No dia a dia do corretor de imóveis, surgem diversas dúvidas que podem impactar diretamente o desempenho e os resultados dos profissionais do mercado imobiliário. Seja na negociação com clientes, na precificação de imóveis ou no pós-venda, entender os desafios mais comuns e saber como enfrentá-los é essencial para garantir sucesso e fidelização.
Pensando nisso, reuni aqui as 10 perguntas que mais escuto em palestras, seminários e encontros com corretores de imóveis. Espero que as respostas ajudem você a aprimorar suas estratégias e alcançar melhores resultados em suas negociações. Vamos lá?
1 – Qual a diferença que faz, na hora da venda, o imóvel estar ocupado ou vazio?
R: No caso de uma decoração clássica e/ou recém-reformado, o imóvel ocupado tem uma liquidez maior.
2 – Decoração ajuda no preço?
R: Uma boa decoração ajuda a liquidez do imóvel e muito pouco na precificação. Entre 3% e 6%. Imóveis que são vendidos “porteira fechada” modificam o preço.
3 – Como devo proceder em relação ao pós-venda, para fidelizar os meus clientes?
R: Crie eventos. Aniversários, preferencialmente do casal, festas de Ano Novo e algumas datas religiosas são boas oportunidades para marcar presença. Esporadicamente, no máximo de 6 em 6 meses, ligue para um papo informal, atualizar o preço e, talvez, saber se existe uma possibilidade de venda ou compra.
4 – O cliente é meu ou da imobiliária?
R: Na minha opinião, dos dois. Embora cliente não tenha dono.
5 – Quando devo dar a negociação encerrada, no caso de fracasso?
R: Eu só declaro um fechamento fracassado depois de 2 meses de negações e desencontros de ambos os lados.
6 – Existe um melhor momento para mostrar um apartamento?
R: Melhor luz, sol, humor e paz. Visita de vendas não é turismo. Ou seja, você não está levando um cliente para conhecer uma sala, um quarto, uma varanda… Você está levando um cliente à casa de um outro cliente para que eles fechem uma transação imobiliária. Lar é lirismo. Venda é sedução. Faça tudo para que o apartamento conquiste o comprador.
7 – Quais são os sinais que indicam que o cliente chegou ao limite do preço?
R: Vários, seguem alguns exemplos: nervosismo, repetição na argumentação, muitos esforços envidados para tentar fechar a operação, resistência, etc.
8 – Quais suas principais dicas sobre qual postura adotar quando um imóvel está caro?
R: Seja direto e claro com o seu cliente que o imóvel está fora de mercado. Mas utilize argumentos baseados em fatos, anúncios de jornais, sites e cópia de outras ofertas similares na sua própria imobiliária. Relute para aceitar a colocação da ficha no salão. Depois que você assumir que começou a trabalhar, mesmo com o preço caro, ficará muito mais complicado reduzir o preço.
9 – Como aumentar o meu índice de conversão de propostas em vendas?
R: Planejar o fechamento com o seu gerente e/ou o seu diretor, se for o caso. Passar proposta é diferente de dar recado. Muita gente acha e procede dessa forma: dar um recado do comprador que ele (comprador) paga X pelo apartamento do vendedor. Isso não é fechamento, isso é dar recado.
10 – Qual a melhor maneira de lidar com o meu gerente ou o meu diretor de vendas?
R: Existem muitas. Ex.: Demonstrando a eles que você veste a camisa “deles e da empresa”; transparência, dando satisfações das visitas (com fichas assinadas), passando follow, etc.
Finalizando, gostaria de deixar o meu abraço para o amigo e para a amiga e votos de Boas Vendas!
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