09 Segredos para obter o contrato de exclusividade na venda de imóveis

Todas as imobiliárias sonham com o contrato exclusividade na venda de imóveis em todas suas captações.

Este contrato é uma autorização que autoriza a venda de determinado imóvel a um único corretor ou imobiliária. Porém, o que acontece na maioria das vezes é que o proprietário repassa o imóvel para várias imobiliárias e corretores autônomos, acreditando que desta forma, poderá vender ou alugar seu imóvel mais rapidamente. Porém, o que acontece nesse caso é uma desvalorização do imóvel, pois, o possível comprador entende esta variedade de imobiliárias vendendo o imóvel como “desespero” do proprietário, e acaba fazendo ofertas menores.

Assim como o COFECI e os CRECI’s de todos país tem lutado a favor do contrato de exclusividade, é papel do mercado imobiliário como um todo, mostrar aos proprietários as vantagens de se trabalhar desta forma. Por isso, hoje vamos falar um pouco sobre como obter a vantagem da exclusividade na venda de imóveis.

Afinal, por que a exclusividade na venda de imóveis é tão difícil?

Primeiramente vamos entender porque conseguir o contrato de exclusividade não é uma tarefa fácil: Um dos principais motivos, como falamos acima, é por acreditarem que quantos mais corretores, mais chances de venderem o imóvel. Outra razão, está relacionada com experiências anteriores negativas, quando tentaram fazer um contrato de exclusividade e não foram atendidos como gostariam.

Todos nós sabemos que existem profissionais “picaretas” no mercado, imobiliárias que não entregam o que foi acordado e isso acaba prejudicando o mercado como um todo. Por isso, é necessário que os profissionais se unam para construir um mercado imobiliário mais profissional e que realmente entregue valor a seus clientes.

Destacar: Para se ter uma ideia de como um contrato de exclusividade faz diferença na velocidade da negociação, segundo levantamento do Conselho Regional de Corretores de Imóveis de Minas Gerais (Creci-MG), 89% dos imóveis vendidos rapidamente são negociados com só um corretor de imóveis ou uma imobiliária.

Mostre vantagens para o proprietário

A exclusividade é ótima pra você, mas, e para o proprietário? O que ele ganha ao te conceder exclusividade? Em qualquer negociação “ganha-ganha”, os dois lados precisam obter vantagem, certo? Por isso, tenha em mente os diferenciais que você poderá oferecer sob o benefício da exclusividade. Seja uma comissão menor, um atendimento exclusivo, uma garantia de aluguel, anúncios em destaque, etc. Cada imobiliária e/ou corretor de imóveis tem sua forma de trabalhar, mas sempre é necessário deixar claro as vantagens para o cliente, e buscar inovar nestes itens. Se um proprietário lhe perguntar por que deve te conceder exclusividade, a resposta precisa estar na ponta da língua, e de forma bem clara.

Autoridade no mercado imobiliário exclusividade na venda de imóveis

Podemos dizer que a venda de um imóvel começa na captação. Neste artigo, falamos um pouco sobre como obter sucesso na captação de imóveis, e destacamos as vantagens da captação passiva, que ocorre quando os próprios clientes procuram sua imobiliária para poder intermediar o imóvel dele no mercado.

Agora, imagine a confiança e satisfação que um cliente que te entrega um imóvel, tem em sua imobiliária e em seu trabalho. As chances de conseguir o contrato de exclusividade não seriam muito maiores? exclusividade na venda de imóveis

Sim, isto faz parte de um modelo ideal, quando a empresa já atingiu um certo nível de reputação e autoridade no mercado. Este é um trabalho árduo, que demora para dar resultados, mas que você não pode ignorar, em nenhum momento da sua estratégia.

Uma boa dica para começar a criar autoridade e reputação para sua marca é investir em marketing de conteúdo. Falamos um pouco mais sobre o assunto neste artigo.

Dedicação na venda

Com o contrato de exclusividade em mãos, o corretor está motivado e focado. Assim, pode criar estratégias mais elaboradas para anunciar, ou seja, ele vai investir mais no marketing de divulgação do imóvel exclusivo. Além disso, ele investirá mais recursos e esforços, já que este não será apenas “mais um imóvel” no portfólio do corretor de imóveis:

  • Tempo: para ter todos os detalhes e diferenciais possíveis sobre o imóvel;
  • Esforço: dedicando um pouco mais para fazer sessões de fotos, criação de anúncios bem elaborados;
  • Financeiro: investindo em mais divulgação.
Invista na divulgação do imóvel

Se você conseguiu captar um imóvel com exclusividade, é hora de colocar a mão na massa e trabalhar em sua divulgação. Lembre-se de que esta é uma etapa importante para atrair possíveis cliente e claro, para vender.

