Trabalhar diretamente com clientes nem sempre é fácil; no entanto, se o corretor de imóveis conseguir compreender o perfil de cada um deles, certamente terá mais facilidade em encontrar o que eles procuram e garantir a sua satisfação. No mercado imobiliário, alguns perfis são comuns. Com estilos de vida, objetivos e atitudes semelhantes, esses tipos de compradores são facilmente reconhecidos por profissionais preparados.
Para identificar os tipos de clientes mais comuns no mercado imobiliário, fique atento à lista abaixo.
Cliente Família
Esse cliente é preocupado com o bem estar e a segurança da sua família. Geralmente casado e com filhos, ele está em busca de espaços que comportem bem a todos e tenham itens de lazer e segurança.
Por ter mais fatores em risco, esse perfil costuma ser mais prudente e cauteloso. Ele busca sempre pesquisar o máximo possível, ter opções para dividir com a família (incluindo aí cônjuge, filhos e até outros parentes) e chegar a um consenso sobre o que é melhor para todos.
Lidar com esse tipo de cliente exige paciência, cordialidade e bom relacionamento com a família. Assim como seu cliente, pense em cada membro antes de apresentar os imóveis, escute o que eles têm a dizer e envolva todos na negociação.
Cliente Investidor
Esse tipo de cliente é direto e está ali com um objetivo bem definido: fazer investimentos que garantam lucros e bons resultados. Ele não está em busca de um imóvel que seja o lar dos sonhos, e sim de boas oportunidades de investimento.
Para conquistá-lo, foque em dados, números e estatísticas. As vantagens do imóvel, os elementos da localização que podem valorizar o aluguel, os tipos de investimentos mais adequados para os objetivos dele e qualquer outra informação que te coloque como um profissional de referência no assunto é bem-vinda.
Se o cliente já for um investidor experiente na área, você precisará demonstrar um nível de conhecimento ainda maior para impressioná-lo. Portanto, esteja preparado e estude tudo que ele poderá perguntar para ter as respostas corretas “na ponta da língua”. Lembre-se que ele é um conhecedor do assunto e qualquer tentativa de contar vantagens que não existam serão facilmente descobertas.
Cliente sabichão
Esse perfil é caracterizado por ser altamente informado e, por isso, julgar que saber tudo sobre o assunto – até mesmo mais que você. Ele faz perguntas que ele mesmo responde, contesta tudo que você diz e já chega em um imóvel com todas as informações que geralmente você passaria.
Para lidar com esse tipo de cliente é preciso ter paciência e muito jogo de cintura. Conduzir as negociações de forma a estimular o conhecimento dele, pedindo a opinião e trocando informações é uma maneira de controlar a vaidade do potencial comprador e garantir a satisfação no final.
Agora que você já conhece os perfis mais comuns do setor imobiliário, tente identificar em qual deles os seus clientes se encaixam e saiba conduzir as negociações da forma mais adequada.
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