
- Continuar competindo em vendas com os próprios colaboradores.
Evitar esses erros já é meio caminho andado para garantir que a imobiliária tenha um crescimento estruturado.
Afinal, quando a venda dá lugar à liderança?
Deixar de ser protagonista nas vendas não significa abandonar a essência do negócio. Pelo contrário: significa que a imobiliária está amadurecendo e o dono está pronto para assumir um papel mais estratégico.
A liderança exige novos conhecimentos, novas responsabilidades e, acima de tudo, a capacidade de fazer a equipe brilhar.
Se você é dono de uma imobiliária ou corretor de imóveis que deseja crescer nesse mercado, esse é o caminho para consolidar seu negócio e se destacar da concorrência.
Quer se aprofundar ainda mais nesse tema? O Grupo SP Imóvel conversou com Rafael Alves, profissional conhecido como “O Professor”, que é uma referência no mercado imobiliário. Confira os destaques desse bate-papo: O dono da imobiliária vende imóveis?
