Muitos amigos corretores de imóveis e seguidores do Portal Publicidade Imobiliária frequentemente me perguntam o que fazer para ter sucesso na carreira e vender mais. Para responder a essa questão, fiz uma pesquisa no meu material de vendas da época em que trabalhava na Enciclopédia Barsa e encontrei um texto muito interessante de Brian Azar, consultor norte-americano.
Segundo ele, cerca de 4 em cada 5 profissionais de vendas falham no primeiro ano, sendo que a maioria desiste entre o terceiro e o quarto mês. Aqui estão as 10 principais razões para esse insucesso e como evitá-las.
1. Confundem vender com “pedir esmola”
Corretores de imóveis inexperientes não percebem o real valor do seu trabalho. Muitos acham que estão “pedindo” para que os clientes comprem, quando na verdade estão resolvendo problemas e ajudando as pessoas a realizarem seus sonhos. A confiança na sua profissão é essencial para transmitir segurança ao cliente.
2. Falam demais e escutam de menos
Existe um estereótipo do vendedor “bom de papo”, mas os corretores mais bem-sucedidos são aqueles que fazem perguntas inteligentes e sabem ouvir. Os clientes, quando bem direcionados, dirão exatamente o que precisam para fechar um negócio.
3. Vendem o que querem, não o que o cliente precisa
O segredo está em ouvir ativamente. O cliente não gosta de ser pressionado para comprar algo, mas adora quando encontra o imóvel ideal para suas necessidades. Entenda o que ele busca antes de oferecer uma opção.
4. Criam objeções desnecessárias
Corretores de imóveis iniciantes muitas vezes dizem coisas como: “Nosso preço é mais alto que o da concorrência, mas…” sem que o cliente tenha sequer questionado o valor. Nunca antecipe uma objeção que não foi feita! Isso pode gerar dúvidas e afastar o comprador.
5. Não qualificam o orçamento do cliente
Perguntar sobre o orçamento é fundamental para não oferecer imóveis incompatíveis com a realidade do cliente. Uma boa abordagem é perguntar de forma sutil: “Quanto você imagina investir neste imóvel?” Assim, você pode direcioná-lo melhor.
6. Insistem demais com prospects sem potencial
A persistência é uma qualidade essencial, mas é importante reconhecer quando um prospect não tem interesse real de compra. Saber desistir no momento certo permite focar em clientes que realmente querem fechar negócio.
7. Demoram demais para tentar fechar a venda
Muitos iniciantes gastam tempo demais apresentando um imóvel sem avaliar se o cliente tem real intenção de compra. Qualifique o prospect antes de investir seu tempo e não tenha medo de perguntar diretamente: “Você acredita que este imóvel atende às suas necessidades?”.
8. Focam em criar amizade e esquecem de vender
Corretor de imóveis criar um bom relacionamento é importante, mas você está ali para vender. Não perca o foco tentando apenas ser simpático. Clientes podem virar amigos, mas seu objetivo principal é fechar negócios.
9. Têm medo de ouvir “não”
Muitos corretores de imóveis novatos preferem ouvir um “vou pensar” do que um “não”, sem perceber que ambas as respostas podem significar a mesma coisa. O “não” permite seguir em frente e focar em clientes realmente interessados. Vendas são um jogo de números: quanto mais “nãos” você ouvir, mais perto estará do “sim”.
10. Não seguem um sistema de vendas
Corretores de imóveis iniciantes costumam atuar no improviso, sem um método estruturado. Ter um processo claro de captação, atendimento, acompanhamento e fechamento ajuda a ter controle sobre os resultados e a aumentar as conversões.
Conclusão
O sucesso no mercado imobiliário não acontece por acaso. Corretores de imóveis que evitam esses erros e investem em capacitação, planejamento e estratégias eficazes conseguem se destacar e construir uma carreira sólida.
Se você é corretor de imóveis e quer aprender mais sobre como vender melhor, acompanhe o Portal Publicidade Imobiliária e siga nossa página no Facebook: @publicidadeimobiliaria.
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Autor: Rony de Lima Meneses
