No geral, objeção é um obstáculo. Quando falamos sobre vendas, podemos dizer que objeções são os questionamentos e as contestações que os clientes levantam antes de fechar um negócio ou de realizar uma compra. clientes imobiliários
E, mesmo com produtos bem desenvolvidos, estratégias de marketing bem executadas e equipe de venda preparada, é impossível fugir delas.
Ignorá-las é simplesmente perder vendas sem ao menos tentar virar o jogo.
Mesmo um cliente que foi bem “preparado” pelo time comercial e por um marketing assertivo, chega até a etapa final com algumas dúvidas. Ainda mais quando o valor (seja ele financeiro ou afetivo) é alto. Como é o caso de imóveis, por exemplo.
Uma boa equipe trabalha para mapear as principais objeções dos clientes e traçar as melhores estratégias para quebrá-las. É um processo que pode não ser muito fácil, mas que faz toda a diferença nos números finais de vendas concretizadas.
No segmento imobiliário, temos alguns exemplos de objeções que se repetem com mais frequência pelos clientes.
Abaixo, vamos te mostrar 5 das principais e explicar qual é a melhor estratégia para quebrá-las com facilidade.
01 – “Não conheço a imobiliária” clientes imobiliários
Em meio a tantas opções disponíveis, pode ser que seu cliente já tenha visto imóveis pela sua imobiliária, porém não tenha guardado o nome.
Para evitar esse tipo de objeção, aposte em uma boa apresentação inicial da sua empresa. Rapidamente, fale sobre a trajetória, o tempo de mercado e o modo de trabalhar.
02 – “Esse não é o melhor momento para comprar”
Esse tipo de objeção pode aparecer, principalmente, em momentos de crise financeira no País. Quando o cenário econômico geral não ajuda, as vendas realmente ficam mais difíceis.
Para reverter esse tipo de objeção, é necessário ter conhecimento de mercado. Comprar um imóvel é um investimento (e dos mais seguros a longo prazo).
03 – “O imóvel está caro” clientes imobiliários
Essa objeção aparece em quase todos os processos de vendas de imóveis.
Entretanto, ela pode ser dividida em dois casos: o cliente realmente gostou do imóvel apresentado, mas o preço está acima do que ele pode pagar ou se trata apenas de uma tentativa de o cliente começar uma negociação em relação ao preço.
Para os dois casos, vale ressaltar as qualidades e os diferenciais do imóvel para demonstrar como o valor cobrado pode estar até abaixo do praticado pelo mercado.
04 – “Preciso conversar com a minha família a respeito”
Quando essa objeção aparece, geralmente é porque o vendedor não identificou o “decisor” da família.
O decisor é aquela pessoa que dá a palavra final para uma decisão importante em um grupo familiar. Logo nos primeiros contatos, procure identificar esse membro e, sempre que possível, faça visitas, contatos e reuniões com a presença dele.
05 – “Vai demorar para ficar pronto”
Esse tipo de objeção é mais comum em negociações de imóveis de empreendimentos que estão em fase de pré-lançamento e lançamento. O que pode ser feito aqui é exaltar as vantagens de comprar um imóvel nesta fase.
Preços mais baixos, tempo para se planejar e mais opções de pagamento podem ser citados como benefícios da compra.
Caso seu cliente se mostre ansioso demais para realizar a compra, vale, também, apresentar imóveis que estejam em fases mais avançadas de construção ou até mesmo prontos para morar. Ofereça outras opções de qualidade. No entanto, lembre-se: é importante que os imóveis sugeridos tenham características parecidas ao apresentado anteriormente.
Essas são apenas algumas que a nossa equipe identifica como as principais. É preciso sempre estar em contato com o atendimento para identificar quais são as principais objeções que aparecem para vocês.
Lembre-se: com o advento da internet, quebrar objeções ganhou ainda mais importância no processo de vendas. Online, a concorrência é grande e é preciso estar muito preparado, quanto mais diferenciais você tiver para oferecer ao seu cliente, melhor se sairá no mercado.
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Manoel Gonçalves, imobiliarista com mais de 12 anos de experiência no mercado imobiliário. Founder e CEO da Arbo Imóveis, marketplace do mercado imobiliário, que simplifica as transações para locatários, proprietários, administradores e compradores. Responsável pela tecnologia de marketing e vendas da JHSF, BTG Pactual, Apex, Imóveis de Primeira, Helbor, Grupo Avantti e mais de 80 imobiliárias por todo o Brasil
