Que negócio é esse de “House Hunter”? O que vocês fazem? Vocês são corretores?
Essas são algumas das frequentes perguntas com as quais nos deparamos em nosso dia-a-dia. E ante a incredulidade de alguns personagens carimbados do meio imobiliário, os “hunters” vão se movimentando nesse mercado e construindo o respeito e a confiança de pessoas que, ou se tornam clientes ou nos indicam outras pessoas que podem vir a ser nossos clientes.
De qualquer forma, respondendo as perguntas em ordem inversa:
Sim, com curso de TTI e prova de sobrevivência para fazer a “prova” em Campos/RJ;
Atendemos as expectativas dos compradores;
Literalmente “caçamos” imóveis para nossos clientes.
Volta o relógio mais um pouquinho à época em que rabisquei o Plano de Negócios da Estate Hunter, casa dos “house hunters”.
Eu já tinha percorrido uma longa estrada por esse Brasil afora, traçando estratégias para negócios diversos com a cabeça antenada em craques como Peter Drucker, C.K. Prahalad, Gary Hamel, Ricardo Semler, Steve Jobs e, mais recentemente, em Marty Neumeier e o revolucionário Ricardo Jordão. Na essência o que esses caras me ensinaram é que na formatação de um negócio, você tem que ter como primeira preocupação impactar para melhor a vida das pessoas.
Esse é o ponto de partida dos “hunters”: as pessoas e não a concorrência. Se pudermos ultrapassar os muros mentais erguidos pelos clientes para manter a poluição do segmento imobiliário do lado de fora, aí teremos uma chance.
Me lembro que logo que cheguei a esse mercado, um corretor me chamou a atenção para a doença crônica de um stand de vendas: corretor é um bicho ocioso demais e a grande maioria não consegue bater as metas. Princípio de Pareto aqui é mato: 20% (ou mais) dos caras são responsáveis por 80% (ou mais) da produção.
Aí cara, a lógica é a seguinte: para a grande maioria das pessoas, a compra de um imóvel é o maior investimento de suas vidas. Além disso, TODAS as expectativas dele, cliente, ficam exacerbadas no momento em que ele decide sair para comprar. Ele chega em um stand de vendas e, pela regra chegou-primeiro-atende, é recepcionado pelo corretor que não vende nada há 60 dias….o que você acha que vai acontecer? O cliente vai ter exatos 2 minutos pra dizer o que quer. Daí, desce a prateleira de imóveis estocados, mais todas as respostas genéricas e superficiais do treinamento meia-boca que a empresa ofereceu ao pessoal de vendas, mais promessas de resolver todos os problemas do cliente, além é claro, do fechamento com chave de ouro: “pode deixar que eu vou dar um jeitinho”…..
Outro fator determinante que moldou a Estate Hunter: proprietário não tem fidelidade com o corretor e acha que quanto mais placas de “VENDO” na fachada do imóvel vai proporcionar uma venda mais rápida. Puro engano. O imóvel vai ficar é prostituído no mercado.
Se eu fosse me basear nesse benchmarking já tinha motivos pra fazer tudo ao contrário.
O viés comportamental no entanto, é que impulsionou o raciocínio de que a compra de imóveis, avaliada dentro do conceito do “tripé da motivação”, é determinada por demanda positiva (desejo) e aí é o campo do intangível do negócio como estratégia.
Assim é que o rascunho dos “hunters” focou na figura do COMPRADOR. Com esse, assinamos contrato de exclusividade para procurar o imaginário, o sonho. Descartamos a regra de “captar imóveis” e nos dedicamos a captar “quem compra”. Temos uma carteira de clientes para atender e um mercado com muita oferta.
Esse é o nosso negócio. Caçamos desejos e realizamos sonhos. Esses são os HOUSE HUNTERS!
Sérgio Nunes
Sobre Sérgio Nunes
SÉRGIO NUNES, é fundador da Estate Hunter, um novo conceito de negócios dentro do segmento imobiliário. Adm de Empresas, especialista em Finanças pela UNIBAN e com MBA em Marketing pela FGV, esteve a frente de lançamentos imobiliários em Vila Velha/ES. É também consultor pela SNDI Consultoria e colaborador na rede social internacional do IDDS Instituto de Desenvolvimento do Design Sustentável. Fonte: blog.estatehunter.com.br
http://www.estatehunter.com.br/
