Veja quatro maneiras de negociar um terreno para incorporação

Gostaria de dividir com vocês a minha percepção quanto as maneiras de negociar terrenos e a minha opinião sobre elas. Existem basicamente quatro maneiras de comparar um terreno para incorporação, e são as padrões do mercado pois fora disso somente as operações mais elaboradas;

1 – Compra;

É a operação mais simples do mercado. É quando compramos uma área avista ou parcelado, com pagamentos em espécie pelo valor de pedida ou negociado. Esse tipo de negócio esta quase extinto do mercado. O grande motivo é racionalização dos custos e divisão de riscos. A ideia das companhias é basicamente evitar casos de terrenos com longos prazos de legalização onde os terrenos são pagos a vista e tem um grande sem render frutos.

2 – Permuta & 3 – Permuta com Torna;

A maneira pelo qual trocamos o terreno por unidade a serem construídas no terreno. A permuta imobiliária é um recurso muito eficiente e legal para se pagar menos imposto. As regras do imposto de renda (IR) sobre as transações de permuta de imóveis são específicas e comentadas apenas superficialmente. Porém, é bem interessante conhecer as peculiaridades. A permuta pode ocorrer de duas formas distintas: pela troca de um ou mais bens, ou através da troca de bens acompanhada de um pagamento adicional em dinheiro que dá-se o nome de torna.

Sob o ponto de vista da Receita Federal, o custo da aquisição do imóvel recebido em permuta, quando não há torna, é igual ao valor declarado do imóvel pelo antigo dono. E essa transação é isenta de imposto de renda. Quando há torna, o IR pode ter de ser pago por quem a recebeu. Porém, é importante ressaltar que todos os redutores de IR de ganho de capital sobre imóvel continuam válidos! E quanto menos representar a torna sobre o valor do imóvel recebido, menor o ganho de capital. Logo, menor o pagamento de IR. A relação tem de ser sempre entre o empreendedor e o permutante, ou seja, o permutante/vendedor entregou o seu imóvel ao incorporador que tem que devolver esses apartamentos (que são a troca) para ele. Se não for feito a empresa poderá ser penalizado pela receita federal além desta manobra gerar a interpretação de lavagem de dinheiro pela receita federal.

Para ótica da construtora, seja ela qual for, esse é o melhor cenário pelos seguintes motivos:

Ao permutar entregamos as permutas pelo valor de venda das unidade, mais nós teremos pago apenas o custo de produção delas;

Numa permuta é muito comum usarmos a “artimanha” de pagar um pouco a mais do que a pedida para fecharmos o negócio. É mais ou menos assim; Em um terreno de 10.000,00m² cabem 176 unidade de 2Q em 11 blocos de 4 andares e 4 unidades por andar, num bloco que chamamos de “H”. Considerando que este terreno estivesse na periferia de uma cidade de duzentos mil habitantes, e conseguíssemos negociar estes apartamento a uma média de R$120.000,00, este terreno provavelmente estaria disponível no mercado a um preço de R$200,00/m² (2MI). Neste terreno se oferecemos 10,5% dos apartamentos estaríamos pagando 18 unidade que representariam 2,16MI. Então pagaríamos pouco acima da pedida num cenário de permuta ótimo para a companhia.

Considerando o exposta acima, a permuta garante uma maximização da margem. Mais não nada absurdo não, e até se houver um supervalorização do empreendimento o empreendedor não “pega” e esse plus por inteiro;

Como falei no item de Compra, um dos grandes fatores das empresas terem “desistido” de comprar a vista é a questão do risco, e se olharmos por esse lado a permuta elimina 94% dos riscos de um negócio (quando bem feito, principalmente na questão do contrato), pois quando permutamos assumimos apenas o risco da legalização e projetos, e se o negócio não for para frente ou tiver que ser reajustado por alguma limitação ou mudança de diretriz, temos a prerrogativa de abortar o negócio ou reajusta-lo para que se adeque a margem pretendida pela companhia.

Por ultimo, ao permutar o empreendedor não tem um grande desembolso de caixa (considerando a máxima de que os terrenos representam em média 9% do custo do negócio), e ai pode investir na velocidade da obra, mesmo quando há o crédito associativo. Mais esse não é o caso das grandes incorporadoras, creio eu.

4 – Permuta financeira;

A minha “queridinha”. Este método de negócio é na minha opinião o mais justo em uma incorporação. Os benefícios e a ideia do negócio são os mesmos da permuta simples, com a vantagem de entregarmos dinheiro e não unidade para os permutantes/vendedores. Neste método o permutante/vendedor também “paga antes” pois é feito o repasse de maneira mensal conforme a evolução das vendas.

Mais não se engane, na ótica do empreendedor não é possível considerar o mesmo percentual na permuta financeira frente a permuta física. Isto porque na permuta física a ótica é:

CT = CO * n%

E na permuta financeira é:

CT = (CO + IP + DC + DE) *n%

Onde:
n = Percentual de permuta acordado
CT = Custo do terreno
CO = Custo da obra
IP = Impostos
DC = Despesas comerciais
DE = Despesas extras

Bom colegas, a ideia é essa espero que lhe ajudem!!!

Fonte: Blog Bruno Sagas Lopes

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