Em uma negociação, não é apenas o que você diz, mas principalmente como você diz. A escolha das palavras, o tom de voz e a forma de conduzir a conversa podem abrir portas ou gerar resistências. Uma frase mal colocada pode transformar um diálogo promissor em um conflito desnecessário.
No mercado imobiliário, onde confiança e credibilidade são essenciais, dominar a comunicação é um diferencial competitivo para o corretor de imóveis.
Por que a forma de falar é tão importante?
Mesmo a melhor proposta pode ser rejeitada se o cliente se sentir ofendido, desrespeitado ou subestimado. Negociação é relacionamento, e para que seja bem-sucedida precisa ser conduzida de forma respeitosa e estratégica, sempre buscando um resultado satisfatório para ambos os lados.
Dicas práticas para usar as palavras certas em uma negociação
1. Seja educado e cordial desde o início
Polidez nunca sai de moda. Cumprimente, agradeça pelo tempo e demonstre interesse genuíno pelo cliente. Pequenas atitudes criam um clima de confiança e abrem espaço para a negociação avançar.
2. Evite termos negativos ou ofensivos
Palavras como “teimoso”, “errado” ou “isso não faz sentido” geram resistência imediata. Substitua críticas diretas por expressões mais diplomáticas.
Em vez de: “Essa proposta é absurda.”
Diga: “Entendo sua posição, mas acredito que ainda podemos ajustar alguns pontos para chegar a um acordo melhor para ambos.”
3. Foque na ideia, não na pessoa
Nunca personalize divergências. Prefira expressões como “a proposta apresentada” em vez de “a sua proposta”. Assim, a discussão gira em torno do assunto e não da pessoa, evitando confrontos desnecessários.
4. Use frases que mantenham a negociação em aberto
Mesmo diante de uma oferta inaceitável, escolha palavras que mantenham o diálogo.
Em vez de: “Isso é um insulto.”
Diga: “Agradeço sua proposta, mas acredito que ainda temos um caminho a percorrer para chegar a um ponto comum.”
5. Preste atenção ao tom de voz
Um comentário neutro pode soar condescendente ou agressivo dependendo do tom. Fale de forma clara, calma e confiante, sem elevar demais a voz ou soar impaciente.
6. Evite comentários pessoais ou polêmicos
Assuntos como política, religião ou até futebol podem gerar desconforto. O mesmo vale para críticas a outras pessoas envolvidas no processo. Manter a neutralidade é sinal de profissionalismo.
7. Personalize o atendimento com cuidado
Chame o cliente pelo nome sempre que possível, isso demonstra atenção e respeito. Mas evite apelidos ou termos informais demais, a não ser que perceba abertura para isso.8. Mantenha a calma diante da descortesia
Se o cliente for ríspido ou agressivo, mantenha a postura profissional. Responder no mesmo tom só piora a situação. O corretor de imóveis que mantém a calma em momentos de tensão mostra maturidade e ganha credibilidade.
A negociação imobiliária vai muito além de números e contratos ela envolve pessoas, expectativas e emoções. Escolher as palavras certas, evitar mal-entendidos e manter uma postura respeitosa e profissional são passos fundamentais para conquistar a confiança do cliente e fechar negócios de forma mais rápida e eficiente.
Lembre-se: um cliente pode até não fechar a compra agora, mas sempre lembrará de como foi tratado.
