No meio de bordões como “cobrimos a oferta da concorrência” e “quer pagar quanto?”, surge uma verdadeira guerra de preços entre empresas varejistas. E também surge um consumidor incentivado a não fechar um negócio sem antes tentar obter um desconto. Porém, sabemos que no mundo das vendas nem sempre é possível reduzir o preço de um produto, e quando falamos em vendas de imóveis, essa possibilidade fica bastante reduzida, dependendo inteiramente do proprietário.
Mas então, como negociar com um consumidor acostumado a “chorar” descontos e segurar o preço a seu favor?
Se ele pede desconto, é um bom sinal!
Para entender o comprador, tente imaginar-se no lugar dele. Em quais situações você arrisca pedir um desconto? Geralmente quando há real interesse no produto, não é mesmo? Dificilmente alguém pede desconto em algo que não gostou ou não está analisando a possibilidade de compra, por isso, esteja seguro de que o jogo está a seu favor – é sinal de que uma venda pode estar prestes a acontecer.
Invista no seu poder de venda
O segredo para não ter de comprometer sua bonificação ou comissão ao reduzir o preço de um imóvel, por exemplo, é ser assertivo durante todo o processo de venda, desde o primeiro contato com o cliente. Se esforce para oferecer um atendimento impecável, seja pontual nos encontros, cordial, educado e proativo. Personalize o relacionamento para que ele não seja apenas mais um atendimento do dia. Procure conhecer as principais necessidades de seu cliente e identifique imóveis que, de fato, são as melhores opções para ele e sua família. Dessa forma, você conquistará sua confiança. Ao oferecer esse “algo a mais” a alguém, fica mais fácil conseguir vender sem dar desconto e a própria pessoa se convence de que outros fatores compensam a compra.
Venda os benefícios do imóvel
Muitas vezes, quando um comprador pede um desconto, ele não busca apenas uma vantagem monetária, mas ele deseja a sensação de estar fazendo o melhor negócio. Por isso, mostre que ele fará um bom negócio também pelos benefícios oferecidos pelo imóvel. Em qualquer área comercial, destacar o valor agregado à oferta é uma estratégia certeira para garantir uma venda. Ressalte a localização prática, a vista privilegiada, a vizinhança tranquila, a proximidade a serviços, o espaço para as crianças brincarem, o estilo da arquitetura, a segurança oferecida, enfim, mostre o que o imóvel poderá “fazer” por ele.
Mostre como o cliente poderá economizar futuramente
Você também pode identificar economias futuras que compensarão a ausência de descontos, como a qualidade nos acabamentos e como a pessoa não precisará gastar com reformas nos ambientes. Ou até a economia em tempo e gasolina para ir ao trabalho ou buscar os filhos na escola. Esteja preparado para argumentar!
Um colecionador de selos não se importa em gastar suas economias em apenas um selo e um fã de gastronomia também não sente tanto o peso do preço de uma panela de alguma marca top, mesmo quando precisa deixar 70% do seu salário na loja. E sabe por quê? Porque eles estão comprando o produto, mais o valor intangível, como a história, a marca, a qualidade, a raridade. Por isso, você não precisa fazer um leilão do imóvel. O comprador busca a melhor opção, que nem sempre precisa ser a mais barata. Invista no seu poder de venda e consiga segurar o preço a seu favor!
Gostou das dicas? Queremos conhecer suas experiências, fique à vontade para compartilhar dicas e sugestões nos comentários! Boas vendas!