Existem diversas estratégias para ampliar sua divulgação como, seu próprio site, portais de anúncio, placas, folders, redes sociais, anúncios patrocinados do Google, campanhas de email marketing, etc. Você pode conferir algumas dicas de marketing para imobiliárias clicando aqui.

Quando um proprietário coloca um imóvel vago à venda ou para locação em uma imobiliária, ele também confia as chaves à esta empresa. Se esta transação estiver sob um contrato de exclusividade, a imobiliária será inteiramente responsável por qualquer dano ou situação adversa que venha a acontecer. Ou seja, fica muito mais fácil registrar e controlar as pessoas que visitam o imóvel. Por outro lado, se existem várias imobiliárias com a cópia das chaves, fica complicado para o proprietário responsabilizar alguém.

Relatórios

Um grande diferencial que a imobiliária pode oferecer, principalmente ao tentar captar imóveis com contrato de exclusividade, é o envio periódico de relatórios sobre o imóvel. Com estes relatórios você pode informar ao proprietário o trabalho que tem feito para vender o imóvel, incluindo:

  • Mídias utilizadas para divulgá-lo;
  • Parecer do cliente – Para isso é necessário registrar o parecer de possíveis compradores após todas as visitas;
  • Histórico de avaliações;
  • Status do imóvel: em atendimento,visita, negociação, etc.

Você pode enviar estas informações por e-mail ou disponibilizá-las na área do cliente em seu site, com acesso através de login e senha.

Vantagens para o comprador

Como lutar a favor dos contratos de exclusividade faz parte de uma evangelização do mercado como um todo, você também pode sempre destacar para compradores e locatários, quais as vantagens em se comprar ou alugar um imóvel com exclusividade. Assim, quando este comprador for um vendedor ou locador, no futuro, já terá conhecimento sobre o assunto. Dentre as principais vantagens, podemos destacar:

Qualidade das informações e apresentação do imóvel,  uma vez que o marketing é mais bem explorado nesses casos;

Comodidade, uma vez que não corre o risco de visitar o mesmo imóvel com imobiliárias diferentes, que o anunciaram de formas diferentes;

Maior garantia de disponibilidade, já que nesse caso não vai acontecer do imóvel que gostou ser vendido para outro corretor ou imobiliária;

Agilidade na negociação, uma vez que só existe um corretor intermediando a compra, a troca de informações pode ocorrer de forma mais rápida;

Por que corretores devem trabalhar para obter contrato de exclusividade?

Se ainda não te convencemos a dedicar todas as suas forças na captação, para obter o contrato de exclusividade, pense na possibilidade de aumentar seus ganhos. Sabemos que corretores dependem da comissão para garantir seus salários, e no caso da venda com exclusividade,você pode ficar tranquilo e seguro que vai receber os honorários quando o imóvel for negociado. Afinal, não existe a possibilidade de você investir tempo apresentando um imóvel para um interessado. e após uma semana, você descobrir que o mesmo interessado fechou o negócio com um outro corretor – no mesmo imóvel.

Extra: Importância da autorização de venda

Para colocar sua placa de venda ou locação em um imóvel, ou até mesmo divulgá-lo, é necessário ter em mãos um contrato de prestação de serviços, em que o proprietário o autoriza a intermediar a negociação. Sem essa permissão por escrito, devidamente assinada pelo dono do imóvel, o corretor ou a imobiliária poderão ser autuados pelo CRECI da região, por estarem anunciando sem observar o que determina a legislação.

Essa é uma exigência determinada pela própria Lei 6.530/78, em seu artigo 20, inciso III, que proíbe o corretor de “anunciar publicamente proposta de transação a que não esteja autorizado através de documento por escrito”.

A autorização para a intermediação é um dos principais documentos na venda ou locação de um imóvel. Através dessa ferramenta ficam estabelecidos todos os direitos e obrigações entre as partes, e as regras para a prestação de serviços. É ainda através dessa autorização que o corretor pode garantir seus honorários, no caso de uma pendência judicial. Além de ser amparada pela Lei 6.530, a autorização também está garantida pela Resolução Cofeci 458/95, e conta com o respaldo do Código Civil Brasileiro, em seus artigos 722 a 729.
Conclusão:

Conseguir a tão sonhada exclusividade, depende diretamente  de conquistar a confiança de proprietários. Para isso, é necessário o se mostrar capacitado,mostrar que sabe fazer, e principalmente, entregar valor no que faz. É aqui que mais uma vez, entra o papel da consultoria. Ao argumentar, não fale apenas sobre as vantagens da exclusividade, prove que você conhece muito bem o mercado, mostrando dados do setor e falando as suas estratégias. Para se manter atualizado e informado, invista em cursos, treinamentos, participe de eventos e leia bastante conteúdo sobre o setor.

Ficou com alguma dúvida ou tem uma opinião diferente sobre o assunto? Compartilhe conosco através dos comentários.

Fonte: Universal Software

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